品销售激增导致经销商库存过量的情况下，负有向经销商发出降低库存警告的义务。为了迎合华尔街对其经营业绩的预期，BMS通过散布药品涨价的消息，大肆刺激经销商购买其制造的药品，且在明知经销商的药品严重超储时，也没有按照制药行业约定俗成的惯例向其经销商发出警告，导致分销渠道严重堵塞。然而，作茧者终自缚。填塞分销渠道不仅打乱了BMS的产销计划，而且使BMS2002年的销售收入锐减，因为经销商购买的药品已大大超过患者的需求。
填塞分销渠道的丑闻曝光后，BMS曾一度理直气壮，拒绝对销售收入进行追述调整。理由是它与经销商签订的合同规定，不论经销商是否完成二次销售，BMS都将如期收账。然而，SAB101明确规定，如果被发运存货的所有权已经转移给了经销商，但交易的实质是一种寄售或筹资行为，卖方不能在销售给经销商的时点确认销售收入的实现，而必须等到经销商完成第二次销售后方可确认。SAB101还同时列举了几种不得确认销售收入的情况，其中包括：(1)如果经销商对卖方支付义务的履行明显有赖于它能否完成所购产品的二次销售，卖方不得在经销合约规定的付款时点确认销售收入的实现；(2)卖方对经销商未来的经营情况负有明显的责任，而经销商未来的经营又取决于它能否完成产品的二次销售，卖方不得在产品发运后就确认销售收入的实现。
根据SAB101的上述规定，如果经销商库存药品数量严重超过市场需求，就意味着它们根据不能全部实现药品的二次销售，靠二次销售赚取差价的经销商将难以履行支付义务。再者，BMS对市场的药品需求负有关心的责任，且有义务向经销商发出药品储量过剩的义务。如果BMS肆意对经销商进行商业刺激，造成分销渠道过分阻塞，它就对经销商未来的经营负有明显的责任。以此衡量，BMS将药品发运给经销商的行为并意味着其风险和报酬已经转移，因此在药品发运时确认销售收入的实现是不合理的，其销售行为应视同寄售，在经销商完成二次销售时方可确认收入的实现。
3. 借助开票持有 (Bill and Hold)协议，提前确认销售收入
根据美国的相关规定，收入的确认必须同时符合四个条件，其中的第二个条件是：货物已经发出或服务已经提供。在某项情况下，卖方已将产品销售给客户，开出发票并可随时将产品发运给客户，但客户因分销渠道或仓库容量等原因，可能要求卖方推迟发运时间。如果发票已开，但产品尚未发运，卖方能否确认销售收入的实现?对此，SAB101规定必须同时符合七个标准方可确认收入：(1)所有权的风险已经转移给买方；(2)买方应当已经做出不可更改的购货承诺；(3)买方而不是卖方应当提出交易以“开票－持有”方式进行的要求，且买方应当具有以“开票－持有”方式进行订货的实质性商业目的；(4)货物的发运应当有一个明确的计划，发运日期应当是合理，且与买方的商业目的保持一致；(5)卖方不应保留可能使盈利过程处于尚未完成的任何具体履约义务；(6)买方所订货物必须与卖方的存货区分开来，且不得用于满足其他客户的订单；(7)货物必须是已经完工且随时可供发运。尽管SEC对产品发运前的收入确认做出严格限制，但一些上市公司为了迎合华尔街的盈利预期，千方百计地规避SAB101的7个标准，借助开票持有协议，提前确认销售收入。
案例分析：阳光公司——重组高手的秘笈
创立于1897年的阳光(Sunbeam)公司是美国一家老牌的小家电制造商，其生产的“阳光”、“咖啡先生”、“茶女士”等系列家用电器如可控温不沾锅、烤面包机、烤肉架、绞肉机、搅拌器、电热毯等深受家庭主妇的喜爱，畅销美国本土和世界市场。然而，到了20世纪90年代中期，阳光公司陷入了经营困境，销售收入不断萎缩。1996年上半年，其股票价格比1994年下跌了50%，利润下降幅度更是高达83%。为此，该公司的董事会于1996年7月重金聘请了邓拉普(Dunlap)出任董事会主席兼首席执行官。消息宣布的当天，阳光公司的股票价格飙升了49%，整个华尔街都在欢呼这位重组高手的到来。邓拉普果然不负众望，经过约一年多的时间，阳光公司宣布重组成功，1997年四个季度的销售收入比1996年同期分别增长了13%、17%、28% 和31%。
然而，好景不长。1998年4月，阳光公司公布的第一季度报告显示其销售收入比1997年同期下降了5%，并发生了经营亏损。该公司的解释是：由于零售商的购货大量减少，户外烤肉架的销售额比预计大幅减少。销售收入和经营业绩的急转直下，令华尔街一些灵敏的财务分析对邓拉普的重组神话产生怀疑。经过数月的调查和分析，1998年6月，Jonathan R.Laing发表了《危险的游戏：“铁腕阿尔”邓拉普去年在阳光公司编造利润》的署名文章，对阳光公司的收入确认提出质疑。同月，SEC宣布对阳光公司的会计问题展开调查。1998年末，阳光公司提出破产申请。
事后的调查表明，阳光公司的舞弊手法包罗万象，其中的重要舞弊手法之一就是利用开票持有操纵收入。仅在1997年，通过编造开票持有协议，阳光公司分别提前确认了逾8000万美元的销售收入，为当年净利润的“大幅提升”贡献了近50%。从收入确认的角度看，阳光公司所谓开票持有销售并不符合SAB101的规定。首先，这种销售方式并不是由其客户提出的，而是阳光公司蓄意安排的。1997年4月，该公司分管营销工作的副总裁提出：“对我们的一部分产品，可以采用‘开票持有’销售，也就是在向零售商提供‘提早购货折扣’的同时，还应当让他们选择是立即将购买的存货运走，还是等到它们需要的时候另行发运。此外，为了吸引客户，我们还可以允许他们行使退货权”。其次，买方以开票持有与阳光公司发生交易，并非出于正当的商业理由，而是阳光公司过分采用商业刺激所致。例如，为了获得本该在1997年8月才可能收到的部分“润滑剂”订单，阳光公司在6月份向买方提供了非常优厚的销售折扣，延展了付款期限，并根据以往的惯例与买方签订协议让买方享有未售完存货的退货权。最后，与买方达成的“泊货安排”使阳光公司的盈利过程处于未完成状态。鼓励零售商购买非季节性的存货(如在冬天购买烤肉架)，阳光公司别出心裁地设计了“泊货安排”，即卖方在与买方订立销售合同后另加附加合同，约定在特定日期之前卖方为买方代为保管该批存货，卖方支付仓储费，承诺买方退回未出售的存货并负责支付存货发运的双向运费。所有这些均表明，上述销售并没有导致风险和报酬的转移，从本质上看，阳光公司是以开票持有销售为名，行收入操纵之实。
陷阱二：以丰补歉，储备当期收入
以丰补歉，储备当期收入的操纵手法与寅吃卯粮的手法完全相反。这种手法往往以稳健主义⑦为幌子，通过递延收入或指使被收购企业在收购日之前推迟确认收入等手法⑧，将本应在当期确认的收入推迟至今以后期间确认，并将当期储备的收入在经营陷入困境的年份予以释放，以达到以丰补歉，平滑收入和利润的目的。
案例分析：微软公司——利用递延收入平滑收益的高手
软件巨头微软(Microsoft)公司是美国家喻户晓的绩优股，2002年末，其股票市值高达2541亿美元，仅次于通用电气，连续多年在股票市值排行榜上位居第二。证券市场之所以对微软公司厚爱有加，除了因为其软件以质量和品牌享誉于世外，还因为其对外报告的销售收入稳步增长，几乎不受宏观经济周期的影响。例如，在过去5个会计年度，微软公司的销售收入分别为197亿美元、230亿美元、253亿美元、284亿美元和322亿美元。美国的信息技术行业从1999年底开始步入漫漫的衰退期，对软件的需求日益萎缩。面对如此险恶的经营环境，微软公司为何还能逆势而上呢?表1列示了微软公司1995至2003会计年度递延收入、销售收入和经营性现金流量的增减变动情况.
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表1显示，在1999会计年度之前，递延收入和经营活动现金净流量的增长幅度普遍明显高于销售收入的增长幅度，但这一趋势在2000会计年度发生扭转，表明微软公司从2000年度开始将以前年度计提的递延收入释放出来，转作当期的销售收入。表2列示了1998年第二季度至2000年第一季度递延收入的计提和转作收入的情况。
表1 微软公司递延收入、销售收入和经营性现金流量变动表
会计 递延收入余额 销售收入 经营活动现金净流量 年度 金额（亿美元） 比增 金额（亿美元） 比增 金额（亿美元） 比增 1995 0.54 - 60 - 20 - 1996 5.60 937% 87 45% 37 85% 1997 14.18 153% 113 30% 47 27% 1998 28.88 104% 145 28% 84 79% 1999 42.39 47% 197 36% 121 44% 2000 48.16 14% 230 17% 114 -6% 2001 56.14 17% 253 10% 134 18% 2002 77.43 38% 284 12% 145 8% 2002 85.32 10% 322 13% 158 9% 资料来源：微软公司1995至2003年度财务报告
表2 微软公司递延收入增减变动明细表 金额单位：百万
美元
项目名称 1998Q3 1998Q4 1999Q1 1999Q2 1999Q3 1999Q4 2001Q1 期初余额 2038 2463 2888 3133 3552 4195 4239 当期计提 885 1129 1010 1786 1768 1738 1253 转作收入 （460） （704） （765） （942） （1125） （1694） （1363） 期末余额 2463 2888 3133 3552 4195 4239 4129 净增加额 425 425 245 419 643 44 （110）