内 容 摘 要
软件业作为我国信息产业的核心，在国民经济的各个领域中发挥着越来越重要的作用，其推动经济发展“倍增器”的效应日益突出，已开始扮演起国民经济进一步增长的关键角色。软件产品的营销是软件产品的继续开发与公司生存的关键步骤。软件产品与一般的产品相比较所独有的特性：产品与服务边界模糊；不具重复购买能力；产品边际成本基本为零；知识性与智力性;继承性和持久性等。这就决定了软件产品与一般产品的营销策略的不同。
本文以恩特软件公司为例，在面对企业内外的环境提出软件产品的一些营销策略：提高产品差异化；自助餐功能；分级定价与分模块定价；加强公共关系营销；加强企业间的联合促销；市场培育；长久市场培育寻找创利点;口碑营销；注重人的培养；培训策略等等。论文通过恩特公司全体员工的头脑风暴法，分别列出产品销售的优势、劣势，加之外部环境给产品带来的机会与威胁，用SWOT分析法分析各种条件，根据结果帮助企业带来比较正确的营销策略选择。
关键词：营销策略、 头脑风暴、 SWOT分析 、公共关系营销
ABSTRACT
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Software industry is the core and soul of the information industry. It has already become the focus and strategic commanding point in the new round of international competitions. Software is absolutely necessary in people’s daily lives and has become quite indispensable to the company. Marketing of software products is a critical step to the continue development of the software products and the survival of a company. compared to the products in general, the unique characteristics of Software products : fuzzy border products and services; do not have the purchasing power of repetition; basically zero marginal cost products; of knowledge and intelligence; inheritance and durable and so on. That is why the software products and general products are of the different marketing strategies.
In this paper, Entersoft company as an example to Entebbe, Enterprises in the face of the environment both inside and outside a number of software products marketing strategy: to increase product differentiation; buffet function; classification sub-module pricing and pricing; strengthen marketing public relations; to strengthen inter-firm co-promotion; market cultivation; a long time to cultivate the market looking for profitability point; word-of-mouth marketing; pay attention to people's culture; training strategy and so on. All the papers through Entebbe staff brainstorming, product sales, respectively, are listed in the strengths, weaknesses, coupled with the external environment to the product opportunities and threats, SWOT analysis with analysis of various conditions, according to the results of comparison to help enterprises Select the correct marketing strategy.
Keywords: marketing strategy, brains storm, swot analysis, Public
Relations marketing
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正文目录
第一章 引言 ............................................................................................... 1
第一节 选题背景与意义 ........................................................................................... 1 一、营销学发展史................................................................................................ 1 二、选题意义........................................................................................................ 2 第二节 研究内容 ...................................................................................................... 3 一、基本理论........................................................................................................ 3 二、分析方法与工具............................................................................................ 3
第二章 软件营销的基本理论 ................................................................... 5
第一节 营销的基本理论 ........................................................................................... 5 第二节 软件营销的策略 ........................................................................................... 6 一、软件产品的特点............................................................................................ 6 二、软件营销策略................................................................................................ 7 第三节 软件营销的策略研究方法和工具 .............................................................. 9 一、SWOT分析法简介 ....................................................................................... 9 二、平衡计分卡的简介...................................................................................... 10
第三章 浙大恩特软件营销约束条件分析 ............................................. 12
第一节 浙大恩特软件科技公司介绍 ..................................................................... 12 第二节 发起全员的头脑风暴法 ............................................................................. 12 第三节 SWOT分析 ................................................................................................. 14
第四章 营销策略分析及实施 ................................................................. 15
第一节 产品策略 ..................................................................................................... 16 第二节 价格策略 ..................................................................................................... 17 第三节 渠道策略 ..................................................................................................... 18 第四节 促销策略 ..................................................................................................... 20 一、加强企业间的联合促销.............................................................................. 20 二、公共关系促销.............................................................................................. 21 三、口碑营销...................................................................................................... 21 第五节 培训策略和服务策略 ................................................................................. 22 一、培训策略...................................................................................................... 22 二、服务策略...................................................................................................... 22
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第五章 结论 ............................................................................................. 24 【参考文献】 ........................................................................................... 26 致 谢 ..................................................................... 错误！未定义书签。
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第一章 引言
第一节 选题背景与意义
一、营销学发展史
企业经营观念是企业经营活动的指导思想和价值导向，其正确与否，对企业经营的成败兴衰，具有决定性意义。 企业经营观念的演变经历了生产观念—产品观念—推销观念—现代市场营销观念—社会市场营销观念五个阶段。前三种为传统经营观念；后两种为新型经营观念。
1．形成阶段（19世纪末—20世纪初）
19世纪末—20世纪初，是现代市场营销学的形成阶段。
社会背景：资本主义国家经过工业革命，商品经济迅速发展，城市化水平也在日益提高。企业主在开展生产管理的同时，开始重视商品推销和刺激需求，注意研究推销术和广告术。
2．应用阶段（20世纪30年代—第二次世界大战结束） 这一阶段，是市场营销学应用于流通领域的阶段。
社会背景：资本主义从自由竞争进入垄断阶段后，生产社会化进一步发展，生产的增长超过了有支付能力的需求增长速度，特别是1929—1933年的世界性经济危机，更使得生产严重过剩，产品销售困难。
3．成熟阶段（20世纪50年代至今）
社会背景：二次大战以后，随着科技革命的深入，劳动生产率大幅度提高，西方资本主义国家开始推行所谓高工资、高福利、高消费及缩短工作时间政策。市场的基本趋势是产品进一少供过于求，消费者的需求和欲望不断变化，企业市场竞争日趋激烈。
（1）市场营销学的研究从商品流通领域扩展到社会再生产的全过程，最后发展到存在交换关系的所有领域。 奥尔德逊和科克斯在《市场学原理》一书中提出了广义的市场营销观念，即“它包括生产者和消费者之间实现商品和劳动的潜在交换的任何一种活动”。还指出，作为一种市场营销活动，首先必须调查与分析消费者的需求和欲望，将信息传递到生产部门，据此生产适销对路的产品，使“潜在的交换”得以实现。这样，市场营销突破了流通领域的范围，而参与企业生产经营的全过程。市场营销学的这一变革，被西方称之为“市场革命”。
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