第三章 浙大恩特软件营销约束条件分析
第一节 浙大恩特软件科技公司介绍
浙大恩特软件科技有限公司成立于2002年2月，隶属于浙江大学国家大学科技园，是杭州高新区内企业、国家认定的“软件企业”，公司立足于中国外向型企业的管理软件系统的设计、研发和咨询服务。
经过六年多的发展，公司已经拥有了“外贸客户资源管理系统”、“外贸业务管理系统”、“网络办公管理系统”、“外贸企业进销存管理系统”等一系列专门面向外贸行业的管理软件。
其中“浙大恩特外贸客户资源管理系统”已经成为了国内最具影响力的客户管理软件，为广大的进出口公司、自营出口的生产企业解决了客户资源、及邮件传真等联系管理的难题，并大大提高了工作效率。得到了广泛的好评。
公司全面推行人本管理，注重员工的个人职业发展，经过多年的发展积累了一批高素质、能打硬仗的核心队伍，已经形成了以“核心骨干”为支柱、“优秀员工”为榜样的“恩特团队”。
长期以来的艰苦努力，使得浙大恩特赢得了良好的口碑和强劲的增长势头，近三年来每年的增长速度达到300％，为了更 好地贴近客户、更好地开拓市场，浙大恩特陆续在广州、厦门、青岛、南京、无锡、宁波、温州、上海、北京等等城市建立起办事处和分支机构，为公司进一步发展 奠定基础。
本着为客户服务的思想，公司设立了24小时产品咨询电话、24小时售后技术支持电话等多个无障碍通道，06年12月，公司开通了400专线为客户提供了高质量的售前和售后的服务，为恩特软件成为国内外贸行业软件的“第一品牌”的目标提供了强有力的支持。
公司高水平的软件开发能力、诚实守信的经营管理作风得到了客户的高度评价。
第二节 发起全员的头脑风暴法
浙大恩特为在营销策略的改进中采用直接头脑风暴法和质疑头脑风暴法(也称反头脑风暴法)。主要有两个目的：
1、总结出客户购买软件的关键因素即客户的需求价值和相应的权重
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2、产生出所能想到的所有方案，并选择出初步的草稿。
头脑风暴法(Brainstorming)是20世纪30年代由美国科学家A·奥斯本提出来的，其主要特点在于能够最大限度地挖掘专家的潜能，使专家能够无拘无束地表达自己关于某问题的意见和提案，让各种思想火花自由碰撞，好像掀起一场头脑风暴，一些有价值的新观点和新创意可能在“风暴”中产生。在刮头脑“风暴”时我们遵循了以下几个原则:
1、让与会者自由思考; 2、对各种想法延迟评判; 3、以量求质，不拘一格; 4、 结合改善，力求突破; 5、让与事件无关的人也参加。
直接头脑风暴法是在全员在比较放松和无任何干涉的情况下，尽可能激发创造性，产生尽可能多的设想的要素和方法，全部记录下来，除去相同和相似的大约有70种不同的不完整的方案。然后再进行质疑头脑风暴法，则是对前面提出的设想、方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法，留下大家一致认为比较有价值的和争议比较大的，再通过SWOT分析来确定最佳方案。下图为大家比较认可的客户购买管理软件时要考虑的价值因素。
1正在使用软件的朋友介绍品牌知名度软件价格考虑价值因素的选择比例软件操作简便企业的适合售后服务0.5免费培训服务相关软件的介绍文章财务软件广告销售人员的介绍00.5考虑价格因素的重要程度
图3-2 客户购买管理软件时要考虑的价值因
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第三节 SWOT分析
头脑风暴后，我们需要通过用SWOT分内外环境进行理性的分析，然后再进行方案的评估和选择，SWOT分析的情况：
1、优势（S）
客户服务比较到位，第三方对老客户的调查显示客户满意度比较高；整体解决方案能力比较强，包括硬件、网络和远程；产品品牌知名相对比较高。
2、劣势（W）
技术人员管理知识相对缺乏；销售人员比较传统，如无创新人员情绪会很低落；针对不同行业的快捷的演示系统未能全部建立。
3、机会（O）
市场经济已经进入信用经济时代；2008年是“软件即服务(SAAS)”年；阿里巴巴的成功已经证明网络营销具有强大的生命力；多数中小企业处在由基础管理到规范管理和精细管理的阶段。
4、威胁（T）
竞争会加剧，销售价格会严重下滑；中国诚信体系尚未完全建立，陌生企业之间接触需要有一段建立互信的过程；受金融危机的影响，公司的主产品软件为外贸软件，用户的需求降低，接受的产品价位相对较低。
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第四章 营销策略分析及实施
信息产业部副部长娄勤俭在2005年7月的全球软件和信息服务国际合作部长峰会暨企业家高峰论坛上对我国软件业的发展作了精辟概括：要做大做强中国软件产业，必须加快核心软件技术和产品制度创新及产业化，积极发展具有自主知识产权的软件产品，实施知识产权战略和标准战略，加快软件企业国际化步伐，大力发展软件外包业务，加强海外市场专业服务体系建设，进一步完善多层次人才培养机制，积极引进国外高级人才，优化软件人才配置，这全面地概括了我国软件企业营销工作进一步提高的重点。
营销策略是围绕着完成营销任务来制定的，而营销任务主要是努力去影响需求的水平、时机和构成，为广大客户创造、推广和传递产品、服务和信息化的价值。在我国现阶段，软件产品需求状况差别较大，企业的营销任务和重点也应有所不同，软件企业必须根据市场需求状况和企业的实际，来确定主要营销任务。这里我们引用菲利普·科特勒对企业的需求状况和营销任务的表述，为我国软件企业主要营销任务的确定提供参考
表5-1需求状况和营销任务
需求状况 负需求：绝大多数人都对某产品感到厌倦 无需求：目标消费者对产品毫无兴趣 潜在需求：一部分消费者对产品有强烈需求，而现有产品却无法足。 下降需求：市场对某产品的需求呈下降趋势 不规则需求：需求随时间发生无序变化 充分需求：企业对业务量感到 营销任务 分析原因，并通过产品重新设计、降低价格和更积极的营销方案来改变市场的信念和态度 设法把产品的好处与人的自然需要和兴趣联系起来 衡量潜在市场的范围，并开发有效的商品和服务来满足这些需求 通过创造性的再营销来扭转需求下降的趋势 通过灵活定价、推销等手段来改变需求的时间模式 面临消费者偏好和竞争的变化，努力维中国最大的论文知识平台www.lwxiezuo.com
满意时的需求 超饱和需求：高于企业能够达到的水平的需求设 不健康需求：引起有组织的抵制消费的需求
持该需求水平 设法暂时地或永久地降低需求水平 劝说人们放弃这种需求或爱好 第一节 产品策略
企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。企业只有在产品上不断创新，使之富有特点和个性，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。没有适应顾客需要和具有竞争力的产品，企业的其他营销组合策略就无从谈起，因此，产品策略是整个市场营销组合策略的基础。
（1）抢先发布新产品
为了保持公司原有的市场地位或加强公司市场的开拓，避免与其他的公司产生恶性竞争，公司采取了更快地升级原有的版本或开发新产品来拉开与其他同类软件的差距，保持公司原有的地位。
（2）软件当媒体
就是将软件当做广告媒体，免费发放，在软件的登载过程中，搭载广告，信息为企业的介绍和企业产品的介绍。通过这种方式，可以使本企业或产品的知名度提升，在消费者的潜意识中加大了对改软件的关注度。
（3）软件自助餐
现在软件为了追求功能上的完善，越做越复杂，很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户，其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的，这即是软件需要自助餐。这种需求是用户自己提出的，而不是厂商硬推给他的。
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