其管理中存在的问题，并良好的展示我们的演示，多数老总是认可的，并且会很快达成协议。然后再提出可以为其所能做的整体解决方案，比如低价硬件采购、网络施工、远程的管理实现和总体的IT服务等等，从而提升客户的价值。最后是快速准确的实施和服务，因为有前面的全面的员工培训和经验积累，所以很容易实现这一点。
第五节 培训策略和服务策略
一、培训策略
培训策略包括两个：通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品；通过对员工的培训，提高员工对软件知识的掌握和各方面软件的操作。 （一）对顾客培训：
1、各省设点，免费教育培训
在各省设点，各重要城市设点，或自行组织教学，或与当地教育机构联合，免费教育培训潜在客户，使用其软件。
2、网上培训
公司在网上设立培训学校，使其潜在客户足不出户，即可学到如何使用该软件。
（二） 对员工的培训：
1、公司经常组织对员工的知识与操作培训，邀请专家开课题讲座。 2、公司的定期考核员工的相关知识与操作，审核员工技术。
3、建立奖罚制度，根据客户的反馈，给与员工相应的奖罚，刺激提高员工的学习工作积极性。
二、服务策略
服务策略即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。
（1）客户终身服务制法
将客户看为企业的上帝，一旦客户购买了软件商的产品，就享受终身的服务。该法可以深化与客户的关系，使客户对公司品牌的产品具有忠诚度。
（2）售前售后服务法
目前软件厂商、用户双方都充分表现了对软件产品售前售后服务的重视。
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过去，用户及厂商基本上把软件当作一般商品买卖。后来由于新推出的软件产品功能趋于复杂，在安装、使用、升级、维护等方面需要一定的专业技术，用户对供应商的售前售后服务有较大的依赖性。在一定程度上，用户不再仅仅是一次性地购买软件产品，而是购买供应商提供解决应用问题的服务。用户对服务质量的需求自然引起了供应商的重视。软件商纷纷采取措施，扩大售前售后服务队伍，增加服务网点。服务竞争成为越来越重要的市场竞争手段。
（3）将公司的软件服务打包法
即将公司的软件服务“产品化”，而不是免费提供。一旦客户需要公司的软件服务，公司可提供一系列的服务，将其打包起来，出售给客户。
（4）销售人员巡回制法
即每年定期派遣销售专家到各家用户拜访，当面聆听客户的意见并保持和客户的个人关系。
（5）设立公司网站，网上解答疑问法
公司设立网站，在网上解答用户的各种疑问，提供售后服务，让用户满意。
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第五章 结论
本论文从通过一般产品与软件产品的比较分析得到软件产品具有：产品与服务边界模糊；不具重复购买能力；产品边际成本基本为零；知识性与智力性;继承性和持久性等特性。从而区别一般产品与软件产品的营销策略。软件产品原有的销售模式有：电话营销、人员推销、口碑营销、数据库营销(信笺定期直邮、DM、报税大厅发资料)、会议营销、体验式销售和广告宣传等。
现在社会上的软件产品多种多样，消费者无从下手购买，软件企业竞争压力很大。本文从一般消费者的选择意向出发，结合软件公司的专业人员的评价，运用头脑风暴法和SWOT分析法，筛选出几项最有价值的约束条件：优势条件和劣势条件；存在的机会和威胁。得到企业的自身优势和外界给与的有利发展条件和企业自身的不足和外界环境所带来的不利因素，让企业自身明白处于何种环境，有利于企业决策的改变和加强。
本文从营销的基本理论入手，从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等营销策略分析，结合软件企业所面对文中案例的各种主导因素得到软件营销的策略可以采取以下手段：
1. 产品策略
抢先发布新产品提高产品的差异化。 这样可以保持自身技术在行业内的有效地位，压制新进入得竞争对手，保持市场份额，甚至开拓新的市场。
2. 价格策略
采用分级定价与分模块化定价。市场竞争使得市场对产品价格变得较为敏感，产品价格的边际效应对于客户变得越来越明显，这种情况下，分级定价就显得格外重要，分级定价和分模块定价可以满足客户的多样化需求，增强应变能力。
3. 渠道策略
在保持现有的营销渠道外，企业要建设健全的网络营销。网络营销为企业增加了便捷的销售渠道，并且可以做好产品的宣传工作，加之交易成本低，节约了成本。
4. 促销策略
重点在提高软件行业内企业间的协作，不应只看到竞争，要在竞争中合作，在合作中竞争。
另外企业要加强企业公共关系职能的建设。企业的公共关系运作好能大大节省企业的宣传成本，影响销售者对产品的购买意向，是很有效的促销手段。
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由于精力有限本文对企业的所具有的内部外部条件的过程评价不够具体，SWOT分析过程和企业所应采取的对策没有详细的分析；另一方面，介绍软件营销策略不够健全，本文具有理论指导意义，具体到应用还需要结合应用的环境来更深入的研究。
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