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业代处考核系统（合作伙伴制营销系统完全手册）
目录
1. 根述………………………………………………………………………………..2 2. 对业代处的考核要素……………………………………………………………..2 3. 关键考核指数……………………………………………………………………..3 3.1.总销量完成指数………………………………………………………………….3 3.2.渠道发展均衡指数……………………………………………………………….3 产品发展均衡指数……………………………………………………………4 成本控制指数…………………………………………………………………4 总销量增长指数……………………………………………………………….4 零点覆盖增长指数……………………………………………………………4 零点平均产出才增长指数………………………………………………….5 合作伙伴库存管理指数……………………………………………………5 合作伙伴回款指数………………………………………………………….5 全国促销执行情况…………………………………………………………6 信息管理……………………………………………………………………6 组织建设指数………………………………………………………………7 4. 关于对不同区域的目标制定…………………………………………………..8 5. 考核指标汇总及业代处等级评定……………………………………………..9 5.1.汇总计算流程…………………………………………………………………..9 5.2.区域划分……………………………………………………………………….9 5.3.权重系数………………………………………………………………………10
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5.4.季度业代处等级评定…………………………………………………………10 5.5.年度业代处等级评定………………………………………………………….10 6. 全年考核流程……………………………………………………………………11 7. 考核体系运用举例………………………………………………………………13 1. 根述
业务代表处是销售公司与市场接触的第一线，是商家、厂家、消费者三者流通互动的基础平台。业务代表处的建议和工作效率直接影响到销售公司及至整个健力宝集团的业绩。为进一步规范业务代表处的各项工作，提高对业务代表处的激励力度，促进业务代表处绩效的提高，特制定本考核手册。 本手册对考核的设计遵循以下原则： ? 衡量指标与公司的整体生意目标相一致； ? 衡量指标以数据化指标为主，主观评定指标为辅；
? 衡量指标除了可以用于考核业代处的总体工作水平外，还可以反映和分析出该业代处各方面工作的关键情况；
? 对于处于不同发展阶段、不同类型地区的业代处需要区分考虑，公平比较。 对于本手册的说明：
本手册主要是建立起对业代处进行考核的系统框架，当中的各项参数是针对现阶段 2. 对业代处的考核要素
公司对业代处的营运要求是全面的,考核一个业代处的营运工作做得好不好,需要同时考核以下几个方面： ? 生意表现
? 销售任务完成：完成公司交予的各阶段销售任务量
? 渠道生意结构：按照公司总体策略和当地市场实际情况，实现合理的渠道
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生意结构。由于各地渠道业态不同，零售与批发的比例不一，但是总体的发展方向是提高直接对零售出货的销量在总销量中的比例。
? 产品生意结构：按照公司总体产品策略，实现总销量中各产品的合理占比结构。不可以出现只是力推优势、成熟产品，不重视劣势、新出产品的情况。
? 资源管理：合理安排各项销售费用和资源的投入，投入量需要与产出量相匹配。
? 组织建设：应该在提升生意的同时，投入相当的精力和资源进行对业代处组织和人员的自身建设，这从长远来讲是业代处生意提升、效率提升的基础，也是整个公司发展的基础。
? 人员管理、考核及绩效提升：向员工提供有效的管理、公平合理的考核和培训手段，将员工的自身发展方向与业代处、公司的发展方向相结合，在提升个人业绩表现的同时保持高水平的员工满意度。
? 组织流程运行水平提升：不断提升组织内部流程运行的顺畅度及效率，在完成生意任务的同时，做好各项基础工作，如信息管理工作及行政管理工作。
3.关键考核指数
根据上面描述的考核要素，公司将使用以下的具体指标来对业代处的工作进行考核，分为三类： 绩效指标 （硬性指标） 主要内容 具体指标 信息来源 业代处记录汇总 分公司考核，渠管部审核抽查真实性 生意目标完成情况 ? 总销量完成指数 ? 渠道均衡指数 ? 产品均衡指数 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳
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? 成本控制指数 发展指标 （硬性指标） 生意提升情况 ? 总销量增长指数 ? 零点覆盖增长指数 业代处记录汇总 分公司考核，渠管部? 零点平均产出增长指数 审核抽查真实性 运营指标 组织建设与运作情? 合作伙伴库存管理指数 分公司、总部派员实? 合作伙伴回款指数 ? 全国促销执行指数 ? 信息管理指数 ? 组织建设指数
3.1.总销量完成指数
? 说明：用于考核业代处完成总体销量的情况 ? 计算结果= 实际销量/目标销量×100% ? 评分标准：
计算结果 ≤50% 50%~60% 60%~70% 70%~80% 80%~90% 90%~100% ≥100% 总销量完0分 成指标 3.2.渠道发展均衡指数
? 说明：用于衡量业代处按照公司渠道发展策略进行渠道建设的均衡水平，以各渠道目标完成率均等为最传真状态。
? 计算结果=各渠道销量目标完成率平均值－各渠道销量目标完成率中的最低
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（软性指标） 况 地检查工作评分 20分 40分 60分 80分 90分 计算结果×100 百纳网 http://www.para360.com 免费提供海量商人工具下载〉〉
值（渠道销量目标完成率=渠道实际销量/渠道目标销量×100%） ? 评分标准： 3.3.产品发展均衡指数
计算结果 ≥50% 40%~50% 30%~40% 20%~30% 10%~20% 5%~10% ≤5% 渠道发展0分 均衡指标 ? 说明：用于衡量业代处按照公司产品线发展策略进行生意运作的均衡水平。 ? 计算结果=各品类销量目标完成率平均值—各品类销量目标完成率中的最低值（品类销量目标完成率=品类实际销量/品类目标销量×100%）
计算结果 ≥50% 40%~50% 30%~40% 20%~30% 10%~20% 5%~10% ≤5% 产品发展0分 均衡指标 3.4.成本控制指数
? 说明：用于衡量业代处按照公司要求的销售费用投入比例进行费用投入管理
? 计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量 ? 评分标准：
20分 40分 60分 80分 90分 100分 20分 40分 60分 80分 90分 100分 计算结果 ＜0.5 成本控制20分 指标 3.5.总销量增长指数
0.5~0.7 40分 0.7~0.9 60分 0.9~1 80分 1~1.2 90分 ＞1.2 100分 ? 说明：衡量业代处的销量增长水平。 ? 计算结果=每月总销量增长率平均数
每月总销量增长率=（今年本月实际销量/去年本月实际销量—1）×100% ? 评分标准：
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