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渠道占比 特渠 区域 上海 广州 郑州 5.扣分制度
对于未规定在上述指标范围内的内容及特殊情况，解释权属于公司总部渠道管理部。如发生因工作
过失使公司或客户蒙受损失的情况，由公司渠道管理部进行判别，酌情在业代处评分中进行倒扣。项目包括但不限于：
? 发生经销商投诉，属业务代表处过失的； ? 发生零售店投诉，属业务代表处过失的； ? 发生消费者投诉，属业务代表处过失的。 倒扣分数由渠道管理部提议，经总经理审批后执行。 6.考核指标汇总及业代处等级评定 6.1.汇总计算流程
直营 15% 15% 10% 分销 15% 15% 10% 片区 10% 40% 60% 60% 30% 20%
计算流程 分公司 业代处 实地检查工作 对软指标部分进行评分 收集汇总原始数据 软指标评分 抽查原如数据的真实性 原始数据 原始数据柚查结果 计算出各项指数 考核指数 各项分数=指数×权重系数学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳 考核分数 百纳网 http://www.para360.com 免费提供海量商人工具下载〉〉
6.2.区域划分
对于每一项的考核指标，我们都可以得出一个0~100的分数。接下来我们需要将所有的指标进行加权汇总，得出总分来综合评价一个业代处的营运水平。
对于健力宝市场开发处于不同阶段的区域市场，业代处的工作重点有所不同，因此我们把所有的区域分为发展中区域及发展成熟区域进行考核。对于区域区分我们考虑以下3个方面： 设立业代处时间 发展中区域 设立业代处少于1年 发展成熟区域 设立业代处1年以上 分销率平均值高于60%，并维持多于6个月 处于第6名或以后 处于第5名或以前 各单品零店分销率平均值分销率平均值低于60% 及维持时间 区域市场占有率排名 工作重点 尽快提升生意量和市场份完成销量目标，维持渠道和额 产品结构合理
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重点考核指标 发展指标 绩效指标 6.3.权重系数
根据各个衡量指标在不同市场的重要性，赋予不同的权重系数： 衡量指标 发展中区域权重系数 发展成熟区域权重系数 绩总销量完成指数 35 25 效渠道均衡指数 10 5 指产品均衡指数 10 5 标 成本控制指数 5 5 小计 60 40 发总销量增长指数 10 20 展零点覆盖增长指数 5 10 指零点平均产出增长指数 5 10 标 小计 20 40 运合作伙伴库存管理指数 3 3 营合作伙伴回款指数 3 3 指全国促销执行指数 7 7 标 信息管理指数 2 2 组织建设指数 5 5 小计 20 20 总计 100 100 从上表可以看出，对于发展中区域而言，绩效指标的权重较小，发展指标较大；而对于发展成熟区域而言，则是绩效指标的权重较大，发展指标较小。 6.4.季度业代处等级评定
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将计算出的各项指数乘以相应的权重系数得出各项得分，然后将各项得分累加后得出该业代处的总得分。
? 在初次考核时，可以按照各业代处的全国分数排名位置来进行等级评定： 等级 排名位置 A 前20% B 前20%~60% C 前60%~90% D 倒数10% ? 初次考核后，可以按照各等级业代处得分范围，具体确定各等级业代处的得分区间，作为等级划分的标准 6.5.年度业代处等级评定
将该业代处各项指标在四个季度的得分进行平均，作为该项指标的年度得分，累加后按照上表同样的方式进行评级。 7.全年考核流程
对业代处的考核是为了提升整个行销业务系统的工作水平，鼓励先进，树立系统内学习的标兵和样
板，不采用终身制，每季度初评，半年正式评比，按平凡总分高低排名，设大区第一名为该区模范业代处，全国前三名为标杆业代处，在半年考核期内保持其荣誉称号及待遇。
业代处全年考核流程 公司总部 大区总监 分公司 业代处 时间要求 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳
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季度考核 半年度 实地抽查 实地抽查结果 实地抽查 实地检查工作对软指标部分进行评分 收集汇总原始数据 软指标评分 抽查原始数据的真实性 原始数据 计算得分，进行季度评级 大区评级结果 审核评级结果 汇总记录 汇总记录 分公司评级结果 根据季度结果对业代处进行全年评比 审核评级结果 作出奖励处理 ? 随机抽查，每季度一次 ? 下季度头5个工作日内 ? 下季度头10个工作日内 ? 每半年度头10个工作日内 ? 每半年度头20个工作日内 安排优秀业代? 每半年度头30个工作日内 考核 处总结分享工作经验 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳