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8. 奖励与推广 9. 考核体系运用举例
说明：以下所有设计（包括背景、事件、数据等）均为虚构，只作举例说明考核的思路及流程之用。 9.1.背景设计：
广州市健力宝A业代处属于发展成熟区域，目前业代人数达到25人，主要工作管理范围是：负责甲、乙、丙三大行政区的市场业务。 ? 按渠道分解： 渠道类型 实际销量 目标销量 目标完成率 去年同期销量 特渠 180万 300万 60% 100万 直营 100万 150万 66.7% 80万 分销 220万 150万 146.7% 170万 片区 550万 400万 137.5% 650万 合计 1050万 1000万 105% 1000万 ? 按品类分解： 产品品类 品类实际销量 品类目标销量 目标完成率 健力宝 735万 500万 147.0% 水 茶 VC 63万 100万 63.0% 果汁 178.5万 300万 59.5% 合计 1050万 1000万 105.0% 31.5万 42万 50万 63.0% 50万 84.0% 各渠道直接覆盖的零点数及产出变化如下表 上季度覆盖零点数 本季度覆盖零点 特渠 200 2210 直营 600 630 分销 5000 5000 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳
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增长率 本季度平均零点产出 去年同期覆盖零点数 去年同期平均零点产出 零点产出增加率 5% 14285元 200 5000元 185.7% 5% 2380元 600 1333元 78.6% 0% 300元 5000 340元 -11.8% 该处的第二季的目标投入产出比是10%，而实际目标投入产出比为12% 该处在第二季的营运指标评分均为：80
根据以上资料我们可以对A业代处的第二季的经营情况进行评核。 9.2.各项指标计算过程： ? 总销量完成指数——105
计算结果=实际销量/目标销量×100%=105% ? 渠道发展均衡指数——20
计算结果=各渠道销量目标完成率平均值—各渠道销量目标完成率中的最低值 =（60%+66.7%+146.7%+137.5%）÷4－60% =103%－60% =43%
根据评分标准,得分为20。 ? 产品发展均衡指数——60
计算结果=各渠道销量目标完成率平均值—各品类销量目标完成率中的最低值
=（147%+63.0%+84.0%+63.0%+59.5%）÷5－59.5%
=83.3%－59.5% =23.8%
根据评分标准,得分为60。
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? 成本控制指数——100
计算结果=目标投入产出比/实际投入产出比=预算费用/目标销量÷实际费用/实际销量=12%÷10%=1.2 根据评分标准，得100分。 ? 总销量增长指数——80
计算结果=（今年同期总销量—去年第二季总销量）÷去年同期总销量=（1050—1000）÷1000=5%
根据评分标准，得80分。 ? 零点覆盖增长指数得分——40
计算结果=每月各渠道覆盖零点增长率平均数=（5%+5%+0）÷3=3.3% 根据评分标准，得分40分。 ? 零点平均产出指数——100
计算结果=（185.7%+78.6%－11.8%）÷3=84.2% 根据评分标准，得分100分 9.3.指标汇总 衡量指标 得分 发展成熟区域得分×权重系权重系数 绩效总销量完成指数 指标 渠道均衡指数 产品均衡指数 成本控制指数 发展总销量增长指数 指标 零点覆盖增长指数 105 20 60 100 80 40 25 5 5 5 20 10 数 2625 100 300 500 1600 400 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳 百纳网 http://www.para360.com 免费提供海量商人工具下载〉〉
零点平均产出增长指数 运营合作伙伴库存管理指数 指标 合作伙伴回款指数 全国促销执行指数 信息管理指数 组织建设指数 合计
100 80 80 80 80 80 10 3 3 7 2 5 1000 240 240 560 160 400 8125 学习在百纳 生意在百纳 成功在百纳