现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个”组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。
制定商务谈判策略的目的，是判断谈判进程中进退的最有利时机，寻求该采取的手段或方式，借以达成最有利的协议。除了必须具有的分析能力和习惯外，还必须针对谈判中的消长趋势随机应变，而不只是一眼看破玄机。 （２）寻找关键问题
进行现象分解与科学分析之后，就要有目的地寻找关键问题，即抓主要矛盾。因为只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解。寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、发展趋势分析等技术。 （３）确定目标
确定目标关系到谈判策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论，是根据己方条件和谈判环境要求，对各种可能目标进行动态分析判断的过程，其目的在于取得满意的谈判结果。 （４）形成假设性解决方法
这是制定策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。方法是否有效，要经过比较才能鉴别，所以谈判人员在提出假设性解决方法时，要解放思想，打破常规，力求有所创新，并尽力使假设性解决方法切实可行。 （５）对解决方法进行深度分析
对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、优化选择。对少数可行性策略进行深入研究，为最终选择打下基础。准确地权衡利弊得失，要求谈判人员快刀斩乱麻，运用定性与定量相结合的分析方法。 （６）具体谈判策略的生成
在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。确定评价准则的科学方法是指明约束条件做谈判环境分析，所谓“上策”、“下策”就是对一种策略的评价。 （７）拟定行动计划方案
有了具体的谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体的思维方式，列出各个谈判者必须做的事情，把
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它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。 3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。 投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：一是一般性提问；二是直接性提问；三是发现事实提问；四是探讨性提问；五是选择性提问；六是假设性提问。 采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2）提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。 4．在什么情况下可使用声东击西策略？
声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略：
（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动。
（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。
（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。 （4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。 三、论述题
在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 一般来说，只有在以下四种情况下，才使用最后通牒策略： （1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找他。
（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这时，采取最后通牒策略是迫使对方改变想法的惟一手段。
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（3）当己方将条件降到最低限度时。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
谈判者使用最后通牒策略，总希望能够成功，其成功必须具备以下五个条件：
送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。
第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。言辞太锋利的最后通牒容易伤害对方的自尊心，因此多半是自讨苦吃。
第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。如果能替己方的观点拿出文件和道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。 第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。最后通牒不要将对方逼上梁山，别无他路可走。应该设法让对方在己方的最后通牒中选择出一条路，至少在对方看来是两害相权取其轻。
第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。在商务谈判中，让对方放弃原来的条件与立场，是需要时间的。因此，谈判者送出最后通牒后，还要给对方留有考虑的时间，以便让对方有考虑的余地。这样，可使对方的敌意减轻，不至于弄巧成拙。
第七章 商务谈判语言技巧
一、基本概念
１、有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 ２、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
３、陈述就是叙述自己的观点或问题的过程。陈述大体包括入题和阐述两个部分。
４、提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，它通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。 ５、证实式提问是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包
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括要求引申或举例说明）的一种发问。
６、物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 二、筒答题
1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？
商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。
（1）专业语言。它是指有关商务谈判业务内容的一些术语，不同的谈判业务，有不同的专业语言。
（2）法律语言。它是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定用语，不同的商务谈判业务要运用不同的法律语言。
（3）外交语言。它是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。在商务谈判中，适当运用外交语言既可满足对方自尊的需要，又可以避免失去礼节；既可以说明问题，还能为进退留有余地。但过分使用外交语言，会使对方感到缺乏合作诚意。
（4）文学语言。它是一种富有想像的语言，其特点是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。在商务谈判中恰如其分地运用文学语言，既可以生动明快地说明问题，还可以缓解谈判的紧张气氛。 （5）军事语言。它是一种带有命令性的语言，具有简洁自信、干脆利落等特征。在商务谈判中，适时运用军事语言可以起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈判进程的作用。 2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？
（１）客观性原则。在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。
（２）针对性原则。根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求，使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。
（３）逻辑性原则。商务谈判语言要概念明确、运用恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。
（４）隐含性原则。在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。
（５）规范性原则。谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。
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3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？
在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下：
（1）注意发问时机。应该选择对方最适应答复问题的时候才发问。
（2）按平常的语速发问。
（3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能。
（4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节。
（5）由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间。
（6）所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句。
（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重。
（8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问。
4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？ 在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：
（1）对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。
（2）交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低。
（3）对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。
（4）对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。
（5）对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。
5．运用无声语言应注意的问题是什么？
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含
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