（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。
（3）讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。
3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？
最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。 第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。 第二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。只是由于侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象也不同，好像有最后出价与最后时限的区别。 4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？ 选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点：
第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。不管什么情况，都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的，具有一定的合理性。否则，不仅会造成该种技巧的失效，而且有可能使谈判夭折。
第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿戏。
第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服对方接受已方提出的条件和要求。 三、论述题
1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？
第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采
36
取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。
第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。 2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？
（１） 故布疑阵技巧的应用。有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。
（２）故布疑阵技巧的破解。 故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：
第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。
第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？
37
人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。 4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？
第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。
第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。
第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策。
第十章 劣势谈判技巧
一、基本概念
１、劣势谈判技巧是指在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣势的一方采用吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型谈判作风的技巧。 ２、吹毛求疵技巧是指谈判中处于劣势的一方对于有利一方炫耀自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方士气的一种技巧。 ３、先斩后奏技巧是指进行交易的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步的一种技巧。 ４、疲惫技巧是通过拖延达成协议、拖延谈判时间，反复讨论某一问题，或不断提出新问题，想方设法使对方身心疲劳，以致对谈判产生厌倦和急躁心理，从而达到预定目的的一种技巧。 ５、权力有限技巧是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃
38
所坚持的条件的一种技巧。 二、简答题
1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?
（1）必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。
2．怎样运用先斩后奏技巧?
在商务谈判中，买卖双方可供采用的“先斩后奏”的具体手法主要有以下几种：
（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。 （3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。
（4）买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。
（5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。
（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。
（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?
39
利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好时间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件。
4．疲惫技巧的适用对象是什么?
疲惫技巧可以从以下几个方面运用：
（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。 （3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
（4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
（5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 三、论述题
1．试述攻心技巧的几种主要计策。
在商务谈判中往往被人们使用的具体攻心计策主要有以下几种： （1）满意感。这是一种使对方在精神上感到满足的技巧。为此，要做到礼貌、文雅，同时关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉。
（2）头碰头。这是两种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。其形式有：由双方主谈加一名助手或翻译进行小范围会谈；“家宴”或“游玩”，也可以成为小圈子会谈的形式。 （3）“鸿门宴”。鸿门设宴系典故故事，项羽欲杀刘邦而设此计。在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。
（4）恻隐术。恻隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话；扮可怜相。
（5）奉送选择权。这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着
40