超市商品陈列窍门多
商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常重要的工作，在超市业态中，商品陈列决不是简单的商品堆放，而具有美化卖场，刺激消费的专业职能。相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%~40%的销售增长，远远大于促销所带来的销售提升。因此，作为超市营销人员，有必要认真分析陈列工作的内在因素，科学地促进陈列工作的规范，使其最大程度地达到美化卖场，增加销售的目的。
以顾客需求为第一从理论上来讲，商品陈列只有原则，没有标准。不同的商圈，不同的商品结构，甚至不同的经营目标，会产生不同的陈列模式。但陈列是以什么为原则，其标准中的共性如何来寻找，这个问题的答案是多种多样的。结合公司实际情况，我的意见是，陈列应适应和满足消费需求，以服务于消费需求为原则，以商圈50%以上消费共性为标准来指导我们的陈列工作。注意，在此我要提醒大家的是，工作的中心是为顾客而不是商品，是满足消费的需求而不是服从于商品的特性。例如：从消费心理来分析，一个顾客在比较两种相隔5 米的商品时就比较困难，据此，对同质化的商品的陈列我们采取纵向式需求，横向式单品的方式去适应消费心理和消费需求，从而促进销售。明确陈列的目标，并由此确立陈列工作的重点，以顾客为中心，满足需求为第一，已成为业内共识。
如何衡量商品陈列优劣判断一个卖场商品陈列的好坏其实并不难，可以概括为：商品陈列是否制造出卖场的气氛，商品陈列是否突出充足的量感和一目了然的特点，商品是否易于寻找和取得。一个好的卖场商品陈列会让人感到只有商品而货架已被隐藏其后，我们看到的只是商品。而判断一个排面陈列好坏有以下几个因素：1、货架上的商品是否易于接近，要尽可能地让顾客产生接触商品的冲动；2、保持货架的外观整洁；3、整个层板，不能陈列同一种商品；4、商品价格标签、POP等标识是否与商品一一对应；5、货架最上层陈列的商品应与其下一层陈列的商品一致；6、不要隐藏缺货。以上标准看似简单，但要长期坚持，完全去除工作中的随意性却并不容易。细节造就完美，如果细节管理不到位，就难以达到陈列对销售的推动作用，从而影响冲动性购买的产生。
促销是商品陈列的首要目的促销商品的陈列是陈列工作的一个重要部分，通过对促销商品的特殊陈列应使促销商品显得生机盎然，具有强烈的感官刺激，并由此形成良好的价格和商品形象，以点带面，带动人流提升整场商品销售。促销商品的陈列应高度注意其目的，并根据不同的目的设计不同的陈列。形象促销、压库促销、厂家促销、让利促销等不同的促销应采用不同的陈列方案。具体来讲，在促销陈列中应注意以下几个方面：1、陈列位置的选择，端架的确定，是否符合促销的目的；2、充足的量感；3、惟一性——在陈列上应保持陈列面的惟一性，从而引起消费者的重点关注：4、标识的选择要清晰、简单，刺激性的色彩能迅速地吸引消费者的目光。两个技术因素要注意在进行陈列时，应考虑工作中的两个技术因素：1、销售的分配。经科学的测试，同一货架不同的层高对销售的贡献度不同，当销售指数为100时，人的眼部高度比陈列的商品能给消费带来165%的贡献度，手部高度能带来135%的贡献度，而脚部能带来100%的贡献度。因此，在陈列中，对高毛利、高销量、品牌商品、不同体积的商品我们应区别陈列，合理利用这种分割，来达到经营者的目标。2、销售的回转率。所谓销售的回转率是指货架面和货架量应适应销售量，每个单品的最小排面量应该是实用的货架容量以适应销售量，科学地确立销售的回转率不仅能充分利用有效的陈列
面积，又能给予每一个单品充分的展示空间，同时能有效地控制商品库存量。
总之，要充分发挥陈列对销售的作用，应做到建立以顾客为中心，需求为导向的陈列理念，根据顾客消费心理和行为习惯，采用科学的方式、方法，结合经营者的目标，展示出商品的特性，从而达到树立形象、吸引人流、刺激消费、提升销售的目的。看似简单的陈列工作，其间却涵盖了许多的科学规律。 （作者：朱建伟）
商场购物环境的美化与装饰
商场购物环境的美化与装饰主要表现在以下方面：
(一)光线
销售场所的光线可以引导顾客进入商场，使购物场所形成明亮的愉快的气氛，可以使商品显示出鲜明夺目、五光十色，引起顾客的购买欲望。光线暗淡，商场会显得沉闷压抑，而光线过强，又会使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出差错。由于光线强弱对购物环境影响极大，因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。
采用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响，远远不能满足经营场所的需要，特别是大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明；
1．基本照明。指商场为保持店堂内的能见度，方便顾客选购商品而设计的照明灯组。目前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出重点、突出商品陈列部位，总的照明亮度要达到一定强度。
2．特殊照明。也叫商品照明，这是为突出商品特质，吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售珠宝金银饰品部位，采用定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼、名贵华丽；在时装出售位置，则采用底灯、背景灯，显示商品的轮廓线条。
3．装饰照明。这是营业场所现场广告的组成部分，用霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意。
一般而言，营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度，纵深处高于门厅，陈列商品处高于通道，这样可以吸引顾客注目。
(二)色彩
色彩也对人们的心情产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感
受。例如，以红色为基调，会给人一种热烈、温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免大面积、单一采用。以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。食品中很多是黄色的，如面包、糕点等，故黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受，使用时应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用。以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。紫色调常用于销售高档、贵重商品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所。黑色是一种消极性色彩，给人一种沉重、压抑的心理感受，一般在商场不单独使用，但与其他颜色适当搭配，也会产生一定的视觉冲击力。蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受，销售旅游商品时采用效果较好。
商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。
色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果。必须对商场各个部位如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门等以及售货员的服装设计出相应的色调。
1．运用色彩要与商品本身色彩相配合。目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。如销售化妆品、时装、玩具等应用淡雅、浅色调的陈列用具，以免喧宾夺主，掩盖商品的美丽色彩。销售电器、珠宝首饰、工艺品等可配用色彩浓艳、对比强烈的色调来显示其艺术效果。
2.运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛。如商场一层营业厅，人口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张；忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。
3．色彩运用要在统一中求变化。商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示企业特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与心理的疲劳。
(三)音响
音响是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪和营业员的工作态度。音
响运用适当，可以达到以下效果：第一，吸引顾客对商品的注意，如电视、音响、磁带的播放。第二，指导顾客选购商品，商场向顾客播放商品展销；优惠出售信息，可引导顾客选购。第三，营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。如刚开始营业的早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别曲；在气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供服务。商场内有各种声音，并不是都会对营业环境产生积极影响，也会有一些噪音，如柜台前的嗜杂声、机械的声响，都可能使顾客感到厌烦，有些虽然可以采用消音、隔音设备，但也不能保证消除所有干扰声响。因此，可以采用背景音乐缓解噪声。背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的打击乐、迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱售货员工作节奏。
(四)通风调温
商场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。一般而言，空调本身只有通风和调节温度功能，但有的空调设备还有空气净化、灭菌功能，选用空调用来改善营业场所环境质量，可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。
商场的空调应遵循舒适性原则，冬季应使温度达到暖和而不燥热，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则会对顾客和售货人员产生不利影响。如冬暖气太足，温度高，顾客从外面进店都穿着厚厚的棉衣、羽绒服等，在商场内呆不了几分钟就会感到燥热难耐，急于离店。夏季空调冷气太强，顾客从炎热的街上进入商场，会受到冷风刺激、不适应，抵抗力弱的顾客还会伤风感冒。
商场在选择使用空调机组时，最好选择那些能够根据楼层不同分别调节温度的设备。否则，就会出现这样的问题。用一个温度，一楼适宜、二楼以上就会感到太热，二楼以上合适、一楼就会感到太冷，这也是目前有些商场空调机组使用的通病，如果解决不好，会带来长期的负面影响。同时要注意以下问题：
一是根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运行的费用承受能力；二是对空调系统热源进行投资经济效益分析，最好集中供热；三是慎重选择制冷方式、制冷剂类型，减少污染；四是考虑空调的用电负荷。
(五)清洁卫生
商场是个公共场所，人来人往，顾客很多，环境卫生不好，地面布满灰尘、纸屑，就不能留住顾客。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。在营业现场，每天的卫生工作要定人定时，经常打扫，将废旧包装物及时清理收回。陈列用具，展示的商品要每天擦试，营业员也要着装整洁，讲究个人卫生。
大多数顾客对于气味质量要求也很高，不愉快的气味会给商场带来不好的影响，油漆味儿，卫生间怪异气味直接影响顾客对商场评价。因此商场保持清洁，排除异味，并定时在营业场所内挥洒一些香水，吸引顾客停留，增加销售机会
卖场销售的制胜法宝
时下，人们对于购物环境的要求越来越苛刻，随着沃尔玛、家乐福等国际超市的四处“侵略扩张”，“万佳百货”等中国零售模式的兴起，随着许多中小卖场的出现以及中国传统百货商店的改革，日用消费品终端的竞争已趋于白热化。多年前，美国学者曾提出零售业的回归定律，认为不论多么强调低价，只要竞争加剧，经营者就面临着保持客源的问题，这直接关系着卖场的销售利润。本文从几个新的方面谈谈日用品卖场的销售方法。
商品陈列
一个善于修饰的女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列也是一样，会给卖场带来众多顾客。在商品陈列中，有许多值得关注的地方，在实践中往往收到意想不到的效果。
产品在货架的位置。我们可以将货架分为高、上、中、下四段。最高段往往是目标性商品或有意培养的品牌；上段又称为黄金段，一般陈列高利润，销售好的商品；中段用以销售利润不大的商品，以及处于衰退期的商品；下段则是放一些体积大，易脆，或毛利小，消费弹性低的商品。
具体量化商品的陈列。在货架上的商品陈列应伸手可及，处于正常的视觉范围之内；标签应完整，易于参考；易混淆的商品之间应该用区别不同颜色的胶纸隔开，以划分范围，或者将同类型的同颜色的商品分区陈列；货架的POP硬卡应伸出货架外，标出产品的价格，以达到促销目的。
同类商品的摆放。传统商店、超市，在商品的上架时往往横向陈列，据美国一超市研究发现，若改横向为纵向，销售额可以提高42%左右。这是因为，若横向陈列，全部看清一货架或一组货架上的商品须在陈列架前往返几次，而纵向陈列，就会在顾客一次性通过时，同时看清所有同一类别的商品，节省顾客的时间和精力，取得更好的效果。
注意卖场的整体效果。可以通过一些特殊的陈列方法，使购买者走进卖场就产生一种耳目一新的感觉，激发其购买欲。
(1)整齐陈列。按商品的长宽高整齐地将商品推积起来，从而突出一种量感，刺激消费者的购买冲动。一般这类商品是欲大量推销的折扣品，季节性商品，如夏天的饮料。另外，在商品的堆积中，可以在便利位置适当的空出一部分，使消费者产生该商品紧俏，热销的感觉。
(2)变动的陈列。在超市中，一般是一周左右整体的变动一下商品的陈列位置，如货架前后左右之间互换陈列，错位安排。虽然商品未变，对消费者产生新鲜感和错觉，吸引注意力。此法看似简单，却行之有效。
(3)专区陈列。一般卖场往往同类商品放在一起陈列，然而随着人们消费的个性化，卖场也须进一步将商品细分，如港台服饰专柜，婴儿用品专柜，甚至品牌专卖区。最近，宝洁公司在一些超市开辟了洗发水专卖区，即店中店，专门宣传出售潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣