制作20×30cm的铜牌竖立在所认树林前；果实成熟季节，太阳村会用媒体、网络、电话、手机短讯、书面通知等方式通知认捐者前往采摘；如认捐者采摘确实有困难者，太阳村将尽可能将果实送到认捐者手中；认捐者可随时到果园了解果树生长情况，可以到果园观光（如桃花节）休闲度假，参与果园劳动（锄草、浇水、施肥等）；对于外地的认捐者，太阳村可将照片发到认捐者电子邮箱。
2007年，太阳村大枣种植基地经过转换期，通过有机认证，成为绝不施用化肥、农药、除草剂等人工合成物质的有机产品。太阳村生产的水果是有营养价值、无农药、无重金属残留的安全、放心食品。
目前，北京太阳村已经拥有一个桃园，三个枣园，普遍推行了爱心认树方式。桃园有近4000株七年树龄的大桃树。认捐一株桃树为400元或500元。500元价格为自选树（自己选择），400元价格由太阳村分区域认树。平均每株桃树每年可结果100来斤。三个枣园分别是梨枣园、冬枣园和第三枣园。种植的枣树5万株，五个品种（梨枣、冬枣、脆优枣、尖枣、京枣）。每株脆优枣、尖枣、京枣每年认树款100元人民币（平均产量在20斤以上，遭遇自然灾害除外），属早熟品种，每年9月下旬逐渐成熟。每株梨枣每年认树款100元人民币（平均产量20斤左右，遭遇自然灾害除外），每年10月初逐渐成熟。每株冬枣每年认树款150元人民币（平均产量20斤左右，遭遇自然灾害除外），每年10月初逐渐成熟。
（二）爱心认树项目的效益
1、爱心认树项目为太阳村带来了稳定的收入
爱心认树项目一经推出，就受到公众的欢迎。有人冲着枣，有人冲着孩子，有人冲着好玩，有人为过生日的老人认树，有人为满月的孩子认树，还有人认一棵爱心树作为结婚纪念。在爱心认树的人群中，有家庭，有单位，有白领，有知名人士，有下岗工人，也有企业老板，其中不乏通过认树对太阳村进行考察了解的。他们非常赞赏太阳村自力更生的精神，也赞同用认树的方法整合社会资源。太阳村将爱心认树定位到“是帮助孩子的机会，给认树人采摘的机会，是分享爱心果实的机会，也是传播爱心的机会”。太阳村终于找到了一条生存的路子，那就是自给自足。
从2005年推出爱心认树，经历了2006年的认捐高潮，2007年爱心认树已经步入正常发展轨道，为太阳村带来了比较稳定的收入（表1）。
捐赠收入 爱心认树收入 总捐赠收入 爱心认树占总捐赠收入比例 2005年 2006年 2007年 221.87 118.97 114.65 75.69 1.95 56.34 278.22 120.92 190.34 1.6% 39.8% 20.3% 表1：2005-2007年爱心认树收入占总捐赠收入的比例
爱心认树项目虽然属于自办产业，但是从启动到运行，都是把枣树作为一种向公众筹资的载体，因此其实质是一个公益筹资项目。从2007年太阳村的种植收入和种植费用来看，太阳村的爱心认树项目筹资效率很高。2007年太阳村的种植收入为60.6万元，费用为21万元（数据来自太阳网站），筹资效率达到288%。这么高的效益，是一般商业项目难以企及的。这一方面反映出张淑琴带领太阳村的孩子，亲自为枣园拨草、施肥减低人工成本，另一方面，也反映社会公众对太阳村孩子的爱心奉献，是社会各界的爱心造就了爱心认树项目的成功。
2、爱心认树项目开发了潜在的捐赠客户
进一步对2005—2007年爱心认树认捐人进行数据分析，可以发现，爱心认树的认捐人绝大多数为个人。这表明，爱心认树项目已经很好地引导了大众的捐赠行为（表2）。
公司爱心认树笔数 个人爱心认树笔数 爱心认树总笔数 个人占总认树笔数比 2005年 2006年 2007年 合计 98 3 54 41 1915 58 4930 4984 6903 7001 61 1956 95.1% 98.9% 97.9% 98.6% 表2：2005-2007年爱心认树认树占总认树笔数的比例
另外，从表1的数据可以看出，开展爱心认树项目并没有影响太阳村的捐赠收入，说明爱心认树项目大部份为新开发客户。从这方面看，爱心认树项目将大部分潜在捐赠人转化为实际捐赠人，为大众的爱心消费提供了很好的渠道。
3、爱心认树项目采取了商业公益相结合的管理方式
爱心认树被社会所接受，加上媒体的推波助澜，太阳村大枣形成一个品牌。2007年，北京太阳村进行了太阳村商标注册。同时，太阳村经过有机产品认证，太阳村枣园2008年度所有产品成为决不使用农药，化肥，锄草剂的有机农产品。同时由于产量提高，太阳村相应地进行了认领价格的调整，每株100元人民币。
太阳村又为前来帮忙助草做义工的大学生志愿者划分了责任田，插上他们学校和团队的牌子，使他们有了一块劳动实践的基地。不少单位还主动联系太阳村，希望给他们的年青人安排劳动的机会。不少家庭也参与到果园的劳动中来。这种号召社会志愿者参与果园劳动和划分责任田的方式，不但锻炼了一批又一批的年青人，也为太阳村节省了劳动力和资金的投入。
有些单位听到太阳村有果园，有捐助农业机械的，也有捐助生产资料。就连太阳村大枣的包装盒，也有印刷厂赞助印刷。
太阳村在枣树行间，套种了黄豆，花生，辣椒，白薯，萝卜等农产品。在采摘的季节，认了枣树的爱心人士，除了摘枣，可以尽情地挖花生，拔萝卜，摘辣椒。太阳村不称斤两，不收费用，只是在大门口设立一个募捐箱，让人们自愿投放。实际上，人们投入募捐箱的现金比实际收费要多得多。
2006年，由于天气的原因，太阳村枣园严重减产，为了尊守承诺，太阳村从外地购买
几万斤大枣，装进箱子，补给前来采摘的爱心人士，并且坦诚地将实情相告。不少人拒绝领取，并继续认领明年的枣树。
为了方便采摘人员就餐，太阳村在枣园设立了“小吃城”。在周六、周日人员比较多时，由太阳村的孩子、老师和志愿者为客人们提供价格便宜、经济实惠、并有特色的风味小吃，使爱心人士在享受到田园风光的同时，又能品尝到美味小吃。太阳村不定期地对驻村孩子和中小学生进行“小厨师培训”。小吃城的经营，不仅为爱心人士提供用餐服务，也锻炼了孩子们。小吃城的收入则补贴到了孩子们的生活费中。太阳村在经营中，把商业化经营、爱心服务和对孩子们的教育结合起来，不断开阔思路，不断拓展范围，走上一条健康发展的良性之路。
4、爱心认树项目回报社会
在太阳村周边，还有十余家私人种植的枣园和家庭枣园。他们管理好，品种多。然而，由于交通问题，大枣成熟以后，像太阳村枣园早期一样，往往卖不出去。有时还被枣贩子压价收购。因此，一度有几家枣园打算放弃种植。2007年，太阳村联合周边4家私人枣园，成立了枣业合作社，专门组成了技术小组、销售小组，统一负责技术指导和销售，收入按股份分成。社内在生产设备农业机械和资金上相互调剂，技术上取长补短。在他们人力短缺时，太阳村还组织孩子和爱心人士帮助他们锄草，摘枣，采摘季节参与接待工作。在大枣成熟的季节，太阳村一天最多接待过1000多人采摘。太阳村不但使他们起死回生，也为当地家庭枣园带来商机。
随着太阳村爱心认树项目规模的扩大，太阳村救助服刑子女的事业也得到了迅速发展。
太阳村由1个发展到6个，分布全国。
救助的儿童由每年百十名发展到每年救助服刑人员子女超过1000名。由集中供养发展到集中、分散、托管三种形式。对服刑人员未成年子女的救助工作由单纯抚养发展到对他们的助学、职业培训、安置就业等多方支持。
对救助的目标人群从服刑人员未成年子女扩大到对其刑满释放后的父母的安置帮教工作。由单一的经营果园到将果园变成青少年劳动锻练吃苦精神、自力能力和自立意识培养的基地。
正是在这一过程中，太阳村摆脱了“沿门乞讨”的被动格局，开创出了自给自足的崭新天地。
七、筹款模式成功原因分析
太阳村的爱心认树项目什么能够成功呢，分析起来有以下原因： （一）与时下流行的都市度假休闲方式结合
爱心认树项目设计了一些活动，与都市度假休闲密切联系。如认捐者可到果园进行野炊、可到果园了解果树生长情况，可到果园观光休闲度假，参与果园劳动（锄草、浇水、施肥等），果实成熟时可以进行采摘。这一时下流行的农家乐休闲方式与慈善活动结合，很受现代都市人的欢迎。当然，太阳村处于北京郊区，也是吸引都市人参与、确保项目成功的一个客观条件。
（二）有效地规避生产和销售风险
通过爱心人士的认捐方式，太阳村果园的生产风险和销售风险都得到了有效的规避。在生产方面，如果遇到灾害天气，歉收的损失由认捐者承担；同时，通过提高认捐树的费用，规避了生产成本增加的风险；在销售方面，由于认捐人提前交款，果园的销售风险也自然化解了。
（三）适时把工作重点转移到客户维护上
太阳村为认捐人提供的服务包括：开具认捐收据；将认捐者姓名的铁牌挂在树上，认树超过100株者，太阳村将制作20×30cm的铜牌竖立在所认树林前，如“中信银行爱心林”“林依轮爱心林”等。代替认捐人管理果树，秋后树上所有果实归认捐者；果实成熟季节，太阳村会用媒体、网络、电话、手机短讯、书面通知等方式通知采摘；如认捐者采摘确实有困难者，太阳村将尽可能将果实送到认捐者手中。在果实减产的年份，还另外购买果实，弥补认捐者的损失，保护了太阳村的诚信??上述种种措施的及时跟进，都对客户维护直接起到了积极有效的作用。
（四）不断提高产品的附加值，使认捐者获得超值回报
每个果树认捐的费用都与其正常产量果实的价值相当。在此基础上，太阳村还通过有机认证，增加产品的附加值，使认捐者在献爱心的同时，得到了超值回报。这对吸引更多爱心人士的加入、项目的不断推进，都起到了十分积极的作用。 思考题：
1、非营利组织筹款的含义？目的又是什么？
2、非营利组织的筹款市场主要包括哪些？各有什么特点？
3、如何向个人或企业筹款？如果企业有些要求该如何满足？太阳村是怎么做的？ 4、和企业合作有什么风险？有什么规避方法？
项目管理
守望长江上游的那片绿
－记重庆市绿色志愿者联合会的生态保护项目
一、引言
1998年，长江流域发生特大洪水灾难，沿线百万军民与滔天洪水展开了殊死搏斗。立志于环保的吴登明老人认为，这次洪灾主要是由中、上游滥伐林木及人为污染所致。他乔扮成木材商人，与志同道合的环保志愿者们一起，多次深入长江上游的川西洪雅县原始森林实地考察，并发出了强烈呼吁。随着他的呼吁，在中央电视台记者的帮助下，“川西还在狂砍天然林”的新闻曝光引起了国务院和四川省领导的高度重视。四川省办公厅当即发出紧急通知，从同年10月1日起，全省立即停止采伐所有天然林。此举不但保住了洪雅天
然林，还由此拉开了中国天然林保护工程的序幕。对“禁伐令”政策的出台产生决定性影响的民间机构——重庆绿色志愿者联合会（以下简称“绿联会”），于1995年注册创立。“绿联会”致力于宣传环保理念，推进公众环保运动，促进西部社会和经济的可持续发展。该机构的天然林等生态保护项目干预，为推动中国、尤其是西部的环保事业作出了积极贡献。
二、生态保护项目介绍
（一）长江中上游的环境问题及项目缘起
长江中上游是我国西部重要的商品木材基地。1949年建国以后，国家先后在这里兴建了大小森林工人企业，形成了采、集、运、销的木材生产体系，累计为国家提供商品木材1.2亿多立方米，上缴利税20多亿元，为新中国的建房、架桥、修路做出过重大贡献。但是，长期以来的过量采伐，造成了原始天然林资源逐年减少，长江上游水土流失严重，草场沙化加剧。据调查，川西地区水土流失面积由上世纪50年代的6万平方公里扩大到目前的11万平方公里，川江进入三峡库区的泥沙每年超过6亿吨。与此同时，大熊猫等珍稀动物的栖息地日渐萎缩。
早在上世纪60年代，正在部队服役的吴登明从驻地附近由于没有森林，农田遭受旱灾，颗粒无收，村民们饿肚子，而在较远处森林边缘地带的农田仍有蓄水，一年产两季稻谷，打下的粮食户户吃不完强烈反差对比中，开始明白森林涵养水土、调节气候的道理。他也注意到，长江上游天然林已经遭到了相当程度的破坏。到了80年代，已转业到重庆大学工作的吴登明观察到，由于利益的驱动和伐木工具的更新换代，1个月砍伐森林的数量要比
60年代1年砍伐的数量还多。从那时起，吴登明就开始利用各种机会，考察天然林砍伐情况及其对生态环境的影响和破坏。90年代中期，吴登明写了一份调查报告，呼吁保护天然林资源，否则长江上游将出现荒漠化趋势，长江会成为第二条黄河。但他也知道，个人力量毕竟是渺小的。他与重庆大学的一些对生态环境非常关注的老教授一起，发起成立了重庆绿色志愿者联合会，致力于宣传环保理念，推进公众环保运动，希望通过有组织性的可持续性的干预和倡导，推动人们对环境保护的关注，促进西部社会和经济的可持续发展。“绿联会”于1995年正式注册，从此，这些志愿者就成了“绿林好汉”，“绿联会”也开始了漫漫的环保旅程。
（二）项目规划 1、天然林系列生态调研
最初，吴登明只是在个人责任感和使命感驱使下，自发性地关注和了解天然林破坏情况。80年代中期，吴登明只身在大渡河谷、岷江、乌江、嘉陵江等地进行调查，发现当地天然林资源遭到毁灭性砍伐，河谷两边水土流失严重，地质灾害频发，气候变得十分干燥，即使雨季雨量也不多。他曾从成都到鹧鸪山，沿途经过六七个县、跋涉200多公里，人、车所能到的地方都已看不到树。
对于90年代人们的环保意识，没有确切的数据和触目惊心的事实为证，很难在社会产生共鸣。“绿联会”创立后，吴登明和他的伙伴们的工作开始从自发性转到计划性。他们