表2-1 项目SWOT分析表 潜在外部威胁（T） 潜在外部机会（O） 1、汽车行业需要纵向一体化配套企业，处于著名和汽车工业走廊，有综合优势 2、国内需求增长迅速 3、新一轮的对外合作全面展开，国际汽车巨头和跨国公司零件供制造商逐渐认识、看好本地区汽车产业发展 4、引进先进技术和管理经验 潜在内部劣势(W) 1、客户多处于开发阶段，无成熟、稳定的客户 2、缺乏专业研发力量 3、国家对民营汽车制造商支持力度不足 4、新上企业品牌，缺乏核心竞争力 5、民营企业，资金紧缺、融资成本高 6、专业技术人才短缺 1、国内外区域竞争日益激烈 2、汽车整车与零部件售价进一步降低 外部3、国际汽车巨头已经形成汽车配环境 套产业的核心竞争力，国内部分汽车厂家开始形成一部分核心能力 4、零部件采购的全球化 潜在内部优势(S) 1、本地区零部件产业比较发达。 2、民营机制优势。 3、企业管理经验丰富，投资额处内部于领先地位 条件 4、规模优势突出 5、自主创新能力较强 6、省市区地方政府高度重视 综合而言，本项目的机遇与挑战并存。主要机遇与优势有三方面： 一是宏观政策的利好。从宏观层面看，湖北省出台《汽车工业结构调整办法》等一批支持汽车零部件工业的发展的政策，本项目属于政策支持的范围。
二是国内需求的旺盛。国内千人汽车保有量水平远低于国际平均水平，离国际平均水平（130辆/千人）还有很大的差距，与欧美发达国家相比差距更大，这意味着汽车市场依然有很大的增长空间，为汽车零部件业发展壮大提供了充足的市场空间。
三是企业建设标准高，易形成规模与成本优势。
四是随着汽车产业全球化趋势的日益加强，国际上汽车行业开始实行零部件“全球化采购”策略及国际汽车企业的本土化策略，国内市场出现了巨大的零部件零部件缺口。很多知名国际汽车公司的自产零部件只占到20%－30%，其余部分均需要向其他企业采购，这就给汽车零部件生产带来无限商机。 2.6.3营销策略
现代营销学认为，企业营销活动成败的关键，就在于它能否适应不断变化着的市场营销环境。企业必须全面、客观的分析和掌握外部环境的变化，以此为基础和出发点来制定企业的战略目标和实现战略目标的战略。
1、本企业属新建项目，不能像大企业那样拥有广泛的商情网络，因此，应
从自身的实际出发，根据自身的能力搜集市场信息。可以充分利用国际互联网的信息服务系统提供市场信息，追寻市场发展趋势，挖掘市场空隙。
2、目前，市场上许多价格高、需求量大、通用性强、购买频率高的商品都被大型企业所垄断，他们依赖大批量生产方法，充分发挥生产和营销上的规模效应、经验曲线来获得收益。但新企业并非没有机会可寻，本项目产品可以利用为大企业配套生产标准零部件的机会获取进入市场的途径。应当注意避免直接与基础好的大企业竞争，而是尽可能与之合作。要做到以质量求生存、求发展、求效益；要不断加强成本管理，降低成本以适应大企业对成本的要求；要主动研发不同类型的产品为多个大公司配套，以分散自己的经营风险。还有就是生产和销售产品成熟的大企业不愿生产的特殊品以满足不同需求，不断地形成进入障碍以避免其他企业的进入而使行业内竞争加剧。
3、形成独有的产品特色。个性是新进入成熟市场企业生存的基本，没有个性的新进入企业就无法生存，这就是市场竞争的残酷法则。新的企业进入成熟市场的成功，不在于挤占了多少大企业的市场，而在于是否在自己的市场形成优势，并形成、扩大优势，做强企业的产业。因此，企业要想在未来经济发展中发挥更大的作用，特别是在构造未来发展战略中，有必要根据市场变化的情况和新进入企业的经营特点，进行市场定位，重新打造企业竞争力。本着“人无我有，人有我优”的原则，通过寻找市场上的空白，凭借自己的快速灵活的优势，一举进入空白市场，填补大企业的空缺。将自己定位于市场补缺者，利用自己的经营特色，锁定目标群，从而在竞争中取胜。
4、建立企业稳定的营销团队。市场营销战略的实施，营销绩效的产生，是营销团队运作的结果。高效业绩产生的背后也一定有一个营销管理水平、合作状态不错的营销团队在支撑运作。企业的市场营销战略计划，要善于找先机和制度创新，发挥先行优势，发扬产品开发技术力量好，企业设备齐全，易于开展个性产品生产的优势，发挥“船小好调头”之长，打主动战。企业进入新市场，要选准时机，不能进入已到成熟期、衰退期的产销活动，在市场导入期要留心观察，认真研究，寻找商机，在快速增长初始期进入，可以获得预期的经济效益。
表2-2 竞争力分析综合对比
竞争对手优势、劣势 本项目 国内 国际 优势、劣势 竞争对竞争对手 手 优 优 优 与竞争对手对比后的 优势、劣势排序 中 序号 1 比 较 内 容 自然资源占有 2 3 4 5 6 7 8 9 工艺技术装备 规模效益 新产品开发能力 产品质量性能 价格 商标、商誉、品牌 区位 人力资源 优 中 中 优 优 劣 中 优 劣 优 优 中 劣 优 中 中 优 优 优 优 劣 优 劣 劣 中 中 中 优 优 劣 中 优 总之，根据以上分析，本项目企业宜采取市场追随者策略的竞争战略，以企业设备先进、机制灵活的特点，充分利用本地劳动力价格优势，追随先进产品，以价格和服务取胜；同时，积极运用市场拾遗补缺者策略，开发量小、附加值高的产品，充分挖掘企业生产能力，开拓新的产品市场，形成企业独特的竞争优势。
2.7 市场风险与对策
1、主要原材料和产品价格波动的风险与对策。由于本项目属技术加工型企业，原材料成本约占产品平均制造成本的70％左右。因此，原材料供应价格的任何变化均会对本项目的正常经营产生较大影响。目前汽车消费市场竞争非常激烈，随着竞争的加剧和国内外市场的变化，产品价格可能出现一定的波动，将给本公司的经济效益带来影响。
对策：强化企业管理，控制费用支出，加强原材料消耗定额管理，保持合理的库存；跟踪原材料及产品价格走向，保证一定的前瞻性，根据价格走向采取不同的市场采购和营销策略；不断进行产品结构调整，通过加快技术引进和创新，提高产品价格性能比，以在行业内领先的高科技产品获得较好的利润，从而形成本项目产品特有的竞争优势。
2、部分主要产品市场占有率下降的风险与对策。目前国内外新车型、新技术不断涌现，国际厂商进入中国市场，导致汽车零部件市场竞争愈来愈激烈，在这样的市场环境下，汽车零部件企业的产品在市场上的占有率将会上下波动。
对策：大力开发生产为汽车厂的新车型配套的产品，以高技术产品来进一步扩大配套市场份额；在维修市场通过增加销售网点、加大维修市场的投入、适当降低销售价格等方法来提高维修市场的份额；同时公司将全面加强企业内部管理，进一步降低产品成本，提高产品质量，强化售后服务，加速技术的更新换代等措施来提高产品的竞争能力，稳定和提高主要产品的在国内市场占有率，同时
积极开拓国际市场，增加出口，尽可能减少和避免部分主要产品市场占有率下降的风险。
3、金融风险与对策。本项目属于技术、资金密集型行业，生产规模的扩大、设备的技术改造、先进技术的引进都需要大量的资金，因此，存在难以持续融资的风险。
对策：与银行方面建立自主、互利的银企合作关系，积极争取各大银行对本项目的支持；努力做好资金使用的计划和管理工作，尽量缩短资金业务流程周期，提高资金利用效率。
4、市场的国际化将对市场营销能力提出严峻的挑战。
对策：引进国外先进技术，提高产品的附加值和产品质量，增强产品的市场竞争力；开展合资合作事宜，加强企业合作；提高企业的产品研究开发水平，缩小与国际先进水平的差距；利用汽车厂家对零部件实行全球化采购的机遇，积极参与国际竞争，进入全球零部件配套行列。
5、市场风险与对策。一是过度依赖整车市场的风险与对策。本产品主要为汽车制造厂商配套，严重依赖于国内汽车行业的发展水平，国家对汽车行业的政策变化以及我国汽车行业的发展状况直接影响到本公司的生产经营。二是行业内部激烈竞争的风险与对策。近十年来，我国轿车、微型、轻型、中型汽车发展较快，为其配套的零部件市场销售状况也较好，全国生产经营零部件的企业众多，为扩大市场份额，许多厂家不惜采用低价销售的策略，行业竞争十分激烈。行业内的激烈竞争对本公司的产品销售和盈利会造成一定的影响。三是市场分割和饱和的风险。项目开发的新产品有很好的竞争力和市场前景，由于地方保护主义的存在，外地产品的进入多少存在一定的障碍，存在市场分割的风险。四是市场开发不足的风险与对策。由于技术力量、产品开发条件的相对不足，使公司产品在有些区域的维修市场进入不足，或者对新车型的配套不及时，存在一定的市场开发不足的风险。
对策：一是抓住每一次机遇，不断提高产品质量，扩大市场占有率，进一步拓展用户市场，实行多点配套，参与国际分工，实现市场多元化的发展格局；二是利用产品技术含量处于国内领先地位，为多家汽车厂家配套；三是通过对国内同行业厂商进行兼并、联合，使公司逐步发展成为跨地域经营的汽车零部件生产企业集团；四是引进和培养高级开发人员，实现与汽车厂同步开发新车型的零部件。
6、业务经营风险与对策。一是对主要客户的依赖风险。本项目主导产品的生产均受产品销售批量的限制，对购买批量较大的主要客户，销售非常集中。如
果主要客户的生产经营情况或采购政策发生变化，需求量减少，将对本公司的生产经营产生较大的影响。二是能源供应及交通运输条件的限制风险。项目生产耗能主要是电、水，外部能源供应是否充足和及时，将对本公司的生产经营产生一定程度的影响。
对策：本公司将在巩固、发展已有配套市场的基础上，巩固与提高社会维修市场的销售份额，扩大出口，参与汽车零部件全球分工配套体系，进一步形成市场多元化的发展格局；根据客户定单及生产计划，合理安排材料采购、库存及产品发货，保证原材料及产成品的及时运输；在市场集中的地区或城市设立仓库，便于产品的周转和及时供货，减少交通运输限制的风险。