江淮瑞风S5营销策划书
比亚迪S6 外观时尚漂亮；内饰做工比较精细，配置不错；空间灵活宽敞，操控性能好； 动力一般；发动机噪音大、各类小毛病较明显。 全球鹰 GX7 外观时尚大气，线仪表盘设计过条流畅；内饰简洁；时；细节配置空间宽敞舒适； 有所欠缺；动 力输出一般；行车噪音较大；小毛病较多。 根据厂商提供的数据来看，瑞风S5与哈弗H6 、陆风X5、比亚迪S6、全球鹰GX7比较，在产品平台方面，在外观、内部空间、动力等各个方面都更具优势。 2.3消费者
2.3.1消费者心理分析
汽车属于耐用品,又是大宗物件,因此,购买汽车在大多数家庭中是一件大事,需要全家人商量,参考.所以只有等到节假日家人都有空的时候才去选购。何况现在消费者也在不断揣摩厂家的心思，总认为在节假日促销力度比平时要大，许多家庭就是等也要要等到节假日才全家倾巢而出购车。因此，汽车4S店要善于把握利用假日，做好促销，从而提高销量。 2.3.2消费模式
① 江淮瑞风S5 4S店——顾客 ② 江淮汽车俱乐部 ——顾客 ③ 车展现场 ——顾客 2.3.3消费流程
购买需求 收集资料 货比三家 前往4S 第 11 页 共 26 页 购买 江淮瑞风S5营销策划书
图1-6 消费流程图
通过对消费心理、消费模式与消费流程等微观因素的调查分析。企业针对消费者的购买特性，工作人员的服务策略将是以建议、帮助、引导为主的方式进行。 3、SWOT分析
江淮瑞风S5怎样才能在众多实力强劲的竞争对手中胜出呢？为此，我们对产品进行了SWOT分析，发掘公司的优势与劣势、机会与威胁，以求更好发展。
SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素（“能够做的”）：S代表 strength（优势），W代表weakness（弱势）；外部因素（“可能做的”）：O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁） 机会： 良好政策和投资环境。江淮汽车受到政府的大力支持； 廉价的劳动力成本。江淮汽车位于安徽省，安徽省是人口大省，所以劳动力价格便宜； 瑞风S5属于SUV车型，近几年SUV车型是市场需求量大。 威胁： 成本增加。随着物价的提高，瑞风S5的成本在不断提高。 瑞风S5属于市场追随者，同类产品众多，市场竞争激烈。 上下游双重打压，利润减少。中国加入WTO使得国外的汽车进入中国，无疑增加了瑞风S5的竞争。
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优势：
全球视野: 经过多年努力，江淮汽车已在国际市场树立了良好的品牌、形象，成为中国自主品牌的新标杆。
瑞风S5属于江淮老款SUV瑞鹰的换代车型。拥有较好的市场口碑。 劣势：
因为瑞风S5属于国产车，科技含量相对不高。产品质量、安全性上有一定的差距。
因为成本的缘由，江淮汽车的售后服务网络一直没跟上。
在对瑞风S5进行SWOT分析后，为了更好地利用SWOT分析得来的成果对公司的经营进行更有效的定位，我们进行了如下交互影响矩阵策略分析：
外部分析 O 机会 T 威胁 部分析 S 优 SO策略 ST策略 3.1增长型战略（SO） 通过公共关系策略和促销策略提高瑞风S5的国外知名度。充分发挥资源和国家政策优势，加快出口业务增长。并且发挥理念优势，利用劳动力成本优势，降低瑞风S5的汽车成本，降低售价占领市场； 3.2扭转型战略（WO）
与政府合作提高品牌效应，增加企业品牌的口碑。多做有利于社会的公
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内势 W 劣势 WO策略 WT策略 江淮瑞风S5营销策划书
益事业，提高企业的外在形象。
招聘高素质人才，提高企业提高售后服务质量。以优质的服务打动消费者的心。可以加大服务这一块的投入来提高企业服务质量。 3.3防御型战略（WT）
树立产品的差异化，提高服务质量。以优质的服务扭转市场跟随着的不利。发挥江淮传统工艺优势，提高销售量，增加瑞风S5的利润。 3.4多样化战略（ST）
利用瑞风S5是瑞鹰的换代车型，吸引老客户的目光。并在一方面提高本企业的工艺，为以后的汽车升级做准备。
第二章 营销现状分析
一、STP分析
1、市场细分
企业在动态的市场上，在市场经济条件下，要求得生存，必须与不断变化的市场环境相适应，增强企业的应变力及时把握机会，制定企业的市场战略计划，利用企业的自身优势去满足目标市场的需求。而有效实行目标市场营销的三个重要步骤是：⑴ 市场细分，⑵ 选择目标市场，⑶ 市场定位。
因此，为了更好的发展，我们用STP策略对瑞风S5的目标市场进行如下分析。
市场细分的观点是美国学者温德尔·史密斯（Wendell R. Smith）总结了许多企业的市场营销经验以后在1956年提出的一种选择目标市场的策略思想。其理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。
市场细分的作用表现在：第一，为企业分析市场机会；第二，制定最佳营销策略；第三，选定目标市场；第四，可以集中企业资源，以小胜大，开拓新的市场空间。
为了增强本策划的可实施性，我们进行了如下市场细分。 1.1白领市场
白领具有较强的消费能力，并且很大一部分白领因为收入增长无法跟上消费水平，而且根据各种原因又必须要拥有属于自己的汽车，所以，这些白领往往会
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选择经济性更好的汽车。而江淮汽车又是这方面的佼佼者，所以，这一块是市场还是比较有前景的。 1.2农村市场
随着我国人均GDP的不断上涨，国民可支配收入也来越高。所以，如今农村市场也逐渐被发掘出来。而且因为，农村道路交通没有城市这么便利，一般底盘低的轿车在农村很容易损坏。所以，地盘较高的汽车成为农村市场的热门。不仅如此，江淮瑞风S5拥有的较好的经济性也是农村市场所追求的。 2、目标市场选择
市场细分的目的是为了实行目标市场销售。现代企业的一切活动是围绕消费者的需求进行的，必须充分满足消费者的需求，企业才能生存和发展。然而消费者的需求是千差万别的，企业只能满足其中某部分特定消费者的需求。企业必须根据自身的人、财、物、产、供、销的条件和从经济价值角度对细分市场进行评价，并进行目标市场选择。
市场需求
目标市场企业优势
图2-1 目标市场选择
为了更好地发挥企业优势，满足市场需求，我们为瑞风S5适时地进行了如下目标市场选择策略。 2.1瑞风S5目标群体
瑞风S5目标顾客群体是以城市白领群体为核心，逐步提高产品的知名度和服务，然后开始影响城市居民。最后打通农村是市场，成为众所周知的产品。
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