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过组合产品定价策略扭转企业局面，获取利益的。普拉斯公司是一家专营文具企业，经营了十多年依然只能挣到一点钱维持经营费用，经常为积压的各种小文具而头痛。大量积压文具按原价出售则无人问津，若降价出售，公司财力承受不了。这时公司来了一个叫玉村浩美的刚毕业的女孩子，他根据自己的体会设计一种“文具组合”，没想到这一“文具组合”一经面世，立刻引起轰动，成为划时代的热门商品，在短短一年时间共售出340万盒。普拉斯公司的所有货卖光了，连工厂新的供货也来不及。这件事一下子成为日本文具行业的特大新闻。而是事实，所谓的“文具组合”只不过是7件小文具：10厘米长的尺子、透明胶带、1米长的卷尺、小刀、订书机、剪刀和合成浆糊。7件小东西装在一个设计美观的盒子里，定价为2800日元。所以，只要创意的把一些产品组合起来组合定价，是完全有可能取得成功的。
5.2.5心理定价策略
消费者在作出选择的时候并不总是“理性”的，有时也受心理因素的影响而出现一些“感性”的色彩。心理定价策略正是一种根据消费者心理动机而使用的定价策略 ，根据不同类型的消费者在购买商品时的不同心理动机来定价，以诱导消费者购买商品。心理定价策略也有很多类型：一是整数定价策略，把商品的价格设为整数，不带零头，这种策略主要针对的就是消费者的虚荣心理，让消费者产生高档享受的满足感。例如，一台计算机的价格是5000元，而不是4999.99元。二是零头定价策略，是一种适应消费者愿意购买便宜货的心理而使用的价格策略。例如，某品牌的54cm彩电标价998元，就给人以便宜的感觉，认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。三是声望定价策略，这是根据消费者对某些商品及商店的信任心理而使用的定价策略。例如一件上衣，在一般商品的售价为300元，而在有声望的商店却可以标价350元甚至更高。四是最小
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单位定价策略，就是指企业把同样的上盘不同的数量包装，以最小包装单位制定价格基数。例如某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买，如火缩小定价单位，采用每50克15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。五是期望与习惯定价策略，有的商品其价格大家都非常清楚和习惯，比如食盐和牙膏的价格。这类商品，提价则无人问津，而降价则会引起质量不好或已快过期的嫌疑。
5.3分销渠道策略
分销渠道，就是这某种商品生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切去的所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。在大多数情况下，生产者并不是将产品直接给最终用户，而是通过大量的中介机构的中转来最终销售给消费者或用户，这样一个中转的过程有分销渠道完成。分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道，企业以不同的分销渠道销售同一种产品，去成本和利润往往相差甚远。因此在竞争日趋激烈的市场上，如何选择快捷的分销渠道，就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。
5.3.1网络直销策略
网络营销就是以互联网为媒体，采取全新的方式、方法、和理念实施的营销活动，能更有效地促成个人和组织交易活动的实现。从网络上实现商品的购买已成为现代消费购买商品的新的重要渠道。原因在于网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式，消费者拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。另外网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。企业直接组织的网络营销也是直销的一种，产品或服务可以由生产企业直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。这种渠道策略不仅有利于产、需双方沟通信息，还可以
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减低成本。因此网络营销逐渐被现代企业所重视，成为一种重要销售渠道。Dell公司的主要营销渠道就是网络直销，Dell公司的网络直销之道就是“造得有多块，卖的就有多快”。尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归于给计算机行业带来翻天覆地变化的“直销飓风”，越过零售商，将商品直接销售给终端用户。正如戴尔所言：“远离顾客无异于自取灭亡。还有很多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！”戴尔最爱说的一句话就是“两点之间，直线最短。”Dell公司为何能独领风骚？其经验可归纳为五点：第一是为顾客提供“量体裁衣”式服务；第二是采取零库存运行模式；第三是速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；第四是销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制；第五是网络销售，80%的新客户都是通过这一渠道购买Dell的产品依靠直销模式，Dell公司取得了巨大成功，创造了网络时代一个令人心血沸腾的神话。 5.3.2特许经营策略
特许经营店属于零售商的一种，也是间接销售渠道的一部分。特许经营当今世界最流行的分销模式。它不仅适应现代化生产和现代消费的客观要求，而且以低成本标准化的经营达到快速扩张业务范围，实现企业经营规模的目的。特许经营正在成为我国未来最具影响力的市场营销方式。麦当劳公司可以说是世界上最成功的特许经营组织，麦当劳公司在全球100多个国家有70000多家分店，大约每隔15小时，麦当劳公司就要开一家新的分店，公司海外的销售额多年来保持每年以两位数递增，这个奇迹靠的就是特许经营。麦当劳作为世界最成功的特许经营者之一，以其引以为豪的特许经营方式，成功地实现了异域市场拓展、国际化经营，对于我国企业利用特许经营的方式进入国际市场有着很好的借鉴作用。
5.4促销策略
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促销策略时市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过广告、人员推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。消费者购物时是很容易受广告等各种信息的影响的，通过有效地促销手段可以影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。这就需要在企业营销过程中详细分析消费者的心理需求，科学恰当地运用沟通营销技巧，如诱人的广告宣传语，贴心的服务等。 5.4.1广告策略
好的商品只是生产出来在市场经济时代已经不行了，“好酒不怕巷子深”、“皇帝的女儿不愁嫁”的观念已经不适应社会发展的要求了。在商品销售中，企业不仅要拥有好的产品，更要善于宣传产品，为产品打出好的广告来吸引消费者。所以企业的广告策划特别是广告创意一定要注意新颖独到，广告宣传要做到有时代感和渲染力强。万宝路，一个在香烟王国的众多品牌中最响亮的名字，它的成功也要归功于当时李奥·贝纳（Leo Burnett）广告公司为万宝路所做的广告策划。当时李奥·贝纳建议菲莫为万宝路品牌洗净铅华，给他一个男子汉形象在广告形象代言人——“万宝路人”——的选择上，菲莫起用过登山者、马车夫、潜水员、伐木人、但最终将理想中的男子汉形象聚焦到目光深邃、皮肤粗糙、粗犷豪放的西部牛仔身上。广告中的西部牛仔显的魅力无穷：袖管的高高卷起，探路出多毛的手臂，指间夹着一支烟雾缭绕的万宝路香烟，胯下骑着一匹威猛的高头大马驰骋在辽阔的美国西部大草原。而且，“万宝路男人”来自“万宝路世界”并总是伴有电影“Magnificent Steven（豪勇七蛟龙）”中的打击音乐。这则广告一经问世就给万宝路带来了巨大财富，20世纪80年代中期，万宝路成为烟草世界的领导品牌，这种全球霸主地位一直持续至今。菲莫投入千百亿美元的广告费，终于在人们心中树立起“哪里有男子汉，哪里
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就有万宝路”的品牌形象，那纵横驰骋、自由自在的西部牛仔代表了在美国开拓事业中不屈不饶的男子汉精神。1987年，美国《福布斯》杂志对1546个万宝路香烟爱好者的调查显示，真正使烟迷们着迷的不是万宝路香烟与其他品牌香烟之间微乎其微的产品上的差异，而是广告商涂抹在万宝路香烟上的男子汉气概给烟民们所带来的满足感和优越感。 5.4.2公共关系
公共关系就是企业在经营活动中，妥善处理企业与内外部公众的关系，促进公众对组织的认识，了解及支持，以扩大企业的知名度、信誉度、美誉度，为企业营造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售。主要形式有媒体事件、信息交流、公共关系广告、主题活动和公益事业。日本蛇目公司就很善于运用这种促销策略。日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有着非同寻常之处，正是成功运用公共关系的营销策略。1951年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡的面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭做免费维护修理，如果人手不足，可以破例雇佣临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35%。表面上看蛇目公司是做了一家亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的大好机会，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。 5.4.3体验营销策略
体验营销就是指企业通过采取让目标顾客观摩、聆听、尝试、使用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种促
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