山东科技大学泰山科技学院学生毕业设计（论文）
销方式，真正做到了以顾客的需求为中心，企业以消费者的真实需求出发，按消费者所接受的方式、所需要的产品进行各方面的沟通。现代社会，人们一步满足于单纯的购买产品，而更重于购买和消费产品过程中产生的满足，这种体验营销，就可以给顾客带来心理上、情感上最大的满足。所以企业应设法满足消费者的这种体验需求，SONY、苹果、三星等品牌就建立了品牌体验店，让消费者体验到不一般的视听享受，从而大大地激发了购买欲望，使这些数码产品赢得了消费者的爱戴。菲利普“野外生存”就是体验营销的一种，2005年“五·一”假期，一群商务精英聚齐敦煌，组成了两个勇敢者队伍，每人携带一部菲利普手机作为唯一的通讯工具和摄影工具，开始了为期六天的“商务精英野外生存挑战赛”。七月，类似的活动又在新疆北部的喀纳斯举行。这一活动通过对目标消费者——商务人士野外生存能力的考验，反应了菲利普手机超常的待机、耐磨、抗低温的性能，宣传了自身的独特卖点，又赚取了公众的“眼球”。可以说，这是一个成功的体验营销案例。 5.4.4情感促销
在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量的好坏以及价格的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感促销就是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，又到消费心灵上的共鸣，寓情感于促销中，让有情的促销赢得无情的竞争。“销售名片”就是一种成功的情感促销模式，济南的大观园商场，郑州的友谊商场，长沙的阿波罗商场相继推出“销售名片”，对前来购物的顾客送上一张粉红色的销售专用名片，名片商标有营业员姓名、柜台或部门、联系电话、商品维修调换服务专案等诸多规定，顾客需要服务，遇到困难时可拿名片直接找营业员联系解决。一张小小的名片架起商场和顾客之间的联系纽带，使顾客从内心感受到商场的一份情意，被消费者誉为是
31
山东科技大学泰山科技学院学生毕业设计（论文）
“情人卡”。 5.4.5人员推销
人员推销是指企业通过自有的业务员或者未退其他的销售代理机构直接向目标顾客推销产品或者服务的促销方式。这是一种古老和传统的促销方式，但是，在现代社会，这种促销方式仍然非常重要。与其他促销手段相比，人员推销的针对性强，促销效果更明显，有利于服务的加强，而且有利于加强买卖双方的联系，改善双方的关系。有一家农药生产商就是运用人员推销获得成功。这家农药生产商大规模招聘业务人员和技术推广人员，把促销宣传工作做到基层乡镇中去，及营销中心下沉，精耕细作，工作做到田边地角。工作人员在路边比较繁华的路段的农田里现场示范农药药效，在示范田上插上标牌，让农民看到实实在在的效果，弄才会买账，同时给农民讲解买农药注意的事项，真假农药的鉴别，植保知识、农农药常识等。另外，工作人员还会在网上在大的自然村放电影科技片，同时给农民讲解用农药常识，和农民互动，解决农民生产中的疑难问题，现场有奖销售或定产品，奖品为纯棉T恤、不锈钢盆等奖品。这种促销方式收到了很好的效果。 5.4.6营业推广
营业推广，又称狭义促销，它是指利用折扣、展示、有奖销售等多种方式，促使消费者采取立即购买的促销行为。由于它是直接为了提高营业额而进行的促销活动，因此一般具有很强的吸引力，效果通常迅速而明显，可以改变消费者的购物安排。营业推广的形式有很多，如赠送样品、有奖销售、现场陈列、优惠券等。屈臣氏在营业推广方面做的就特别好，屈臣氏大致在本世纪初的时候才推出护理用品类的自有品牌商品，时间还并不是很长，但已深得消费者喜爱，市场占有份额日趋增加，目前数据显示已经超过20%，其产品的营业推广功不可没。它的第一个方式就是新品上市促
32
山东科技大学泰山科技学院学生毕业设计（论文）
销，每当新品上市，屈臣氏都会安排较大篇幅的版面进行宣传，并大规模的发送试用赠品，如2004年10月推出的骨胶原系列护肤品，2005年3月推出的美颜糖果等。第二种方式是屈臣氏会专门出版《屈臣氏优质生活手册》，一年两期，免费发送给顾客，专门介绍自有产品的功能特性，并邀请知名专业人士与消费者分享健与美的心得。第三就是店铺的陈列，在屈臣氏的店铺中，都会安排几米货架陈列自有品牌商品，长期推广，并有醒目的标识。最后就是它在营业推广中的促销方法了，“自有品牌全线八折”、“免费加量33%”、“免费加量50%”、“一加一更优惠”等方式都是屈臣氏对自有品牌常用的促销方式，这些促销幅度都很大，效果非常明显。
6.总结
消费者行为是伴随着商品经济发展而产生的一种社会经济现象，在以消费者为导向的现代市场经济条件下，研究消费者行为已成为企业制定营销策略，开展市场营销活动的基础。实践证明，在当今竞争日益激烈的时代，只有加强对消费者行为的研究，根据消费者行为的特征和影响因素来制定和调整企业营销策略，企业才能不断满足消费者的消费需求，才能在激烈的市场竞争中存活下来，不断巩固和扩大企业的市场占有率，才能最终实现企业的经营目标。
33
山东科技大学泰山科技学院学生毕业设计（论文）
参考文献
[1]Harry Washburn，Kim Wallace，Why People Don’t Buy Things[M] New York:The Perseus Books Group，1999，P121-P140
[2]Kenneth Roman，Jane Maas，Martin Nisenholtz.How to Advertise[M]New York:St.Matin’s Press，2005,P32-P58
[3]王妙.消费者行为分析[M]，上海:复旦大学出版社,2008，P64-P72 [4]荣晓华.消费者行为学.第二版，大连：东北财经大学出版社，2006(3),P148-P162
[5]王谊.现代市场营销学，成都：西南财经大学出版社， 2011(8),P200-P211
[6]卜妙金.分销渠道管理，北京：高等教育出版社，2001(7),P35-P50 [7]胡娟.销售渠道管理，北京:北京工业大学出版社，2004(9),P43-P52 [8]曾国安.战略市场营销，大连：东北财经大学出版社，2001(3),P202-P214 [9]卢泰宏.消费者行为学——中国消费者透视[M]，北京:高等教育出版社，2005,P154-P160
[10]汤定娜万后芬.中国企业营销案例，北京：高等教育出版社，2001(6),P65-P72
[11]张中科.消费者行为学，北京：中国人民大学出版社，2001(1),P91-P103
34
山东科技大学泰山科技学院学生毕业设计（论文）
致谢辞
转眼，大学四年生活即将结束，回想这几年在山东科技大学泰山科技学院的生活，我学习到了很多知识和道理。相信这些知识会在我未来的生活学习中对我产生很大影响。
在这里我要感谢在大学期间所有给过我无私帮助的老师和同学。首先要衷心的感谢我的导师冯玉玺老师，导师在我的论文选题、立意、提纲以及具体的文章结构等方面给予精心的指导，正是他为我指引了论文研究的正确方向，并在论文写作过程中给予了耐心的指导，让我能够顺利的完成本论文。导师为人师表、严谨治学、理论与实践结合的风范也使我终身受益，在此，仅向导师表示我最诚挚的谢意！同时我也要感谢在论文写作过程中给我提出意见和建议的各位老师、同事，谢谢他们对我无私的指导和关怀。最后我还要感谢和我一起走过四年大学学习生活的各位同学，非常感谢这些同学在我的生活、学习及论文研究过程中给我提供的热心帮助和鼓励。
最后再一次感谢在论文撰写过程中中帮助过我的冯玉玺导师，以及在论文中被我引用或参考的论著的作者。
35