外贸女装电子商务网站商业计划书(4)

首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书４竞争对手分析４．１国际市场上的竞争对手分析在国际排名工具Ａｌｅｘａ公布的服装类目网站流量统计中，排名前１００的网站超过５０％来自美国，有２０％来自英国，加拿大和欧洲等国，欧美的流行元素已经牢牢控制了市场的消费需求，成为主导服装时尚潮流的风向标。当然，这些都不足为奇，欧美现在占据女装市场主导的如ＪＣＰｅｎｎｅｙ，ＧＡＰ等商家，包括英国的ＡＳＯＳ，都是成立于上个世纪初，从实体店开始起家，随着互联网的发展，和用户体验、习惯的改变，商家也开始从线下扩展到线上。从每天访问的流量上来看ＪＣＰｅｎｎｅｙ，ＧＡＰ，ＡＳＯＳ，ＨＭ等网站日均的独立访问人数都在１００．万到２００万之间，竞争激烈度相当高，并没有非常明显的阶梯差距，说明了时尚的接纳并不局限于品牌，并非字号越老，店铺越大，客户垄断就越高，而是对流行时尚的最前沿把握是否能够抓住消费者，打动消费者瞬间的、冲动的最求时尚的购买内心。【１５】ＤｏｉＩｙＲｅｏｃｌｌ（ｐｅｒｃｅｎｔ）ｈｎ—Ｉ厂ｌ一．Ｉ］一ｌｊｃｌｚ，ｅｎｎｅ－ｃｏｎｌ图４．１国外女装Ｉ网站日流量对比图以美国女装零售电商市场上为例，排名前５００强中共有１５２家（数量占总数的３０％，销售额占３８．９％）是由传统的连锁零售企业经营的，有２０６家（数量占总数的４１％，销售额占３１．８％）是纯粹的在线零售商，再次说明了市场的扩容度非常巨大。２００８年，共有２７家公司的在线销售突破１０亿美元，２０１２年己经超过百家突破１０亿美元大关，市场依旧庞大，女性消费能力潜能无限，即使在经济危机依然存在，大环境不好的欧洲，低价快速时尚的在线女装网站仍是绝大多数女性的重要生活组成部分。［１６１４．２国内外贸女装竞争对手分析第ｌＯ页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书看完国际市场，回头再看一下国内同样依靠“中国制造”，闷声发财的国内外贸女装零售网站，诸如Ｓｈｅｉｎｓｉｄｅ，Ｒｏｍｗｅ，Ｗｈｏｌｅｓａｌｅ．ｄｒｅｓｓ等竞争对手。ＤａｉｌｙＲｅａｃｈ（ｐｅｒｃｅｎｔ）．。４ｈ一卜：．１ｌ一１巾＝＿ｈ＝ｆＩ｝．ｎ‘ｊ，。＝－，－，，ＩｌＩ图４．２国内外贸女装网站日流量对比图必须说明的是，国内同行的发展由于运营的年头和体量级，规模效应已经凸显，最大的Ｗｈｏｌｅｓａｌｅ．Ｄｒｅｓｓ已经具有了非常明显的领头地位，拥有超过５０万个以上的在线商品，５个海外仓库和超过１０种不同语言版本的多语言站点已经将自身的领导地位牢牢稳固，几乎是把淘宝上热销的所有女装商品都通过语言转化，放到了多语言版本的各个站点。尽管如此，垂直领域的街头时尚代表Ｒｏｍｗｅ和快速时尚的Ｓｈｅｉｎｓｉｄｅ还是能以平均每日超过１０万的流量拥有着自己稳定的用户群，虽然在商品数量上只有１万左右，但精选的风格和紧跟时尚的内容，都可以占据一批忠实用户的消费心理，通过流量和商品平均订单价格的估算，Ｒｏｍｗｅ和Ｓｈｅｉｎｓｉｄｅ的月平均交易额也将在３０万到５０万美金，年销售也在５００万美金左右，比起国内零售电商而言，高毛利让外贸电商确实非常有“利”可图，只要可以更加深入的挖掘垂直品类的深度，得到市场的垂青并非难事。［１７】【１８】４．３ＳＷＯＴ分析通过社交媒体的分析揭示，尽管内外电商的竞争激烈无比，但依然有女性客户无法容易的找到非常满意的服装商品，因为服装的元素重复性、尺码标准化、价格变动性，还是让众多的女性消费者消耗不小的时间在商家中选择和比较，于是，通过上述国际与国内竞争对手的分析，我简单的通过ＳＷＯＴ表格展示了自身的优劣。表４．１网站ＳＷＯＴ分析表我们的优势：服务商品优势：社会化媒体：充分利用社区互动以及完善的客户服务，实现顾客网上购买服装的真实度。专业客服咨询意见，为顾客提供服装购我们的劣势：国际上和国内的竞争对手如ＪＣＰＥＮＮＥＹ，ＯＬＤＮＡＶＹ，ＲＯＭＷＥ等网上商场已经进入相关行业一段时间，积累了自己的资金、资源和客户群，我们相比而言，在具体的商业运作经验方第１１页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书买建议，做到“比顾客更了解顾客。”提供数量庞大，选择性强，时尚感，款式都符合外贸女性服饰的产品，分类和商品数量优势明显。面是缺乏的。服装的特殊性造成了在商品属性上的满意度很难完美体验，价格优势：与美国等国际电商相比，在成本上具有一定的优势，比海外本土的商品价格低。物流优势通过与国内最大的国际物流商进行战略合作，比海外国内的物流成本还要低。技术优势采用安全稳定的技术及美工设计，完成服装网上购买过程中的安全、方便流程。在发展初期缺乏自己的供应渠道。缺乏自身独立的核心技术，技术上对开源系统上有很大的依赖。应对措施：采用和加强某些突出的厂商的供应渠道，减小供应链成本，深入合作。尽可能的将商品在线描述和尺码转换做到用户体验上，并承诺良好的售后服务政策来保证消费者的满意度。逐步建立自己的业务系统，提高公司的技术水平。我们的机会：电子商务的发展，网上购物人数增长迅速，网上服装市场规模不断增长。电子商务市场不断规范，为电子商务的发展提供保障。图片和设计能力的提升，带动了网上购物更好追求时尚潮流。我们的威胁：外贸电子商务行业强烈的竞争压力，不仅仅在国内，更是有一大批国际的先行者已经取得了骄人的成绩，但是价格战己经将行业的压力加大。大量投入线上的广告推行，导致服务和产品提升缺少足够的人员和资金，过早退出市场。更加重视个性的、舒适的服装作为首选。提供定制化的服装需求，突破尺码限制。国际支付和国际物流的成熟完善使外贸电商购物更加安全、快捷、方便。短期内的口碑营销难，难以形成较大的顾客群，顾客拒绝购买的可能性比较大。对策：树立良好的品牌形象，用自身的个性化服务和商品特点深入顾客。鉴于上述的分析，走商品品类的垂直深度，提升商品的定制化需求，突破尺码标准化的个性需求，加大对流行元素的运用，在工厂直接合作的基础上，提供平价商品，并通过新型社交媒体的渗透，切入年轻用户群体，市场机会依旧巨大。第１２页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书５产品与服务商品的质好和价低是我们的销售优势，用户的体验和服务更是我们的核心竞争力，通过系统的数据收集，对客户习惯和购物历史进行综合的数据分析，利用自建的ＣＲＭ系统提供个性化的综合服务，保持客户获取商品信息的更新度，和购买的迭代周期量。５．１女装商品介绍５．１．１女装的供应链优势在外贸服装行业，特别是女装的市场中，定制服饰和快速时尚是两个大的分类领袖，然而，快速时尚凭借敏锐的时尚元素，低廉且能让大众接受的价格，在市场中的份额越来越大。日本的优衣库，西班牙的ＺＡＲＡ，欧洲的Ｈ＆Ｍ，美国的ＧＡＰ等女装快速时尚女装集团的崛起，已经充分说明了时尚女装的正确定位。在英文中，时尚与时装是一个词Ｆａｓｈｉｏｎ，服饰占据着时尚最核心的位置，以英文为网站言语的女性服装购物平台做为基础，通过分析国际流行的媒体和渠道，包括来自全球竞争对手的最前沿，最摩登的时尚风向标和信息，进行货源商品上的定位和分类，并在商品详细分类的基础上，锁定供应商和加工工厂，将优质的供应伙伴作为商品的来源原动力，由外至内，多方面的确认国际消费者的实时需求供应。对于流行服饰的更新换代是非常首要的，无论商家大小，所有光临的用户都希望在购物中心能抓住拥有最多流行元素的潮流服饰，不同的用户个体都有着不一样的审美和潮流理解感受，所以，准备一把抓是不切合实际的，精细的品类筛选，加上良好的用户导航体验，才是真正能把客户留住的核心所在。在供应商的配备上，我们精选了苏州南通的一家大型代工厂为我们最强有力地合作者，他们曾经长期为欧美、日韩等大品牌进行代工生产，在质量和产能上都能完全符合终端消费者的要求，而且对于流行的理解和诠释，都能做到尽善尽美。在材料商的选择上，广东广州的一家专门从事外贸材料生产的厂商也与我们进行了接洽，从雪纺到莫代尔，流行女装所必备的材料和辅料都一应俱全，对我们预估的数量和产量都完全没有问题。在和制作工厂的沟通中，我们确定了商品供应链的打样标准和制作周期，只要拥有原型的图纸，对于快速时尚的女装而言，完成制作的周期不会超过一周，所以，从预售到发出，７个工作日完全可以满足我们对客户的承诺发货周期，当然，这是最长的情况，相信在一段时间的数据积累和实际运营之后，主要动销比大的商品将会主动预警需要的被销售量，给予工厂提前的材料准备和工人储备。所以，供应制作的保障为我们的质量品质做了强有力的支持。特别值得一提的是，工厂对于数量并第１３页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书无要求，通常一款只用做出标准的尺码段，只要在一年中完成销售或者样品展示，对工厂来说没有任何库存和剩余的压力，减轻了工厂和我们在生产端和销售端的库存双重压力。５．１．２女装的定价优势拥有了工厂的直接货源，省去了代理的层级费用，定价也就更加具有优势，除去材料费，人工费，一件拥有主流图案印花的女性时尚Ｔ恤只有不到１０元的成本，加上工厂的费用，在毛利率５０％的要求下，不至ＪＪ￥１．０美金的售价，并且享受国际航空小包的物流，竞争力相当高，相比也是十几美金左右的Ｔ恤的沃尔玛，商品的质量和商品的时尚度，都完全无法相提并论。拥有了工厂便拥有了定价权，为了满足客户的特殊尺码需要，因为欧美客户依然有多数比较肥胖，体格也比亚洲女性大，加大码也是我们提高定价的优势之一，加３个美金，一罐可乐的钱，再提供的自己的尺码后，就能享受专有的定制化服务，工厂愿意提供制作，因为图案未变，只是尺码改动，对工厂来说，并无大碍。对客人而言，在国外难以想象的低价就能量身定做，让我们对定价更加拥有主动性。５．１．３按需采购模式在现代采购模式中，一共有５种不同的模式，分别是：一、订货点采购：可分为定量订货法采购和定期订货法采购。ｌ、定量订货法采购：是预先确定一个订货点和一个订货批量，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货批量的大小每次都相同。２、定期订货法采购：是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。其两种模式都是以需求分析为依据，以填充库存为目的，采用一些科学方法，兼顾满足需求和库存成本控制，原理比较科学，操作比较简单。但是由于市场的随机因素多，．使得这种方法同样具有库存量大、市场响应不灵敏的缺陷。二、ＭＩ冲采购模式：ＭＲＰ（ＭａｔｅｒｉａｌＲｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔＰｌａｎｎｉｎｇ，物料需求计划）采购，主要应用于生产企业，是由企业采购人员采用ＭＲＰ应用软件，制订采购计划而进行采购的。ＭＲＰ采购，是以需求分析为依据，以满足库存为目的。由于计划精细、严格，所以它的市场响应灵敏度及库存水平都比订货点法采购有所进步。三、ＪＩＴ采购模式：ＪＩＴ采购（又称准时货采购），是一种完全以满足需求为依据的采购方法。需求方根据自己的需要，对供应商下达订货指令，要求供应商在指定的时间、指定的品种、指定的数量送到指定的地点。ＪＩＴ采购做到了灵敏地响应需求、满足用户的需求，又使得用户的库存量最小。由于用户不需要设库存，所以实现了零第１４页，共３２页