外贸女装电子商务网站商业计划书(6)

首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书６营销计划对于网站而言，流量为王，营销至上是运营网站的重中之重，特别是针对走在流行最前沿的女装，推广需要结合传统和新生的营销手段，通过长期的互动来维护客户的关注度。６．１网站营销的市场定位６．１．１目标市场作为在国际市场上销售量领跑的女性服装品类，在过去的几年中一直保持着强劲的势头，在线交易量一直以每年成倍的速度增长，如图６．１数据显示，最为全球最大的经济体，美国仍然是世界上最大的服装类商品在线交易国家。无论在销售量，增长量还是增长率上都处于领先的位置。美国之所以是服饰类最大的消费市场，主要原因包括有巨大的消费需求和庞大的在线购物客户基础等。可能也有部分渠道上的优势。英国和澳大利亚紧随美国市场，每年的增长也是显而易见的。其中不得不提澳大利亚，年增长率基本维持翻倍。澳大利亚也是电商发展非常发达的国家，拥有数量上有绝对优势的，在英语母－玉—————■■——＿———＿蔷玉——‘—＿语国家里也是市场的佼佼者，所以，多语言的发詈?叫立■■—一，ｃ节｛ｋ嚣矾坤ｋ：ｔｊ＿蚺ｋ产凸ｋ＾苫ｋ展从数据上看，都是非常强劲的发展方向，而且也有越来越多的外贸商家开始关注并深入到这些１１ｔＰ＇—＿非英语的过度，并且，由于此类国家例如欧洲各逝２００９（１４．２０１０（３．３?２０１０（２４．２０ＩｌＱＳ２Ｃｉｌ０４．２Ｃ１２０３国，由于国家和人口的数量和地域范围，导致竞争的激烈度并没有想象中的那么严重，所以一旦抓住机会，就能带来非常意图６．１服饰行业十大热销市场年增长趋势图想不到的效果。外贸女装品类商品将充满无限商机。在国外一份调查中显示，现代服装消费观念正在由价格化向个性化转变，消费者（特别是喜欢追求时尚的国际女性消费者）在选购时，更倾向于选择款式和颜色符合其个性的服装。特别是美国人，更加喜爱以大自然与运动休闲的轻松风格，所以，在第２０页，共３２页首都经济贸易大学硕上学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书年龄上，我们没有目标人群的限定，但在市场上，我们的目标定位还是以价格中端，物美价廉，快速时尚为购物目标的女性群体上，而并非一味追求大品牌的高端消费群体。在市场营销准备上，网站会更加注重顾客的用户体验感受，以众多的时尚快速，价格优势的商品和独特优质的线上线下服务区别于广大的竞争者和之后的模仿者。针对不同消费能力，级别的消费个体，我们将采取差别定价，批零兼营，亦可代销，用多种灵活的方式，最大程度的帮助需要个性化服务的用户进行最佳完美的购物体验，用最优质的服务来维护最为重要与核心的客户满意度。与最优质的工厂合作，实现供应链的控制最大化和利润最大化。战略中后期，我们将更注重服务策略，通过为客户提供多样化的服务，譬如，提高派送效率，增设海外仓库来争取更大利润和市场份额。２０１１年１０月?２０１２年９月年交易金额－ｏ－－＾●ｙ，＿＾－＾－，－＾ｖ～∞铃始∞＝；＾ｖ＾ｕ一：ｊ∞竹竹率图６．２服饰行业新兴市场规模增势图６．１．２目标客户我们的客户是年龄为１８岁到３０岁的都市活力年轻女性，所以选择的商品更偏向于喜欢走甜美路线，设计风格简单轻巧，颜色亮丽的女性年轻群体。群体中又以学生和年轻的白领女性为主，她们不会只一味的追求品牌，而是更注重快速时尚的流行元素摄入量。更为重要的是，对于还未进入或刚刚进入职场的生力军，中高端的价位让她们无法对钟爱的时尚服装大面积网络，所以，拥有平价定位的商品就具有极其明显的优势。我们的客户将会聚集在更加新型的购物渠道，比如Ｐｉｎｔｅｒｅｓｔ这种图片瀑布流平第２１页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书台，可以让个人和商家无限量的上传漂亮的图片，并在加入了社交功能后，可以邀请朋友分享自己喜欢的商品，推荐大家一起购买。再比如有个人为核－ｔＤ的晒单网站ＬｏｏｋＢｏｏｋ，可以将个人的购买绣出来给到所有的朋友，当朋友去推荐的网站购买相应的服装，网站就会给到个人相应的奖励。而且这些网站每日的流量都超过百万级，覆盖面十分广泛，加上有真人秀的实际图片和低廉的平价商品，对于年轻的时尚群体来说，都是相当的具有杀伤力。６．２网站营销的渠道６．２．１搜索引擎的推广确定了销售的市场和目标，推广的方式和方法就显得尤为重要了，对于电商特别是外贸电商的推广，搜索引擎Ｇｏｏｇｌｅ是必不可少的推广渠道，而且也是最为重要的方式之一，最为全球最大的搜索引擎，电商的最大流量来源也主要依靠此，虽然Ｂｉｎｇ，Ｙａｈｏｏ等搜素的流量也不小，但把年轻女性最为目标用户的我们，Ｇｏｏｇｌｅ是首选，毕竟Ｂｉｎｇ是男性极客的天下。１２３１［２４】［冽对于搜索引擎而言，推广的方式又分为ＳＥＭ（搜索引擎营销）和ＳＥＯ（搜索引擎优化），两者都是为了是网站在Ｇｏｏｇｌｅ上获得较高的广告出现率和排名，对于ＳＥＭ而言，由于我们利用的长尾理论，所以，避开竞价高的热词，利用尽可能的去扩散的词组来拉大广告分类和关键词数量是我们竞价推广的战略。［２６１在ＳＥＯ上，除了传统的站内结构优化，我们更会更加注重站外的内容推广，特别是众多博客主的内容评论，由于女性服装的特殊性，很多用户更加青睐于能把服装演绎的舒服的真人博客推荐，这些都是提高外链质量的重要因素。６．２．２社交网络的推广社交网络的兴起，对于互联网是一个惊喜，对电商更是一个展示内功实力的平台，特别是ＦａｃｅＢｏｏｋ，Ｔｗｉｔｔｅｒ，包括轻博客Ｔｕｍｂｌｒ和视频鼻祖ＹｏｕＴｕｂｅ等，到底卖的商品如何的好，如何让每日都活跃在这些社交虚拟世界的用户能够喜欢网站的风格，喜欢网站的商品，期盼着网站的更新和活动促销，都是社交网站平台推广的重要考核点。社交网络的重点就是互动性，高质量的图片和具有想象力的文字，是推广的基础，所以，社交推广也是一项人工技术含量需要有高要求的工作，特别是对于外贸电商的推广，不仅仅要了解品类的时尚，更要了解不同国家和用户的生活习惯，要尽可能用围绕着商品的内容去吸引客户的眼球。当然，这也是一个持久战，要不断的更新内容才能再每日海量的信息中有展示的机会。社交网络的推广在获取流量的直接成本上比较搜索引擎是相当便宜的，所以社交网络的推广非做不可，而且一旦做到较大较为稳定的粉丝群和关注度，流量的数量和质量都不用担心了。［２７１【２８】第２２页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书６．２．３网站联盟的推广网站联盟在国内还不是非常凸显，但是在国际网络的运用却相当成熟，早在１９９６年就已经开始，不管电商销售的商品是什么，联盟都是一个非常好的工具，其最大的优势是分成模式的运用，只要网站能给电商带来订单，就可以分得利益，这也是双方利益推进的良好方式。特别是我们做外贸女装的电商，也是推进我们进一步改善商品质量和内容的助推器。６．２．４多语言站点推广作为外贸电商网站，仅仅拥有一个英文站点是完全不够的，除去中文，世界第三大语言俄语，第四的西班牙语，还有包括德语，阿拉伯语和法语，都是拥有各自消费习惯和网络文化的语言，网站必须也要做这些语言来更好的渗透到这些国家，比如俄罗斯，他们有自己的搜索网站Ｙａｎｄｅｘ，有自己的社交网络ＶＫ，他们基本不会去使用Ｇｏｏｇｌｅ和Ｆａｃｅｂｏｏｋ，就想我们在国内使用百度和微博、微信是一样的。如果没有这些语言作为进入市场的基础，其中的客户也就无法深入了，所以多语言是发展到中期的必要环节。当然，这也需要相应素质的人才，所以，前期在做英文站点的时候我们已经开始为多语言版做准备，包括系统的接口和服务的流程衔接。［２９】第２３页，共３２页首都经济贸易大学硕士学位论文外贸女装电子商务网站商业计划书７７．１融资需求融资计划计划融资金额２００万元人民币，投资人占４０％股份，创始团队占６０％，融得的资金将主要用于公司市场的广告推广和规模扩充。预计在３年之后可以让投资人获利退出。表７．１股本结构表≮股份规模＼金额比例单位：万（人民币）融资资金创始团队２００３０（前期已投入）６０％４０％股本结构中，创业团队原始投入和现有价值占总股本的６０％，风险投资方面，我们打算引入法人入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。７．２资金使用对于资金的使用，更多的是用于线上国际广告商的推广成本，和伴随业务量增长而加大公司规模的成长资金。表７．２项目花费简表单位：万元（人民币）项目１２３花费５０１２０３０用途足以支撑一年的员工与行政成本足以支撑一年的广告推广硬成本足以支撑日单量过２００单的采购现金流预计第一年需要支出的项目和花费将在３５０万人民币左右，但带来的销售毛利将在５５０万元人民币左右，如果按照既定的销售目标完成任务，第一年实现公司整体盈利没有问题。表７．３预计第一年花费清单单位：万元（人民币）支出项目房租（１年）第２４页，共３２页５金额