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目录 .................................................................................................................................................. 1 销售话术之葵花宝典篇 ................................................................................................................... 2
准备-你如何查到高质量的客户资料 ...................................................................................... 3
哪些客户是高质量的客户？ ................................................................................... 3 什么是高质量的客户资料？ ................................................................................... 3 如何查资料？ ........................................................................................................... 4
第一步----电话约访经典话术 .................................................................................................. 4
1、客户：喂？ ......................................................................................................... 4 2、客户：我这会在外面，没时间，好吧？ ......................................................... 5 3、客户：你先给我邮箱发点资料吧，我看完再给你打电话。 ......................... 5 4、客户：别打过来了 ............................................................................................. 6 5、客户：我们已经选择了别的推广方式 ............................................................. 6
第二步开门经典话术 ............................................................................................................... 6 第三步经典提问话术 ............................................................................................................... 7 第四步产品介绍经典话术 ....................................................................................................... 8
6、客户: 没听过360搜索,不了解 ....................................................................... 11 7、客户：你们现在多少市场份额？百分比？流量？ ....................................... 12 8、客户：你们怎么收费的？ ............................................................................... 13 9、客户：你们行不行啊？你们跟百度相比，最大的优势是什么？ ............... 13 10、客户：你们的关键词价格多少？ ................................................................. 14 11、客户：你们有什么办法帮我把我的网站往前推？ ..................................... 14
第五步拒绝处理经典话术 ..................................................................................................... 15
? 一、已经做过其他推广方式---效果好—不考虑 .................................................. 15
12、客户：我已经做百度了，效果挺好，暂时不考虑做别的。 ..................... 15 13、客户：360已经收录了 .................................................................................. 16 14、客户：做阿里巴巴已经很好了，没必要做360搜索推广 ......................... 16 15、客户：我们在专业的行业网站做推广 ......................................................... 17 16、客户：只相信传统媒介 ................................................................................. 18 ? 二、已经做过其他推广方式---效果不好—不考虑 .............................................. 18
17、客户：我以前做了百度，效果不好，搜索引擎对我们没太大用处。 ..... 18 18、客户：360搜索和百度有什么不同啊？ ...................................................... 20 ? 三、效果敏感型（包括恶意点击） ..................................................................... 21
19、充了钱，都不知道被谁点击了。钱花出去了，没有订单。 ..................... 21 20、客户：同行做了都没有效果？ ..................................................................... 21 21、客户：恶意点击怎么办？ ............................................................................. 22 22、客户：如何证明360搜索推广的效果 ......................................................... 22 23、如果在360做了效果不好，能不能退款？ ................................................. 23 ? 四、价格敏感型 ..................................................................................................... 23
24、客户：有折扣吗？ ......................................................................................... 23 25、客户：600元服务费，能不能便宜点。 ...................................................... 24
26、客户：如果我们消费高，你们360有什么优惠政策吗？ ......................... 24 27、客户：能不能免费试用？ ............................................................................. 24 28、客户：你是总代理，有没有优惠 ................................................................. 25 ? 五、排名敏感型 ..................................................................................................... 25
29、我多交点钱可以，但是必须让我排第一。你们能做到的话，我就做。 . 25 ? 六、流量敏感型 ..................................................................................................... 26
30、用360搜索的人还是太少了，我们都没人用，别人肯定也不用。 ......... 26 ? 七、对360公司敏感型 ......................................................................................... 27
31、客户：360会不会做一段时间，发现做的不好，就不做了？ .................. 27 32、360官司输了，会不会对我们有影响？ ...................................................... 28 ? 八、行业质疑型 ..................................................................................................... 28
33、客户：我们这个行业不合适推广，行业产品特殊，客户很少的。 ......... 28 34、客户：公司是外贸的。 ................................................................................. 29 35、客户：我是做加工行业的，客户来定单的 ................................................. 29 ? 九、自我感觉好型 ................................................................................................. 29
36、客户：生意已经很好了，我不需要做 ......................................................... 29 37、客户:我们自己会推广 .................................................................................... 30 38、客户:自己的名气很大了 ................................................................................ 30 ? 十、其他（托辞型） ............................................................................................. 30
39、客户：老总说不懂，说找下面人，下面人又推辞。 ................................. 30 40、客户：我们目前没有考虑 ............................................................................. 31 41、客户：我是分公司，总公司会做的 ............................................................. 31 42、客户：我的客户都是代理商 ......................................................................... 31 43、客户：公司的专人还没有定下来 ................................................................. 32
第六步促成经典话术 ............................................................................................................. 32
44、客户：我考虑考虑。 ..................................................................................... 33 45、客户：做是一定要做的，过一段时间再说，公司在规划。 ..................... 34 46、客户：等你名气上来了，我肯定做，行不？ ............................................. 34 47、客户：网站做好了再说 ................................................................................. 35 48、客户：今年的预算已经没有了？ ................................................................. 35
第七步转介绍经典话术 ......................................................................................................... 36 后续工作 ................................................................................................................................. 36
意向客户如何反复跟进？ ..................................................................................... 36 已经签约的客户如何维护 ..................................................................................... 37
销售话术之葵花宝典篇
本次360搜索推广产品的销售话术的成型遵循以下思路：我们默认大家对一般性的销售是没有问题的，因此不做专门的话术呈现，而只就和360搜索推广相关的内容分以下7个步骤，做出话术推荐。 开门经典 提问经典 产品介绍 拒绝处理 促成经典 电话约访 转介绍经典 准备-你如何查到高质量的客户资料
哪些客户是高质量的客户？
对这个问题的回答，各个区域和处于不同阶段的代理商公司，是不同的。具体问题具体分析是做重要的思路和原则。
一般而言，基本可以从四个维度来考虑： 1） 做过搜索推广业务的企业
尤其是做过多个平台搜索业务的企业，应该是我们第一批的开发方向。 2） 行业维度
因为同行刺激的巨大威力，我们围绕本地区搜索推广高认可度和高消费的行业，来进行集中行业的开发，是不错的方法。 3） 新网站
有更强的推广愿望，更愿意接受新的推广方式。 找到新网站信息的方法：
可以从本地的信用查询网站和ICP备案的网站，来获取新网站的信息。
也可以从招聘网站找到有比较强烈的推广需求的企业---那些在招聘“网络推广人员“的公司，
4） 转介绍的客户
所以一定要从最开始就服务好自己的老客户，和他们建立长期的联系，转介绍的客户质量是最高的。
什么是高质量的客户资料？
高质量的客户资料是我们销售人员最重要的东西，它就像我们做饭的材料，只有有了好的材料才能做出好的饭菜。
1、 所谓高质量的客户资料：
1）企业决策人
找到企业负责人（或者决策人）的联系方式，最好是手机，这是非常重要的，是以后销售工作后续工作有效的基础；
2）企业的基本信息（产品、所处行业、目前在做什么推广等） 3）围绕这些信息，做些和客户行业有关的搜索推广数据的了解。 2、如何验证企业信息的真实性：
我们所查找到的资料，总是不完整，不一定高质量的。即便是在百度上查到的客户资料信息也有不完整，如何验证？
? 一般情况就是通过企业信用网或者工信部备案网站先查到法人和网站负责人，这样一方
面可以验证我们从网站上查的内容，是否属实，另一方面可以了解企业注册资金、法人信息和经营范围，从而对企业的实力、核心决策人和业务有个概念。
? 打电话到客户公司的工作人员了解他们公司的情况，以及他门的推广计划等等，全方面
的了解客户信息，了解的越全面客户质量越高。
在充分了解公司信息的前提下，再去和主要决策人见面。
如何查资料？
常规方法：
? 通过百度、搜狗、搜搜等多个搜索平台去查找客户。
多平台、多媒体挖掘有效信息，如B2B平台、专属行业平台、招聘网站、当地的信用网站，ICP备案平台，以及传统媒体广告，例如：电梯广告以及公交广告等。 ? 内部资源的有效利用（打到前台和客服的咨询电话）。
? 与建站公司或网络推广的其他平台（58同城）建立战略合作，客户资源共享。
? 积极自我营销，在拜访完客户后，给同在一个写字楼的其它公司留一张名片，创造潜在的营销机会。
? 关注招聘会中大量招聘销售或招聘网络营销人员的公司，说明企业有业务扩展方面的需求，这样的客户也属于质量较高的客户。
? 在论坛、问答和行业QQ群里，通过与其他人的互动，建立互信关系，获得营销机会。
进一步的方法：
第一、 根据总部发的排在前十的行业，在百度上找资料
第二、 根据和客服部的交流，开发他们反馈的消耗高效果不错的行业 第三、 客户反馈做了推广后效果不错的行业，自己进行重点开发
第一步----电话约访经典话术
1、客户：喂？
销售1：您好，张总吗？我是XX公司的小王，我们是做360搜索推广，想问问您企业这边最近有没有推广的计划？（上海提供）
销售2：您好，我是360搜索广州服务中心的的XXX，很高兴给您电话。（广州提供） 销售3：喂，您好，我是杭州360服务中心的XX，之前跟您联系过的，您还有印象吗？
（杭州提供）
2、客户：我这会在外面，没时间，好吧？
销售1：哦，简短打扰您2分钟，因为在网络上推广其实很简单、效果也是非常好的。特别是360搜索，作为新出的搜索引擎，我们短短半年时间已经做到15%的市场份额，这么大的搜索访问量，也就意味着每天有大量的客户在360搜索上搜索您这个行业的产品，所以您可以考虑下的。您看您今天下午2点还是3点方便呢？（上海提供） 销售2: X总，您什么时候有时间呢？我给您电话主要是和您沟通下，看看360搜索能不能帮您把生意做得更好。您看您今天下午2点还是3点方便呢？(广州提供)
销售3： X经理那您工作还挺忙的。您看你大概什么时候回来，我到您公司等您回来，到时再详细的给你做个讲解。您看您今天下午2点还是3点方便呢？（实在是没时间就约下一次）（南京提供）
销售1：你大概几点结束，如果4点前能结束的话，我在你公司等你。360这个产品，360推广，单价便宜，竞争不充分，还有市场红利，你做为聪明的老板，一定不会错过机会。行吧，我四点到你办公室等你。（杭州提供）
销售2：没关系X总，我下午要给一个客户送发票，就在您附近，我到您公司等您会议结束，就聊几分钟，耽误不了多久的。（无锡提供）
3、客户：你先给我邮箱发点资料吧，我看完再给你打电话。
销售1：张总，时间对你来说就是金钱，我就不在电话中耽搁你宝贵的时间了。资料呢一会我发你邮箱，但我建议呢，既然你对360搜索推广有点想法，我明天会去浦东送发