个人销售毛利统计项目 统计项目 边际成本 开发费用统计 其他费用统计 确定各产品的边际成本 对薪水、津贴、机车保险、油料和差旅费等费用的统计 对交际、赠送等费用进行的统计 具体内容 第8条 对客户开发人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票的损益加以统计。 第4章 各类统计工作规定 第9条 本企业销售实绩分月份及年度两类加以统计，统计项目包括以下内容。 1．实际销售总额统计。 2．各区域、各种类销售额统计。 第10条 对客户开发人员工作实绩加以统计后，应将其绩效列成图表，供管理经营部门了解经营状况时使用。 第11条 客户开发人员工作绩效统计图表种类如下表所示。 工作绩效统计图表类型 类别 1．个人业绩统计比较表 业务统计表 2．客户业绩统计比较表 1．个人每月业绩累计比较表 每月业绩累计比较表 2．客户业绩累计比较表 第12条 客户开发部门应以销售净额统计为主，并就销售增长率列出如下图表。 1．各业种销售总额增长一览表。 2．产品销售额增长一览表。 第13条 企业每一年应对客户开发部门提出销售目标。 第14条 客户开发部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率和销售收款增长统计情况加以规定。 第15条 收款票据损益的增长计算以发货起60日为计算期。 第5章 客户开发奖励规定 第16条 客户开发部门每月核算绩效等级名次后，应列表公布前三名，以鼓励业绩优秀的人员。 第17条 为奖励业绩优秀的人员，体现激励机制，提高企业的销售绩效，应对绩效优秀人员颁发奖金包含内容
以资鼓励。 第18条 奖金发放，除依本企业《奖惩管理办法》规定外，悉依本制度办理。 第19条 绩效优秀人员奖金发放项目。 1．业绩绩效奖金。 2．名次绩效奖金：月度名次奖金，年度名次奖金。 第20条 奖金发放规定 1．月度（分成绩及名次）奖金于次月发薪时一并发放。 2．年度奖金于年度结算后发放。 第21条 客户开发部门应定期填制统计表，呈报主管领导作为参考，其种类包括以下八项。 1．月度销售实绩统计表 2．月度组别销售实绩统计表 3．年度业务绩效及费用考核表 4．产品构成分析表 5．销售额季节变动指数计算表 6．销售管理费用分解表 7．客户货款回收分析表 8．销售总利润增减分析表 第6章 附则 第22条 本制度经总经理批准后实行，并根据业务发展的实际情况每年修订一次。 编制人员 编制日期 审核人员 审核日期 批准人员 批准日期 第三节 客户调查与开发管理表格
一、客户调查计划表
调查目标 重点客户 调查对象 其他客户
调查内容与调查项目说明 调查实施进度安排 调查方法 调查负责人及调查人员 调查费用预算 备注 二、客户信息调查表
客户负责人： 审核： 调查员： 客户名称 电话 法人代表 接洽人员 负责人 接洽人 经营方式 业务 业务范围 销货方式 经营状况 价格 企业性质 组织员 职员 工人数 地位 同业地位 付款期 及付款 方式 细则 手续 与本公 时间 主要采购产品 旺季每月金额 淡季每月金额 总金额 □领导者 □具影响 □一级 □二级 □三级 人 管理层 人 合计 人 旺季 月 月销量 淡季 月 月销量 年龄 年龄 职务 地址 传真 文化程度 文化程度 负责事项 性格 性格 性格 □积极 □保守 □踏实 □不定 □投机 □兴隆 □成长 □稳定 □衰退 □不定 □合理 □偏高 □偏低 □削价 □国有企业 □股份有限公司 □合伙店铺 □合资 □其他
司往来 四、客户信用调查表
1．客户信用调查表
企业编号 负责人 创业日期 经营方式 营业区域 性格 兴趣 负学历 责经历 人酒 情况 优点 缺点 特长 技术 □熟练 □略懂 □不懂 □很好 □好 □普通 □差 往来银行 银行信用 □很差 □很好 □好 □普通 □差 账务体系 财务经营组织 状况 资本额元 （元） 营业执照 登记号码 其他说明 付款态度 □迟延 □为难 □嗜欠尾款 □股份企业 □合资企业 □国有企业 □个人经营 近邻评价 □很差 □爽快 □普通 □尚可 □完备 □不完备 同业者评价 □很差 □很好 □好 □普通 □差 思想 嗜好 香烟 □抽 □不抽 □饮 □不饮 口才 □佳 □普通 □口拙 籍贯 地址 住所 开始交易日期 经营地点 气质 名誉职位 电话 电话 营业项目 年 月 日 □市场 □住宅 □郊外 年 月 日 □独资 □合伙 □其他
□自有 辆 资产 办公场所 情况 装饰 保险 营业状况 信用评定 交 易 品 种 □偏僻地区 □精装 □普通 □差 □有（ 元） □无 品种 信用等级 品牌 信用评分 月销售量 付款方式选择 金额 赊销限额 年销售量 是否担保 金额 备注 备注 面积（m2） 层数 面积（m2） 市价 □处于繁华区 □一般商业区 自有 汽车（辆） □租用 辆 租用 总经理： 经理： 调查人：
五、调查分析报告表
客户调查背景 客户调查目的 客户调查方式 实施部门 年龄结构 客户调查对象 性别比例 收入水平 客户调查时间 一、客户需求分析调查结果统计 1．客户选择产品或服务看重的因素 2．价格承受能力