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和假冒产品两方面， 在加大打击伪劣产品，政府就要发挥作用，严格督促农户不能乱 添加农药，不能贪图利益使用劣质的冬枣种子等。而打击假冒冬枣更是需要花费大精 力，这次调查中，通过对当地工商局，销售商和果农的走访，他们都痛心疾首的谈到 一个现象，由于沾化冬枣的知名度高，销售价格比其他冬枣更高，遭到了很多假冒伪 劣产品的仿冒，影响了很大程度上的销售额，并在市场上造成了极其恶劣的影响。 虽 然 2003 年 10 月，沾化冬枣就被核准注册证明商标后，但当地当时没有引起对商标管 理的足够重视，运用和保护，大量假冒的沾化冬枣如雨后春笋般先后在全国市场上冒 出来。虽然近年来，沾化县工商局通过加强行政指导、发布消费警示、开展联合打假 等方式加强“沾化冬枣”证明商标的管理、运用和保护力度，并组织了多支队伍有领 导亲赴各地打假，但收效甚微。所以最好的营销策略就是加大打击假冒伪劣产品的力 度，建立功能完善的农产品批发市场，来挽回销售的下滑和产品的信誉。 这时候就需 要沾化县政府发挥他们的行政管理职能，积极行动起来，在打击伪劣产品方面，第一 他们应该广泛宣传和严格把关，在沾化冬枣座果以后不允许销售激素和含有激素的肥 料和药品，不销售各种违规违章产品；使广大枣农自觉做到不购买、不使用影响沾化 冬枣品质的肥料、农药和激素，第二严格监督，一旦发现有销售伪劣冬枣种子的经营 户，必须马上阻止其销售维护农户的合法利益。对于打击假冒的沾化冬枣，沾化政府 需要出面在各地和沾化县组织建立功能完善的农产品批发市场，让百姓知道那里可以 买到最正宗的沾化冬枣，另一方面，现在信息技术极其发达，可以向全国各大城市的 工商机关和消费者积极宣传怎么样辨别真假冬枣，比如沾化冬枣的成熟期，特征，商 标信息，正宗的销售点，与其他假冒产品的区别，只有这样才能让整个产业健康发展， 品牌得到大力推介和保护。另外冬枣产业属于国家农业支持产业，国家有相关的扶持 政策，许多农业网站和地方农业频道都有支持政策可以免费刊登宣传广告，可以和他 们联系，寻求宣传，让更多的消费者知道如何买到优良又便宜的沾化冬枣，另外沾化 县可以设立打假热线和打假奖励基金，在全国进行宣传，谋取消费者的关注，如果消 费者发现了假冒伪劣的冬枣，可以拨打当地的打假热线或者通过微博互动，只要一经 属实，可以获得一定数额的奖励资金。另外对于市场管理者也应该有严格要求，如果 市场管理者没有严格管理和控制，一旦该市场发现假冒伪劣产品，将取消其以后的销 售资格。相信这些措施的实施后将大大促使冬枣假冒伪劣产品的减少。 4.2 开辟多样化营销渠道
沾化冬枣的分销渠道策略就是将产品送到目标消费者手中所采用的方法。在销售 产品时候，如何决定销售渠道，即生产者与中间商之间的交易组合，包括价格调节、 销售条件、经销范围等，如何通过扩展销售渠道的长度，密度和广度来增加销售范围 和销售量。冬枣虽然是个非常好的果品品种，但酒香也怕巷子深，除了要宣传，还要 29
开辟多样化营销渠道，多措施并举，采取积极走出去，努力迎进来的营销策略，比如 可以由散户经营转变为合作社为单位的集约化生产营销，并由合作社组织，农民积极 参加在各地开展的农业展销会，有力宣传自己的产品，另外现在网络应用越来越普遍， 可以采用更多网络营销的方式来展开对沾化冬枣的宣传，网络营销交易成本低，覆盖 面大，可以帮助农民在瞬息万变的市场中准确地捕捉到消费者的需求信息，避免营销 决策上的失误。另外积极要迎进消费者，把冬枣产业与休闲农业，观光旅游的发展相 结合，建立果树种植、休闲销售一体化的经济发展模式。 4.2.1 开展以合作社为单位的集约化生产营销
如何开辟多样化的营销渠道，首先，散户应该转变原有的经营格局，便单打独斗
为合力经营，散户可以转变为以合作社为单位的集约化生产营销，现在沾化冬枣的枣 农有几十万，冬枣产量更占全国的三分之一，如果枣农仅凭自己的能力，是很难有精 力去开拓外部市场的，所以需要联合组成合作社，早在 2010 年的，国家已经出台了一 系列扶持农民合作社发展的政策措施，我们建议以村为基础，每 1000 户到 3000 户组 织成立一家合作社，有自己经营上的侧重点，首先可以建立自己的冬枣品牌和拥有自 己的绿色食品认证和自己专门的防伪包装，就像身份证一样，冬枣的生产经营不再是 杂牌军，不再没有自己的身份认证，和大闸蟹一样，都有自己的认证标志，这样长期 下来，市场上也能形成良性竞争，让客户知道什么合作社的冬枣是最好的，知名度可 以得到提升，农民合作社可以更好更有效地组织农技推广，加工储藏，产品销售，带 动农民增收。对冬枣这样的果品销售来说，最好的销售渠道，就是进入超市柜台，如 果农民清晨摘下新鲜的冬枣，五六个小时后就能摆上超市的柜台，这样冬枣的流通体 系就加快了，省去了中间商的环节，不但可以保证产品的新鲜度，还可以让农民的收 益更多。不少农民之前自己散户经营，只能批给贩子，所以可以让一定数量的散户来 组成一家合作社，这样可以更方便的进入全国的大型超市和省内外的农产品批发市场。 为了帮助农民更好的销售农产品，一直以来农业部有直接帮扶引导政策，帮助农业合 作社参与“农超对接”，这样才能有效进行集约化生产营销，实行合作社直接采摘， 原产地直接供应，可以减少了农产品的流通环节，降低了冬枣的流通成本，并提高冬 枣的运输过程中的质量安全水平，所以合作社在建立农产品的流通体制，增加农民收 入和促进协调发展其实效果非常明显。另外合作社的成立，可以在农户的生产中间形 成一个有效的监督机制，帮助指导农民提供更多无公害，绿色的和有机品种的冬枣产 品，集约化生产营销可以有社内的营销大户牵头，种植大户参加，成员进行分级管理， 实现标准化生产和实体化运作的生产经营机制。
而政府对于农业合作社的成立也不能不管不问，虽然要以宽松型的支持方式为主， 给予优惠的政策和法律，信息支持，但不能直接参与合作社的经营和生产活动，要给 30
合作社一个宽松的发展空间。
而当地的工商局也应该有远见，整合好工商资源，帮助合作社搭建好平台，在农 民的合作社中实施品牌战略，引导农民合作社内在功能的有效拓展，使其从初期的生 产领域合作起步，并在以后逐渐向品牌，流通，加工等领域发展，这些农业合作社是 帮助沾化调整农业结构，实现标准化生产和科技技术创新的最好的载体，也可以加快 冬枣产业升级，加强冬枣品牌的建设。而且除了可以降低销售的最终环节，在各个环 节统一一起起来，通过标准化实施，提高产品质量。所以在这个产业升级的过程中可 以实现统一服务模式，降低生产成本，“统一改良品种，统一种植方法，统一技术指 导，统一销售”四个统一服务，每年根据消费者的口味预测和前一年的种植销售情况， 合作社可以在冬枣研究所的技术支持帮助下，可以选用最新改良后的冬枣品种，统一 采购种子，降低成本，并且统一邀请专家上门授课，对农户进行指导，而采摘后统一 收购送到配送中心，有配送中心直接快速的运到超市，大卖场和农产品批发市场等， 减少流通环节和流通成本等。
4.2.2 发展电子商务和网上销售渠道
开辟多样化营销渠道的第二个营销方法就是冬枣种植户应该积极发展电子商务， 建立网上销售渠道。我国的农产品丰富，但是营销方法一直比较落后，而且因为农户 就算建立合作社，规模还是比不上传统的大型企业，所以发展非常艰难，但是借助网 络营销完全可以让企业在激烈的市场竞争中发展壮大。通过发展电子商务，开展网络 营销，可以让这些种植户得到更公平的竞争机会，获得更多的信息资源，也可以节省
大量的广告费，营销效果比传统营销更好。另外可以获得更大的生存空间，电子商务 已经超越了地域限制，除了国内贸易，还可以发展国际贸易，还可以降低销售成本， 提高效率，网络营销采用电子化技术，虽然需要一部分的网络建设成本，但是不需要 太高的维护费用，可以快速传递消息， 获得潜在的客户群，树立品牌形象。可以考虑 的水果的电子商务网站主要有以下几种：(1)行业协会主办的，比如中国果品网、中国 枣网等，可以在他们的网站发布销售信息并且了解市场价格行情，也可以寻求技术服 务的咨询。（2）企业建设的平台类网站，中国水果网，中国特色水果网等，从他们可 以准确全面的了解冬枣的供求信息，与这样的专业性水果贸易类网站合作可以大批量 快速销售冬枣，但销售价格不会很高。（3）政府网站，冬枣是沾化的特产，但是没有 政府主办的专业网站，考虑冬枣的营销，应该沾化县果业发展局和林业局应该牵头， 把这件事情落实后，建立沾化冬枣网，网站可以面向农民经纪人，种植户，以全国果 品企业、果品农民经纪人、果品基地、一般的果民、城市的消费者等为重点，开展全 方面的信息服务。包括的栏目有信息发布、企业名录、果品文化、网上商城、特色专 区、数据中心等。（4）B TO C 类型的零售网站，如淘宝，易果网等，沾化冬枣的销 31
售价比较高，所以它的目标客户主要是大中城市里收入较高的女性或者家庭主妇，一 般而言，她们的上网时间也比较多，对网络上的电子商务也熟悉和信任，特别喜欢逛 淘宝，所以可以建议以合作社为基础，在淘宝上开出自有品牌网店，进行营销，但这 样的销售主要以网上交易为主，所以要重视和解决好水果的产品展示，网上的商务功 能设置，另外还有及时的物流派送和水果的包装，只有解决了这些问题，才有长期发 展的可能。（5）其他媒体资源，另外除了在淘宝中推广营销，我们也将充分使用并把 握好其他媒体资源，通过利用微博、论坛、博客、QQ 群等互联网工具及时地对产品信 息进行发布和反馈，从而更好的实现产品与公众之间的深入交流。在整个营销中，通 过整合传播渠道，充分挖掘新媒体的各种形式，从而形成覆盖面广泛、效果持久的传 播网络，建立直接的网络销售渠道。
4.2.3 建立种植和休闲销售一体化的经济发展模式
现代的农业越来越面向产业化发展,除了具有生产性功能, 还能改善环境质量,
同时以游园采摘为主的观光农业、旅游农业迅猛发展。可以为城市里疲惫的人们提供 后花园，提供观光、休闲、度假的生活性功能。现在城市里生活节奏飞快，竞争激烈， 人们渴望在悠闲的农村中放轻松。所以观光农业作为一种新型产业就由此产生，所以 开辟多样化营销渠道的最后一个营销方法就是把冬枣的营销与休闲农业,观光旅游的 发展相结合，建立果树种植，休闲销售一体化的经济发展模式。 沾化可以选择周边已 有的自然风景区或旅游景点为依托，兴建“观光果园”。观光农业最早起源于欧美， 现在的日本台湾等地发展也日渐成熟，有小规模的观光果园形式发展到统一规划的观 光农业园区，不仅可以休闲、娱乐、观光、教育，也可以在满足人们采摘的乐趣的同 时，成功营销出产品。所以对于沾化这样的农业大县来说，创造新的营销点就是要引 起新的经济发展模式，把发展思路拓宽到从农业与旅游业的最佳结合点上做文章。冬 枣节效果虽好，但举办的时间比较短暂，希望通过冬枣观光农业的发展，每年能够吸 引 100 万人次来沾化旅游采摘，旅游总收入可以超过 3 亿元。同时也口口相传，让更 多的人通过沾化冬枣采摘旅游知道了沾化冬枣的爽口好吃，又能在回家后，把沾化冬 枣产品带给家人，邻居和朋友，获得更大的宣传知名度。
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根据现有旅游资源的冬枣的产品情况，可以在沾化发展三种模式的休闲农庄旅游： 表 4.1 休闲农庄发展模式
模式 资源 功能 客源 选择 城市郊区型 沾化农村风 光,农业资源, 新农村建设 农家乐、观光、 学习、体验、 购买、休闲、 度假
本地城市居民 为主,少量外 地和境外人士 近期以观光、 农家乐为主, 长远以休闲度 假为主
景区周边型 沾化周边的旅 游景区 休闲、度假, 观光、旅游、 农家乐,学习、 体验、购物 来风景区旅游 的游客,本地 城市居民,境 外自助游客 农家乐、旅游、 休闲、度假并 重
基地兼容型 特色农业、规 模农业、现代 农
观光、学习、 求知、体验、 劳作、购物、 休闲
本地城市居
民、学生为主, 少量外地游客 观光、学习、 求知、购物为 主,适当其它
营销计划也将以农业合作社为基本单位，可以每个农业合作社或者几家农业合作 社合力规划一个农家乐接待中心，选择其中的一种类型开展，每个农家乐基地可以规 划建设五个功能区：（1）果园观赏区，有观赏型农业带和瓜果园构成，可以以冬枣为 主，结合沾化其他特色农业和果业品种，让游客通过参观身临其境，切实感受到魅力 无穷的自然风光和田园风光，比较著名的参考例子有随州的银杏公园和木兰川的五彩 田园。（2）生态农业科技示范区，用科普示范的形式来浓缩典型的冬枣种植模式，并 结合当地特色农业生产景观展示，给城里的居民传授冬枣种植知识，即充满了乐趣， 又让游客从中学到有益的知识，比如日本高效精细农业等。（3）果业休闲体验区，这 个区域主要是 沾化当地乡村民居、乡村活动场所构成，营造游客能深入其中的乡村生 活空间，使游客参与冬枣的种植活动，学习它的种植技术，冬枣加工技术以及经营管 理等，通过体验果园生活，带来不一样的享受。（4）冬枣产品区， 主要为果园集市 和可采摘的直销果园构成，游客可以在这里一家老小自由自在的体验采摘之乐，并可 以自己采摘自己加工甚至自己销售，来体验农产品生产和销售乐趣。（5）住宿餐饮区， 如果是外地游客，可以晚上住宿在这里，体验下农村的休闲生活，放松心灵，另外可 以根据冬枣的特性，邀请优秀的厨师制作可口的冬枣菜肴和点心，并在农家乐基地推 广开来，让游客过来既可以体验到采摘学习乐趣，也可以品尝到可口美味新鲜的冬枣 33
食品，还可以把自己采摘到的冬枣带回家给朋友和家人。 4.3 使用先进技术提高冬枣的市场竞争力
沾化冬枣的产品创新营销的思想就是通过新技术和新品种的改造，倡导新的消费 方式来激起消费者的欲望，更大程度地引导并创造出他们对产品的需求，并且加快流 通环节，提高冬枣的保鲜技术，让顾客享用到最新鲜美味的冬枣，从而开拓出一片新 的市场。
瞬息万变的市场，需要有多种营销策略，最差的营销策略就是产品促销，大打价 格战，虽然有一定的效果，但效果并不持久，而且最终伤害到自己的销售额和销售利 益。而最好的营销策略就一定如苹果公司的策略，产品不但创新，提高技术含量和市 场竞争力，虽然产品价格比其他同类产品贵 2 到 3 成，却一直不愁销路， 并被奉为业 界神话。所以营销策略三就是产品创新策略，充分使用先进的科学技术，提高冬枣的 市场竞争力，只有依靠农业的科技进步，只有加快科技创新才是第一生产力,才能在产 量上去的时候真正提高销售量，把产品真正事实的销售出去，农民才能通过从事农业 生产获得更多的收入。 4.3.1 推广新品种、新技术
在冬枣的种植中，应该推广新品种和新技术，种植和加工新产品应该向安全、绿 色、休闲方向发展。现在，安全、绿色、环保的休闲农产品在全国已经成为消费者进 行消费和选择的主流方向。所以应该在种植和深加工方面有所拓展。冬枣栽培的技术 不配套，特别是高新技术的研究比较滞后，没有统一的栽培标准，特别是冬枣病虫害 的发生和规律及综合防治技术研究还基本没有，有些枣农为了片面追求产量和利益， 过量使用农药，造成冬枣品质的下降，影响了营销。而沾化县唯一的冬枣研究所，长