成就需要(need for achievement) 权力需要(need for power) 合群需要(need for affiliation) 公式：成就需要= F(个性，直接环境)
5、强化理论
操作条件反射强化论
斯金纳认为，人的行为仅是对外部环境刺激所做出的反应，只要改变外部操作条件，人的行为就会随之改变。通过不断改变环境的刺激因素，就可以达到预期效果。对环境作用的结果，如果使人需要得到满足，这种行为的频率就会增加；反之，则会消退和终止。 四种强化策略：
奖励。亦即正强化，用认可、赞赏、加薪、奖金、晋升等创造令人满意的工作环境，通过这些令人满足的刺激，以增强人的良好行为。
回避。指预先告知某种不符合要求的行为或不良绩效可能引起的令人讨厌的后果，使人按要求行事，从而避免不符合要求的行为发生。
消退。亦即不予强化，对人的某种行为不做反馈以表示轻视，而逐渐使这种行为消失
惩罚。施加威胁性和令人生厌的刺激以消除人某些行为。如批评、罚款、降薪、降职、开除等手段的运用，就是对某些行为的否定，并使这种行为不再发生。 6、亚当斯的公平理论
史坦斯·亚当斯创立的公平理论，其核心是解释员工的公平感如何影响他们的行为。亚当斯认为，人会把自己对工作的投入和产出进行对比，投入包括努力程度、教育背景和经验等，产出包括报酬、福利、职务晋升和工作的“特权”等。人还会把自己的投入和产出与同事的投入和产出相比较。 公平：自己的产出/自己的投入=他人的产出/他人的投入
报酬过高：自己的产出/自己的投入>他人的产出/他人的投入 报酬过低：自己的产出/自己的投入<他人的产出/他人的投入
案例：实行工资全额浮动以后
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讨论题：
1．该企业中技术人员的需要层次有何特点？其主导动机是什么？ 2．“工资全额浮动”为什么会受到技术人员的抵制？ 3．彭工为什么自动放弃排烟窗开发项目？ 4．李工为什么想提前退休？
5．发现问题后，领导应采取什么对策？ 7、佛隆的期望理论
(1)基本公式
激励力量（M）=∑效价（V）×期望值（E）
效价是指个人对他所从事的工作或所要达到的目标的估价，也可以理解为被激励对象对目标的价值看得多大。在现实生活中，对同一个目标，由于各人的需要不同，所处的环境不同，从而该目标的效价也往往不同；
期望值是指个人对某项目标能够实现的概率的估计，即被激励对象对目标能够实现的可能性大小的估计。
当一个人对某项结果的效价很高，而且他判断出自己获得这项结果的可能性也很大时，用这项结果来激励他就非常有效。
(2)修正公式
激励力量（M）=∑效价（V）×期望值（E）×I
I即工具性，通过一定的努力，个体可以达到两种水平的输出。第一种水平的输出，即为达到组织目标；第二种水平的输出，就是个体本身想要达到的目的。第一种水平的输出目的是带有工具性的，是达到目的的手段，而第二种水平的输出的目的，则是个人的目的（可能是认可或金钱）。
（3）应用模式图 E 期望 一阶结果 工作绩效 I 二阶结果 V 奖酬
努力 需要 图3-2应用模式图
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应用要点：
（1） 工作努力与工作绩效的关系 （2） 工作绩效与组织奖酬的关系 （3） 组织奖酬与满足需要的关系 （4）“大目标小步子”的方法
案例 浙江先锋机械厂激励经销人员
讨论题：
1．该厂宣布分配改革政策后，为什么经销人员普遍有意见？ 2．厂长为什么要举办经销人员培训班？ 3．修改后的三年分配政策是否合理，为什么？
4．给经销人员兑现提成或重奖，会有什么积极和消极作用？ 5．你认为三年分配政策还可以怎样改进？ 8、激励理论的整合
内容型激励理论主要研究激发动机的因素，从探讨激励的起点和基础出发，分析揭示人们的内在需要的内容和结构，以及内在需要如何推动行为。 过程型激励理论侧重于研究动机形成和行为目标的选择以及行为的改变与修正。激励在人的心理上是个相当长的过程，只有在激励对象接受激励内容的情况下，激励过程才得以开始。
强化型激励理论侧重研究的是人内在或外在的行为结果对其以后行为的反作用。管理者可以通过控制强化物来控制人的行为。
对内容型激励理论、过程型激励理论和强化型激励理论的整合，全面地反映了人在激励过程中的心理动态，进而从不同角度去理解和解决复杂的激励问题。
（三）如何有效激励工作动机（重点；难点）
1、目标管理
目标管理（management by objectives, MBO）：
强调参与式的目标设置，目标必须是明确的、可检验的和可衡量的。 目标管理的关键：
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把组织的整体目标转化为组织单位或个人的具体目标。通过设计一种使目标根据组织层级相衔接的程序使目标具有可操作性。
组织总目标——分公司目标——部门目标——个体目标 目标管理的内容： 目标具体性 参与决策 明确的时间规定 绩效反馈 2、员工参与方案
参与式管理: “斯凯伦计划” 代表参与：工作委员会、董事会代表 质量圈
员工股份所有制方案
四、如何打造高效团队
（一）群体的定义与分类
1、群体的定义
定义：指由两个或两个以上成员组成的、具有共同关注的目标/任务/活动、在行为上相互作用、在心理上相互影响的人群集合体。 2群体的分类：
根据构成群体的原则和方式，可以将群体划分为正式群体和非正式群体。 （1）正式群体(formal group)
正式群体是指由组织正式确定、具有明确的组织方式、工作方式和任务目标的群体。
命令型群体(command group) 任务型群体(task group) （2）非正式群体(informal group)
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非正式群体不是由组织正式规定而建立的，而是组织中的人们在工作生活中为了某些需要而自然结成的，成员之间的关系是松散的。
非正式群体类型:
友谊型群体(friendship group) 利益型群体(interest group)
兴趣爱好型非正式群体。
组织成员除了通过工作满足某些需求之外，还有许多其他的个人需求要通过与其他成员之间的非正式交往来满足，因此，任何组织内部都会存在各种类型的非正式群体。
案例 易继芳的转变
讨论题：
1．易继芳在团体中是个什么人物？
2．试分析他的需要层次及心理状态。他可能是什么类型的性格？ 3．他的行为是怎样逐步改变的？对周围的人有什么影响？ 4．试分析该公司经理的领导行为。 团队与群体的区别：
工作群体 工作团队 信息共享——目标——集体绩效 中性 —— 协同配合——积极 个体化—— 责任 ——个体或共同的 随机的——技能——相互补充的
（二）群体行为的基本规律
1、社会从众行为
人在群体中的要求与多数人一致的现象，称为社会从众行为。 阿奇实验
四种组合:
表面从众，内心接纳。
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