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空间关系予以层层分配。
制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。 销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。 对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
4.5 品牌建设
中国的白酒行业在上个世纪90年代中期后，整个行业好像遭遇了一场大爆炸，许多称雄一时的品牌相继落马，之后白酒行业开始了一段沉寂。接着，在新世纪初，许多品牌陆续又复苏了。但是衡水老白干却有他的特殊性，他自始至终都保持着大企业、大品牌的姿态，尽管其间经受了同样的挫折，但是市场依然保存着。衡水老白干还尝试着多品牌运作，推出了“十八酒坊”这个独立品牌，这个品牌在业内引起了广泛的关注。更值得关注的是，衡水老白干最近两年呈现加速度发展，它鲜明地提出“河北为王”的战略目标，希望能牢牢占据“河北第一品牌”的地位，年销售额过十亿，并仍然保持着良好的发展势头。近年来通过积极吸收新的营销理念，扩大产品线，使旗下多种品牌得到有机的组合。现在衡水老白干品牌正从低端市场向中高端市场发展。衡水老白干的淡雅系列产品已经在河北成为中低端的第一品牌，其价格区间在20元－70元/瓶之间，有小淡雅、蓝淡雅等多款产品，通过一系列促销活动（如送金珠等），给市场不断加温，烘托着良好的氛围；十八酒坊是衡水老白干近几年推出的中高端品牌，经过多年细致的市场运作，以及在重点地区较大的市场投入，十八酒坊已经在冀南的大部分地区成为政务、商务消费的主流，如石家庄、邯郸、邢台等。十八酒坊主力产品价格区间在50－200元之间不等，主要产品有蓝宝石、红宝石、八年等。衡水老白干销售市场的增长整体上表现比较均衡。从大的区域来看，河北有两个多亿，这相当于公司2001年全年的销售额；华东和华西有1个亿，华东同比增长80％。从区域市场来看，也呈现出均衡特点，石家庄去年有5000多万元，邢台3000多万元，天津、唐山、邯郸、北京也都在1000万元左右。今年衡水老白干企业准备培育几个重点市场，比如保定、邯郸、广州和深圳等地。
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5 衡水老白干营销存在的问题及解决对策
5.1 衡水老白干营销存在问题分析
近年来，衡水老白干得到快速的发展，从年销售1.8个亿的小企业迅速发展到现在年销售收入20多个亿的省支柱企业，这与衡水老白干的积极革新是分不开的，同时，在衡水老白干快速发展的过程中也暴露出了很多的问题，与此同时，衡水老白干的发展也受到了来自各方面因素的多重制约。 5.1.1 产品品牌概念模糊
衡水老白干产品的品牌战略存在缺陷，导致消费者对其品牌概念认识模糊，这主要表现在两个方面：首先，衡水老白干以企业名称作为企业产品的品牌，这在某些方面是有优势的，比如说：有利于消费者认识本企业和本企业产品，使本企业产品依赖本企业的市场知名度迅速进入市场，进入消费者的视线，得到消费者的认可。但是在衡水老白干这种产品架构模式下，以企业名称作为企业产品品牌来宣传，就会有一个致命的弊端。衡水老白干的产品架构：衡水老白干1915、衡水老白干年份酒、柔和系列、丰柔系列、淡雅系列和光瓶酒等很多产品，其中1915、年份酒都已经基本属于中高端白酒了，而淡雅和光瓶酒系列只能算是低端酒，可是他们都有一个名字，那就是衡水老白干，这些都会造成消费者对于衡水老白干的品牌概念比较模糊，尤其是衡水老白干现在正处于一个逐步对外扩张的时期，这种模糊自己品牌概念的宣传模式是致命的缺陷。另外，衡水老白干的优良传统就是烈酒，一直为世人称颂，但是现在衡水老白干却颠覆自己的原有传统，大肆宣传“低度健康酒”继而推出了一系列的低度酒品系，这无疑会对自我品牌的原有烈酒市场产生严重影响，也会对衡水老白干的原有品牌概念产生影响，在短时间内造成消费者对衡水老白干的概念模糊。 5.1.2 定价与产品的匹配模糊
衡水老白干的产品架构已经相当完善，产品价格也从几元到几百元，上千元。每个价格区间基本都已拥有自己的代表产品，衡水老白干的产品中中低档酒占据主导地位，对其销售收入起主要作用，而其中高档酒市场也越来越成熟，发展潜力巨大，但是由于衡水老白干的产品都被冠以衡水老白干的名称，就拿衡水老白干二十年陈酿67度500ml为例，市场价格为498.00，而衡水老白干三年陈酿52度500ml，市场价格为51.00，而且各个产品之间的包装虽有区别，但是如果是一个新消费者的话，很难去分别出来，所以这就无可避免的使消费者误解，对于衡水老白干的整体形象产生严重影响，容易造成
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企业形象的模糊混乱，影响其中高档酒的销售，影响企业的名声 5.1.3 促销方式单一
在现代营销策略的不断完善的支持下，各种新颖的促销策略也走上企业竞争的大舞台。针对企业特点，制定丰富的促销方式，能给企业带来很大的效益。白酒企业在进行市场竞争时，可以采取的促销方式有很多。其中衡水老白干在酒店的销售模式中，主要以瓶盖费、刮奖、买断促销等促销方式增加酒的销售量，这些竞争手段显得比较单一，比较低端，而且这些竞争手段只能是暂时性的增加衡水老白干酒的销量，当促销活动一结束，那么其销量必然会下降到促销前得基本水平，对于长期促进衡水老白干酒的销量没有太大的作用，这些竞争手段也只能是短期内增加衡水老白干酒的销量，对于提升衡水老白干的品牌知名度和美誉度没有太大的影响。 5.1.4 管理制度的执行力不高
近年来，衡水老白干的企业管理制度逐步完善，各项管理制度也已形成有效的条文，并且已经传达到各地的办事处。但是衡水老白干的现实执行当中却是存在着很大的漏洞，衡水老白干的监察与监督部门的监察力度不够，导致企业的管理制度在各地办事处只能是一纸条文，不能得到有效的贯彻执行。各办事处的人员比较懒散，各部门之间缺乏沟通与了解，办事处内缺少一种凝聚力，不能形成有效的战力。这些都将成为企业向前发展的阻碍。这个问题在企业的扩张发展过程中很容易出现，这是企业高层管理与下级组织配合的不协调的体现。正是由于此类问题的存在，才导致了衡水老白干营销水平滞后等问题。
衡水老白干是衡水市的支柱企业，作为衡水市的主要企业，衡水老白干为衡水市解决了很大的社会问题，但是这些也将在一定程度上阻碍衡水老白干的顺利发展，衡水老白干在用人方面无法做到任人唯贤，而是一种裙带关系，现在，衡水老白干的经理层以上人员无一不是衡水籍，甚至有些人员在企业内无所事事，什么作用都没有，甚至会对公司任务的完成起到不良作用，但是当企业有升迁机会时，这些人会被优先安排到重要职位上，这样的用人制度让很多人在明白了之后依然选择离开；另外，公司采用外聘业务和厂聘业务两种业务模式，这样虽然对于公司的成本和管理方面都减轻了负担，但是这样也会造成企业内部的极度不合，外聘和厂聘采取两种工资制度，并且在其他待遇方面明显不同，这无形中就为这两种业务之间设置了障碍，不利于以后工作的开展，并且这两种业务人员之间也会互相猜忌，对于企业的长期发展会产生不利的影响。
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5.2 完善衡水老白干市场营销策略
面对严峻的竞争压力，根据衡水老白干的自身情况制定出适应自身和市场变化的营销策略，突破当下发展瓶颈已经成为老白干领导者的重要任务。 5.2.1 明确产品品牌概念
品牌是企业形象的代表，在当下竞争日益激烈的白酒市场上，随着社会经济一体化机制的成熟，生产技术也逐渐透明，所以市场上出现了很多同质化的白酒产品，让消费者无法选择，产品的竞争已经转向了品牌的竞争。衡水老白干在2011年的方向之一便是品牌化的转变，合理正确的进行品牌规划，是老白干实现目标的必要任务之一。 建立企业核心品牌
当下的中小白酒市场上，一个企业往往拥有多个品牌，在市场竞争中，各品牌之间的差异性不够明显，消费者在选择上有了犹豫心理，这就给消费者造成了困惑。企业要明确其发展方向，寻找企业与市场的契合点，打造出代表企业形象与文化、长期适应市场变化的品牌，建立起自己的核心品牌。衡水老白干现在主打两个品牌，即“衡水老白干”和“十八酒坊”，这两个品牌分别是中低档白酒市场和高档白酒市场的主攻产品，同时他们也代表了老白干的核心文化与企业特点，并且都是应市场需求而出。所以衡水老白干将这两个品牌作为企业的核心品牌，在进行广告宣传、市场推广、文化建设时以两者为着力点进行打造，打造其统一的文化和独特的个性，既宣扬了产品质量和文化内涵，也宣扬了企业历史。消费者在对白酒产品进行选择时，能够从众多的品牌中品读到老白干，品读到老白干的酒文化，这就是核心品牌的作用。 建立全面的、科学的品牌体系
淡雅“衡水老白干”的推出，在石家庄和邢台等地区都取得了很大的成功，是衡水老白干集团在品牌建设过程中迈出的一小步。衡水老白干将建立全面的、科学的品牌体系提上日程，作为企业发展的重要方向。“淡雅”为后续品牌的健康发展创造了良好的条件，要踏出建设全面品牌体系这一大步，就要从收回“淡雅”这一小步开始。在继续进行品牌规划上，衡水老白干要为“衡水老白干”、“十八酒坊”以及其下属产品找准市场定位，走出营销过程中存在的误区，实现企业的全面健康发展。 灵活应用促销手段
衡水老白干推出新品牌时，会主动进攻目标市场，选择合适的、力度大促销手段和广告宣传进行品牌传播，让新品牌更快、更大范围的渗透市场和消费者得心，增加品牌成功的几率。最具代表性的便是通过促销与广告宣传取得巨大成功的“十八酒坊”，在
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推出初期便通过刮奖、优惠等有实际利益的促销手段打开市场，利用名人效应、公共宣传和进军央视广告的广告策略深入市场，最终在促销和广告的共同支持下，“十八酒坊”自上市以来就取得了巨大的成功，成为衡水老白干集团的高端品牌，并不断快速发展，占领了很大的高端市场份额。 5.2.2 以市场需求明确产品定位
产品定位是明确产品在市场上的位置和其所对应的消费者群体在社会上的位置，在进行定位之初就要考虑产品特点与市场需求状况、消费者心理的匹配程度，做到见缝插针，占领其对应市场份额。衡水老白干的产品定位基本明确，即在中低档白酒产品的支撑下，向品牌化、高端化持续发展。不同的产品品种对应不同的市场和消费群体，同时匹配不同的营销手段进行产品的营销，同时要随时掌握竞争产品的发展情况。当市场变化信息与企业的供应信息不一致时，要及时对自身的产品同外部市场进行匹配分析，不能盲目的进攻市场，若不能满足市场变化，要及时对产品进行调整，例如成品调整、产品结构调整、产品促销的调整等，考虑产品长远的发展规划，以保证企业能够适应市场变化，不会被其淘汰。 赋予产品独特的风格.
任何一种产品要取得成功，得到消费者的认可都必须有其独特的风格。现在的社会是个个性张扬的社会，消费者追求个性化心理的满足，这是白酒产品在定位上进行突破的一个思考。衡水老白干将不同种类的产品各自进行了独特的风格定位，使得其每一种产品都个性十足、味道十足。例如衡水老白干酒淡雅系列的青花风格、十八酒坊中蓝钻的蓝色经典风格、特供婚宴酒的吉祥红色风格，都在张扬个性的同时体现着衡水老白干的独特韵味和醇柔口味，在不同的消费领域迎合不同的消费者心理，这使老白干在推出后就取得了很大的成功，成为各个白酒领域中的经典。另外，白酒产品的独特风格还体现在品牌价值的独特和雄厚上，对品牌价值进行准确而独到的定位能够让消费者更容易认识并理解企业，从而认可和喜爱产品和企业，为企业赢得忠诚顾客。 完善企业的品牌建设 5.2.3 灵活应用促销手段
当下，随生产技术的逐步透明化，中小白酒企业没有足够强大的技术做支撑，企业间的产品趋于同质化。消费者也随着经济的不断发展，由生活状况的满足向生活质量高档次的追求转变，更多的人选择产品选择的是一种个性和品味。在这种形势下，中小白酒企业要走出“酒香不怕巷子深”的传统营销观念的误区，主动采取促销和广告措施，
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