第一章 现代谈判学导论
一、名词解释
1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题
1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11、20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。 12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
13、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
14、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。 15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
16、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
17、谈判是满足需要的合作过程。人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。 18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
19、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
20、1946年2月，联合国经社理事会接受美国的建议，就召开世界贸易和就业会议并建立国际贸易组织的问题成立了筹备委员会。
21、国际货币基金组织、世界银行、关税及贸易总协定三大经济支柱相继问世，为世界经济构建了较为合理的公平竞争、互惠互利的机制。
22、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了《谈判的艺术》。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”。
23、第四产业即服务业异军突起，开拓着经济发展的新领域。 三、简答题
1、怎样理解谈判的多种界定？
（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题
（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 （3）国内学者的界定
2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件） 误区：（1）误认为谈判实践没有独立性
（2）误认为谈判实践没有普遍性 （3）误认为谈判实践没有规律性 （4）误认为谈判实践没有理论性
独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件
第二章 谈判学科的基础知识
一、名词解释
1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。
2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。 3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。
4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。
5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。 二、填空题
1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。
2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。
3、真诚是谈判成功的首要条件。
4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。
5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。
6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。
7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。
8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。
9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。 三、简答题
1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？ 双边谈判：
（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判
（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判
多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判 2、谈判的基本方式？
（1）横向与纵向谈判（2）从属与独立谈判 （3）软、硬与原则谈判（4）电话与电函谈判
3、原则式谈判的四个基本点？
（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 4、谈判应当遵循哪些基本原则？
（1）平等互利原则（2）坚持正义原则（3）谋求一致原则 （4）依据标准原则（5）真诚守信原则（6）确定灵活原则 （7）时间效率原则（8）遵守法规原则 5、谈判的基本程序？
（1）谈判准备阶段（2）谈判开局阶段（3）交流探测阶段（4）磋商交锋阶段 （5）协议签约阶段
6、谈判的开局阶段有何重要作用？
（1）形成第一印象（2）建立洽谈气氛（3）决定谈判态度 （4）确定谈判方式（5）形成等级观念。
第三章 谈判活动的主要类型
一、名词解释
1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。 二、选择题
1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。
2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。
5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。
6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
7、科技谈判根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。
8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。 10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方在谈判中约定的对实施
专利技术和使用技术秘密的合理限制。这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。 11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。
12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。 13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。
14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。 三、简答题
1、经贸谈判的特点有哪些？
（1）谈判主体的多层次（2）主体之间的可选择性 （3）主体地位的平等性（4）谈判方式的灵活性 2、经贸谈判有何意义？
（1）促进市场经济发展（2）利于开展正当竞争
（3）提高决策的科学 （4）利于加强经济联系 （5）利于实现经济目 （6）利于发展对外贸易 3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？ 货物买卖谈判的内容
（1）标的物（2）数量 （3）质量 （4）价款（5）履行期限 （6）履行地点（7）履行方式（8）违约与索赔（9）包装
（10）检验（11）结算（12）装运（13）保险（14）不可抗力 （15）仲裁（16）合同使用的文字及其效力 出卖方的义务
（1）出卖方负有交付标的物的义务
（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务 （3）出卖方负有转移标的物所有权的义务 （4）出卖方负有瑕疵担保的义务
（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务 （6）出卖方负有附随义务 买受方的义务
（1）买受方负有对标的物进行检验的义务 （2）买受方负有通知义务
（3）买受方负有支付价款的义务 （4）买受方负有接受交付的义务 （5）买受方负有对拒收物的保管义务
4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？ 特征：
（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人 （2）建设工程谈判的标的是基本建设工程 （3）国家对建设工程谈判实行严格的管理 （4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行
种类：
（1）勘察、设计谈判（2）施工谈判 （3）关于建设工程的委托监理 勘察设计谈判当事人的主要义务 （1）发包方的主要义务：
（A）向承包方提供有关资料（B）协助承包方工作 （C）按国家有关规定支付勘察设计费
（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用 （2）承包方的主要义务：
（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果 （B）负责对初步设计方案进行必要的修改 （C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任
（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收
施工谈判当事人的主要义务 （1）发包方的主要义务
（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作
（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料 （C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款 （2）承包方的主要义务
（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工 （B）主动接受发包方的不要监督
（C）按合同规定的时间如期完工并交付 （D）对建设工程承担瑕疵担保义务
5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？P67 特殊性：
（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果 （2）承揽方的工作具有独立性
（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任 （4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的 内容：
（1）承揽的标（2）数量、质量 （3）报酬（4）承揽方式
（5）材料的提供 （6）履行期限（7）验收标准和方法（8）其他条款 承揽方的义务
（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作
（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务
（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验
（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换
（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方 （6）承揽方应当接受定做方的监督检验
（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果 定做方的义务
（1）定做方有按约定提供材料的义务