下是小型谈判
8、谈判领导人的主要职责？
（1）挑选调换人员，做好内部分工 （2）亲自负责制定妥善的谈判计划 （3）作为主谈人参与具体交流磋商
（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会 （6）对让步的条款，幅度做出抉择
（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报 9、谈判助手的主要职责？
（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充 （2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议 （3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈 （4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款 10、翻译人员的主要职责指责是什么？
（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误 （2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色
（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误 （4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同
11、专业人员有哪些主要职责？
（1）法律人员：（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行
（C）按照相关的法律审核谈判文件
（2）技术人员：（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈 （B）就与技术相关的问题向主谈人提出建议
（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定 （D）对文件中的相关技术条款进行审核把关
（3）经济人员：（A）掌握本次谈判项目的总体财务情况 （B）了解谈判对方在利益方面的期望值
（C）分析计算实现谈判方案应得的收益 （D）向领导人提供财务方面的合理建议
（E）在签约前提出对合同的财务分析表 12、记录人员的主要指责是什么？
（1）双方发言人的姓名 （2）发言中提出的条件 （3）发言中达成的协议 （4）双方争论的焦点 （5）双方约定的事项 （6）对方的表情动作 13、代理人的基本特点是什么？
（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长 （2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变
（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响 （4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠
（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托 14、代理人的主要指责？
（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务 （2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料 （3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询 （4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策
（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功 15、谈判人员如何相互配合？
（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策 （2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识 （3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力 （4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合 （5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方 （6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定 16、谈判人员的内部管理包括哪些内容？
（1）确立竞争意识（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则 17、组建谈判班子应遵循哪些原则？
（1）谈判人员应当少而精：（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效幅度
（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员 （E）将成员分成专业谈判小组
（2）谈判班子的人员配备：（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译 （C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员
第五章 主体行为的预测激励
一、名词解释
1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。
4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。
5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。
6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
9、角色饰演：是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。
10、激励：即激发鼓励，是指激发动机、诱导行为，使内在潜力得以发挥，为实现所追求的目标而努力的过程。
11、目标价值：即期望价或效价，是指对预期目标的重视程度或评价高低。 12、期望概率：是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。 二、选择题
1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。
13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的 承诺程度。 17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。 三、简答题本文来源:
1、简说需要动机和主体行为的关系？
（1）一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 （2）人的行为由动机引起并受动机所支配
（3）动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征？
（1）主动性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外显性（6）合理性 3、价值观对行为有哪些影响？
（1）价值观影响行为的目的（2）价值观影响行为的过程 （3）价值观影响行为的结果 （4）价值观影响行为的程度 4、个体意识对行为的影响是什么？
（1）个体意识影响行为选择（2）个体意识影响行为监督 （3）个体意识影响行为控制 5、群体规范对行为有哪些影响？
（1）群体规范影响整体观 （2）群体规范影响认识标准 （3）群体规范影响行为定向（4）群体规范影响从众行为 6、心理预防对行为有哪些影响？
（1）文饰对行为影响（2）反向对行为影响 （3）投射对行为影响（4）移置对行为影响 （5）压抑对行为影响
7、对主体动机预测的途径有哪些？
（1）通过内部动力预测动机 （2）通过外界压力预测动机 （3）通过目标引力预测动机（4）通过言谈举止预测动机 8、对主体行为预测的依据是什么？ （1）根据行为的共同特征预测行为 （2）根据影响行为的因素预测行为 （3）根据预测动机的结果预测行为 （4）根据对方的自我意象预测行为
（5）根据群体与个体的关系预测性为 （6）根据对群体行为的统计概率预测行为 9、激励过程的理论包括哪些理论？ （1）期望理论的基本点 （2）目标理论的基本观点 （3）强化理论的观点
10、激励应遵循哪些原则？
（1）针对的原则 （2）结合的原则（3）强化的原则 11、实施激励的主要措施有哪些？ （1）兼顾相关方面的需要或利益 （2）满足谈判主体的客观需要
（3）提高谈判主体对满足需要的认识 （4）确立适宜的谈判目标 （5）使谈判主体明确目标 （6）将工作成绩与利益相联系
12、在谈判如何发挥主体能动作用？
（1）自由选择，以我为主（2）掌握信息，通晓规律（3）一丝不苟，减少失误 （4）抓住关键，提高效率（5）利用时机，随机应变（6）有胆有识，努力进取 13、动机的含义
动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 （1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因 （2）动机为个体行为指出目标
（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡 （4）动机使个体明确其行为的意义
第六章 西方的谈判理论简介
一、名词解释
1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。
2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。
3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 二、选择题
1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。
4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。
5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。
6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。
7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。
8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧>
10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判学家马什，著书<合同谈判手册>
三、简答题
1、需要理论的内容有哪些？
（1）需要理论在谈判过程中的应用
（A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足
（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 （C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要
（2）需要理论在谈判策略中的应用
（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判 （B）不同适用的方法：（a）谈判者顺从对方的需要 （b）谈判者使对方服从其自身的需要
（c）谈判者同时服从对方和自己的需要（d）谈判者违背自己的需要
（e）谈判者损害对方的需要 （f）谈判者同时损害对方和自己的需要 （C）谈判的策略系统
2、简述谈判的层次和方法？
谈判的三个层次：（1）个人间的谈判（2）组织间的谈判（3）国家间的谈判 不同适用的方法：
（1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要
3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？
衡量标准：（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议 （2）它应该有效率
（3）它应该改善或至少不伤害双方的关系
基本点：（1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和 （2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场 （3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案 （4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 4、原则式谈判如何坚持客观标准？
（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性 （2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序
（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力 5、原则谈判法的应用条件有哪些？
（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准
（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”
（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功
（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并