1、社交语言：是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。 2、体态语言：是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。 3、发问：即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。 4、应答：应答是对发问者提出的问题所做的应对或回答。
5、陈述：是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。 6、说服：是一种设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受要求地方法。
7、辨说：是把争执、议论、说理融合在一起，以阐明事理和说服对方为主要目的的语言交流活动。
8、委婉：也叫“婉转”、“婉曲”，是指在交谈中应用迂回曲折的含蓄语言来暗示让人思而得之的方法。
9、反向注意：是指通过正话反说的表达创新而实现良好效果的策略方法。 二、选择题
1、语言是指人类传播沟通所使用的一切具有意义的符号。
2、语言包括口头语言、书面语言、体态语言、标识语言、辅助语言。
3、口头语言即口语或有声语言，是以音和义结合而成，以说和听为传播方式的有声语言。
4、语言风格可以区分为：社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言五种。 5、社交语言是指人们在社会生活中为满足某种需要而进行交流沟通所使用的语言。 6、社交语言包括介绍语言、称呼语言、寒暄语言、攀谈语言、赞美语言。 7、外交语言是国家与国家在交往过程中为处理各种关系而使用的语言。 8、体态语言是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。
9、解释体态语言的原则：整体性原则、制约性原则、个性化原则、价值观原则、局限性原则。 10、解释体态语言的局限性主要取决于视觉的局限性、心理局限性、知识局限性三方面。 11、对于解释体态语言来说需要特别重视它的一致性与冲突性。 12、发问即提问，是获取信息，发现问题而进行深入交流常用手段。 三、简答题
1、谈判中的口头语言具有哪些特点
（1）音义结合的相对性 （2）思考表达的同步性 （3）瞬息即逝的短暂性 （4）信息反馈的迅速性 （5）语言风格的特定性。 2、倾听口语的作用、要求与技巧有哪些？
作用：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段 要求：（1）要听清听懂（2）边听边整理（3）边听边分析（4）边听边记忆（5）养成好习惯
技巧：（1）全神贯注（2）积极参与（3）排除干扰（4）揣摩推测 3、谈判中体态语言具有哪些特点？
（1）真切性与直观性（2）多样性与丰富性（3）先天性与多样性（4）民族性与文化性（5）含蓄性与模糊性
4、谈判中体态语言具有哪些辅助功能？
（1）增加有声语言的表现力 （2）使表达的情感更加鲜明 （3）能掩饰或昭示内心情绪
（4）能迅速地传递反馈信息 （5）有效地体现气质和风度 5、解释体态语言应当遵循哪些原则？
（1）整体性原则（2）制约性原则（3）个性化原则（4）价值观原则（5）局限性原则
6、谈判中发问的作用、类型、技巧？
作用：（1）获取信息（2）传递信息（3）探测意向（4）引起注意（5）鼓励激励（6）定向引导
类型：（1）限制型问句（2）婉转型问句（3）协商型问句（4）启示型问句（5）诱导型问句
（6）选择型问句（7）攻击型问句（8）透露型问句（9）核实型问句（10）预设型问句 技巧：（1）因人而异（2）掌握时机（3）抓住关键（4）灵活机敏（5）速度适中（6）选择用语
7、谈判中应答的方法、技巧与原则有哪些？
方法：（1）顺应前提应答法（2）限定前提应答法（3）更换前提应答法（4）回避前提应答法
（5）否定前提应答法（6）利用前提应答法（7）巧借前提应答法（8）透换前提应答法 技巧：（1）针对对方心理假设（2）将问话的范围缩小（3）把问话的范围扩大（4）使答话具有伸缩性
（5）强调相关客观原因（6）寻找借口有意推托（7）画龙点睛简明扼要（8）区别动机分清对象
原则：（1）认清发问的意图（2）选择恰当的方法（3）应答要讲究技巧 8、谈判中陈述的方法与技巧是什么？
方法：（1）强板式（2）弱板式（3）急板式（4）缓板式（5）平板式（6）综合式 技巧：（1）通俗明了（2）主次分明（3）夹叙夹议（4）客观公正（5）略加说明（6）灵活应变
9、谈判中说服的技巧有哪些？
（1）须在潜移默化中进行（2）满足对方的基本需要（3）设法取得对方的信赖（4）需要权衡利弊与得失
（5）要尽量简化接纳手续（6）先易后难，步步深入（7）强调一致，先人后己（8）重视交谈的开头结尾
10、谈判中辨说的各种类型及技巧有哪些？ 类型： 技巧：
（1）探询性辨说：隐语试探、投石问路、欲擒故纵、假设条件 （2）劝导性辨说：导之以理、动之以情、感之以诚、诱之以利
（3）解惑性辨说：借物喻理、援引惯例、独创道理、避虚就实、警句应对 （4）拒绝性辨说：先退后进、晓以利害、归谬诘难、借言反击、含蓄警示
（5）反驳性辨说：指出错误、限制辨题、破立结合、以情驭理、以问诱导、理直气壮 11、谈判中委婉含蓄的应用方式是什么？
（1）李代桃僵（2）围魏救赵（3）推诿搪塞（4）诱导否定 （5）回以自解（6）诙谐调侃（7）巧语暗示翻新出奇 12、谈判中转移话题的方法有哪些？
（1）答非所问（2）观风使舵（3）节外生枝（4）打断引开
第十章 谈判实践的逻辑方法
一、名词解释
1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。 2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。错误的论证方法。 6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
二、选择题
1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。 3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。 5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题中包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标,依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。 12、“判”是接收对方的信息，做出推测和决断。 三、简答题
1、谈判常用的逻辑方法有哪些？
（1）正名法（2）喻证法（3）对比法（4）区别法（5）归谬法 （6）例证法（7）反证法（8）淘汰法（9）条件法（10）二难法 2、谈判常见的诡辩方法有哪些？
（1）偷换概念（2）歪曲语境（3）言实相悖（4）人身攻击（5）无谓纠缠 （6）无中生有（7）歪曲事实（8）以偏概全（9）虚拟原因（10）强词夺理 3、诡辩有哪些逻辑特征？
（1）诡辩主要用于为错误观点进行辩护（2）诡辩是似是而非的论证方法 （3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误
（4）诡辩与谬误不同，诡辩是处于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误
4、逻辑在谈判中的纽带作用是什么？
（1）在谈判决策中的作用（2）在确定对手中的作用（3）在收集信息时的作用 （4）在确立目标时的作用（5）在拟定方案中的作用（6）在方案中评估中的作用 5、逻辑在谈判中的破立作用如何？
“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据（各种依据），雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标，依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
在“破”与“立”的问题上还必须掌握好分寸，既要有所进取，又要有所退让。“破”
与“立”交错运用，相辅相成。
6、在谈判中怎样体现推断的作用？
（1）从逻辑角度来讲，想要使推断的结论（决断）真实，其前提必须真实 （2）从逻辑角度来讲，想要获得真实可靠的结论，还必须遵守推理规则 7、逻辑在谈判中的应用功能有哪些？
（1）谈判中的逻辑论证（2）谈判中的逻辑真假（3）谈判中的复杂问语 （4）谈判中的转移话题（5）谈判中的逻辑功能
第十一章 谈判实践的国别比较
一、名词解释
1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将（设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案。 二、选择题
1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。
2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。 3、交谈中要注意四方面的禁忌：举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。 三、简答题
1、试论文化习俗对谈判的影响。
（1）文化习俗影响谈判决策（2）文化习俗影响谈判方式（3）文化习俗影响谈判态度 （4）文化习俗影响谈判效率（5）文化习俗影响谈判群体 2、谈判风格含义包含哪些内容？ 谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。
（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点 （2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映
（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格
（4）谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同 3、简述美国人的谈判风格？
（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厉风行，重视效率（3）追求实利，不讲情面 （4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同，以法为据（6）充满自信，善于竞争 4、简述日本人的谈判风格？
（1）以礼求让，顾全情面（2）强调等级，重视地位（3）慎重决策，集体参与 （4）耐心十足，婉转圆滑（5）精于商务，以柔克刚（6）轻视法律，重视履约 5、简述英国人的谈判风格？
（1）言行稳重，重视友谊（2）自信心强，灵活性差（3）崇尚守时，讲究效率（4）忌谈政治，宜谈天气
6、简述德国人的谈判风格？
（1）准备充分，严谨周密（2）认真负责，讲究效率（3）自信执着，坚持己见（4）崇尚契约，严守信用
7、简述法国人的谈判风格？
（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊，富有情趣（4）强调个人，轻视集体
（5）急于签约，常常反悔
8、简述韩国人的谈判风格？
（1）准备充分，注重礼仪（2）注重技巧，直言不讳（3）重视关系，轻视契约 9、简述俄罗斯人的谈判风格？
（1）固守传统，缺乏灵活（2）节奏缓慢，效率低下（3）注重礼仪，长于策略 10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌
谈判活动中的馈赠礼品，主要是为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。
（1）了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品
（2）突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时最好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑与戒备 （3）注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼
（4）讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏
11、交谈的礼仪与禁忌是什么？
（1）举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、 玩弄东西、抓耳挠腮
（2）谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、 嘲弄异性
（3）语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊
（4）礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。