揭露对方
6、简述斯科特的谈判技巧理论？
（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针
（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针 7、温克勒实力谈判提出的十大原则？
（1）不轻易给对方讨价还价的余地 （2）避免仓促谈判 （3）以给对方满足感来吸引对方
（4）展示实力不宜操之过急 （5）善于运用竞争的作用 （6）留有余地 （7）有效地运用信息 （8）多听、多问、少说 （9）不断涉及对方所希望达到的目标
（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标 8、马什把谈判结构分成哪六个阶段？
（1）谈判准备阶段 （2）谈判开始阶段 （3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）
（4）实质性谈判阶段 （5）交易明确阶段 （5）谈判结果阶段
第七章 谈判决策与方案制定
一、名词解释
1、决策：就是人们针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中所做出的一种选择。
2、比较法：是根据一定的标准将具有某种联系的事物加以对照，确定它的同异关系并且对事物的性质或发展规律做出科学结论的思维方法。
3、分析法：是将复杂的事物分解成若干组成部分，然后分别对其各个部分进行考察的方法。
4、谈判目标：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取消的结果。
5、谈判计划：是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程中所做的一种安排部署。 二、选择题
1、决策的一般程序分为：决策起始阶段、决策准备阶段、正式决策阶段、决策完善阶段。
2、谈判决策中遇到的问题主要有：并列式问题与连锁式问题、常规性问题与非常规性问题、全局性问题与局部性问题、必然性问题和偶然性问题。
3、问题的基本特点：问题出现的时间、问题出现的空间、问题的重要程度、问题的影响范围。
4、问题形成的原因：充分原因与必要原因、直接原因与间接原因、主观原因与客观原因、单一原因与复合原因。
5、信息是谈判决策的前提和基础。
6、决策需要掌握的各种信息：环境信息、市场信息、竞争信息、预测信息、关键信息、反馈信息。
7、整理信息的要求：迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体。 8、整理信息的方法：信息的筛选、信息的审核、信息的分类。
9、信息分析的方法：定性分析方法（比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分
析法）、定量分析方法（平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法）。 10、信息编写的原则：实事求是原则、方便存用原则、重点突出原则。
11、谈判目标的分类：总体目标和分项目标、最优期望目标、可接受目标和最低限度目标、主要目标和次要目标。
12.拟定谈判方案的主要依据是资料信息、目标系统、结果预测。 13、决策方案的类型：积极方案、应变方案、临时方案。
14、拟定方案的原则：多样原则、制约原则、创新原则、时空原则。
15、决策评估方案的方法：比较分析法、经验分析法。来源：www.examda.com
16、决策评估方案的内容：实施条件评估、应变程度评估、取得效益评估、导致危害评估。
17、标准的合理性直接影响决策方案的质量。
18、选择方案的常用方法主要有：淘汰法和综合法。 三、简答题
1、决策思维顺序分哪些步骤和阶段？ 阶段 步骤： （1）决策起始阶段：发现问题
（2）决策准备阶段：搜集信息、整理信息、分析信息 （3）正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案 （4）决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化 2、决策在谈判中有哪些作用？
（1）决策关系到谈判主体的选择 （2）决策关系到谈判目标的确定 （3）决策关系到谈判策略的应用 （4）决策关系到谈判结果的好坏 3、为什么发现问题是谈判的起始阶段？
（1）问题是谈判决策的起始原因 （2）问题制约着决策程序的其他步骤 （3）问题决定着谈判决策的复杂程度
4、谈判决策面临哪些问题？
（1）并列式问题与连锁式问题：并列式复合问题、连锁式复合问题 （2）常规性问题与非常规性问题：常规性问题、非常规性问题 （3）全局性问题与局部性问题：全局性问题、局部性问题 （4）必然性问题和偶然性问题：必然性问题、偶然性问题 5、谈判中问题特点与原因是什么？ 基本特点：（1）问题出现的时间 （2）问题出现的空间 （3）问题的重要程度 （4）问题的影响范围 形成的原因：
（1）充分原因与必要原因 （2）直接原因与间接原因 （3）主观原因与客观原因 （4）单一原因与复合原因
6、谈判决策的准备工作有哪些？
（1）决策信息的搜索 （2）决策信息的整理 （3）决策信息的分析 7、信息对谈判决策有何意义？
（1）为发现研究问题提供依据 （2）为正式决策奠定科学基础 （3）为审定方案限定参照标准 （4）为谈判活动创造有利条件 8、谈判决策需要掌握哪些信息？
（1）环境信息（2）市场信息（3）竞争信息（4）预测信息（5）关键信息（6）反馈信息（7）决策信息
9、决策信息管理有何意义？
（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真实性和准确性（3）提高信息的概括性和针对性
10、决策信息整理的要求和方法有哪些？
要求：（1）迅速及时 （2）准确无误 （3）简短精炼 （4）明确具体。 方法：（1）信息的筛选 （2）信息的审核 （3）信息的分类。 11、决策信息分析的内容有哪些？
（1）内部的信息分析（以时间、内容、目标作为标准） （2）对方的信息分析 （3）环境的信息分析
12、决策信息分析的原则与方法是什么？
原则：（1）宏观与微观相结合 （2）静态与动态相结合 （3）当前与长远相结合
（4）定性与定量相结合 （5）合理与合意相结合
方法：（1）定性分析方法：比较分析法、因果分析法、归纳分析法、演绎分析法 （2）定量分析方法：平均数法、相对数法、动态数列法、数学模型法 13、决策信息分析总结的内容有哪些？
（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法
（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则 14、谈判目标的分类与原则有哪些？
分类：（1）总体目标和分项目标（2）最优期望目标、可接受目标和最低限度目标（3）主要目标和次要目标
原则：（1）实用性原则 （2）合理性原则 （3）可行性原则 （4）灵活性原则 （5）保密性原则
15、谈判方案的依据和原则是什么？
依据：（1）资料信息（2）目标系统（3）结果预测
原则：（1）多样原则（2）制约原则（3）创新原则（4）时空原则 16、决策方案评估的方法和内容有哪些？ 方法：（1）比较分析法、（2）经验分析法
内容：（1）实施条件评估、（2）应变程度评估、（3）取得效益评估、（4）导致危害评估
第八章 谈判实践的策略技巧
一、名词解释
1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。
3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。 二、选择题
1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。
2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。
3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。 4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。
5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为
标准。
6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。 7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。
三、简答题
1、谈判策略技巧具有哪些作用？ （1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方的合作 （5）保证理想的结局 2、理性对抗有哪些特点？
（1）理性对抗奉行的是反常的原则 （2）理性对抗中常运用逆向思维 （3）理性对抗呈曲线发展状态
3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？ 规律：（1）以对方的谈判失误为前提 （2）顺应对方趋利避害的心理 （3）符合客观事物的发展规律
效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判
（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据 （3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决； 卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略； 买方占据优势应采取速战速决；
买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略 4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？ （1）服饰整洁大方 （2）寒暄恰到好处 （3）破题引人入胜 （4）动作自然得体 （5）讲究表情语言 （6）注意察言观色
5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？ （1）提出书面条件不准备作口头补充 （2）提出书面条件并准备作口头补充 （3）不提交书面文件只口头提出条件
（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧 6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？ （1）探测对方底细的策略技巧 （2）处理反对意见的策略方法 （3）施加消除压力的策略技巧 （4）处于不同地位的策略技巧 （5）应对僵持局面的策略技巧
（6）破解以战取胜的策略技巧
7、探测对方底细的策略技巧是什么？
（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路 8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？
技巧：（1）加以区别 （2）实施就是 （3）慎重认真 （4）避免冲突 方法：（1）引例法 （2）逆转法 （3）置之不理法 （4）正面回击法 9、施加、消除压力的策略技巧是什么？
（1）主动出击 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）坚守阵地 （5）拖延战术 （6）保持冷静 （7）利益诱导 （8）揭示弊端 10、处理不同地位的策略技巧有哪些？ 处于平等地位的策略技巧
（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标
处于被动地位的策略技巧
（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主 处于主动地位的策略技巧
（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜 11、应对僵持局面的策略技巧是什么？
制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度
打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境
12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？ 破解以战取胜的方法措施
（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动
“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术 （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒骂
（5）不露真面 （6）玩弄措辞 （7）拒绝成交 （8）越级上告 13、让步原则、策略、方式是什么？
让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系 （4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视
拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例
主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进
让步基本方式：（1）最先全让式 （2）最后全让式 （3）四步均等式 （4）依次递减式
（5）大减加加式 （6）大减减加式 （7）中间不让式 （8）有退有进式 14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？
表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单 观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体
第九章 谈判实践的语言艺术
一、名词解释