战略就行投资之前，必须比较其预期收益和潜在成本。
市场开发：三条途径
·新用户：滴落效应的存在。商品首先吸引那些有着较高可支配收入的富有消费者。
·新用途 ·增加使用频率
通过竞争对抗获得市场份额
·正面进攻：企业必须拥有充足的资源和超越被进攻者的实力，并且能够估测和蒙受损失。
·侧翼进攻：集中优势兵力进攻对方的弱点。两种途径：竞争者未占领的地理区域，竞争者服务不到的细分市场。
·包围进攻。两种方式：把竞争对手与其所依靠的原材料供应和／或它所服务的顾客隔离开来；二是提供比竞争对手更好的种类齐全的产品和服务。
·迂回占领。改变战场，避开竞争者的战略要塞。通常通过技术突破来实现。 ·游击战术。有选择的削价；反定位广告；人才猎头。 维持和防御战略：
防御工事战略和阵地防御：品牌名称和声誉、较高的品质、更好的运送和服务等。
侧翼防御 先发防御 反击防御 运动防御 收缩防御
市场利基战略：选择市场缺口，把力量集中到一个细分市场上；专为这一目标市场提供优质的服务。
收获战略和放弃／舍弃战略 将管理技巧与战略任务相匹配 适合扩张战略的倡导者和征服者 适合维持市场地位的管理者
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适合利基战略的聚焦创造者 适合放弃战略的经纪人
第十五章 通过战略联盟和网络竞争
未来的挑战：资源稀缺、新技术的竞争、消费者更加精明且信息灵通、强势分销商的压力、市场和竞争的国际化、市场和技术的变化速度越来越快；更加动荡和不可预知的市场。
战略协作的时代： 协作战略的动因：
·市场的复杂性和风险：混淆生产边界，信息产业；不断增加的客户多样性；无边界的世界。
·技能和资源缺口。
·供应链管理：敏捷企业：浪费是敌人，围绕流程组织价值创造活动来减少库存；高效消费者反应ＥＣＲ：包括用品类管理来代替原有的产品和品牌管理方法，并消除弱品牌；用价值定价来代替特价进行更有效的促销；用持续补货系统和相互取代系统来减少和尽可能地消除渠道中的存货；自动订货和信息流的电子数据交换；组织变革。
网路类型： 联盟和伙伴关系：
权力、承担责任和相互依赖、信任、社会规范。
第十六章 通过卓越的服务和顾客关系竞争
关系营销：核心是在组织和顾客之间建立纽带和联系，改善反馈机制，并最终建立和强化顾客忠诚。
与客户建立关系：扩大忠诚的利益；创造结构性关系和纽带；创造愉快的顾客。
客户服务的３Ｓ：战略、制度和员工。需指定一个清晰的战略，并在整个组
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织内部进行沟通，使每一位员工都明白自己在向顾客和客户提供服务的过程中扮演的角色和应所起的作用。制定制度确保实现承认；员工必须乐意执行。
优质服务的提供：
·预期：管理和超越顾客预期；确保承诺反映现实；重视可靠性；与顾客沟通。
·评价：可靠性，说到做到；安全性；有形性；移情性，关怀顾客，提供个性化的关注；反应性，对顾客的要求和问题作出快速和及时反应的能力。
顾客满意的评价和控制： 四个步骤：
１、确定对顾客而言重要的因素。
２、评价所确定因素的相对重要性，并考虑顾客对这些服务的期望。 ３、评价服务提供者在顾客看重因素上的业绩表现。 缺口分析：
第十七章 创新竞争
新产品的成功和失败：公司开发的新产品通常有以下几种类型 ·恐龙 错过了市场机会
·火烈鸟 产品精美但无销路 过于专业化，产品质量超过标准水平，生产成本过高，客户买不起??
·鸵鸟 对未来一无所知的产品。或许可以满足当今市场的需求，但并未考虑到市场未来的变化，无法随着客户需求的变化和竞争压力的提高而调整和改变。
·珍珠 不断寻求有效的新产品研发。 成功的新产品：
·与当前的解决之道相比有足够的优越性 ·与现有流程的兼容性 ·复杂性，便于理解 ·可分割性，便于尝试
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·可沟通性 工业产品的成功： ·产品的独特性或优越性
·管理者对市场知识和营销技巧的掌握程度 ·技术熟练程度，及其与生产的协同性 新产品失败的类型：
１、虽然更好，但没人想要的捕鼠器，是典型的市场需求不存在或不足的技术推动型创新。
２、模仿竞争者优势的雷同产品。
３、自高自大，竞争者会带来惊喜，生产出符合消费者偏好的更好的产品。 ４、当进行创新的公司不能研究市场或者消费者需求，或无法监控和审视其外部环境以及捕捉变化信号时，就忽略了环境或市场。
５、有技术缺陷的产品无法工作，或者让使用者受到技术问题的困扰。 ６、当创新公司对新产品的要价过高，而目标客户不觉得价格值得，价格深渊就会形成。
有计划的创新：
使用程式化的新产品研发过程比随意进行的产品创新更可能成功。 新产品的计划过程。
成本降低；重新定位；对现有产品的改良和革新；对现有产品行的补充；新产品线；全新产品。
新产品的开发过程：
产生创意；筛选；商业分析；产品试制；市场测试；商业化 加快新产品的开发： 新产品开发的组织：
阻碍和干扰——认知障碍；文化障碍、环境障碍、情感障碍；智力和表达障碍。
创新的组织需要：
一个成功创新的公司应该具备以下三个条件：
１、与客户保持密切联系；２、跨部门交流；３、跨部门的合作团队。
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组织方案： １、职能型组织 ２、任务执行者团队 ３、项目团队－功能型矩阵 ４、创业团队 ５、抽资脱离 ６、内部－外部风险
第十八章 通过电子营销竞争
五种类型的技术顾客：
开拓者：高度乐观和富有创造性 先锋者：具有创造性但谨慎
怀疑者：需要向他们证实技术的利益 偏执者：他们认为技术不可靠 落伍者：他们排斥技术
第十九章 通过内部营销实施战略
人们越来越来越认识到，影响营销战略效果的最大障碍之一，不是公司构造和设计创新性营销战略的能力，也不是制定精细营销计划的能力，而是使这些战略得以有效和持久执行的能力。
内部营销的几种类型和活动方案： ·争取关键决策者支持我们的计划
·改变员工和管理者的某些态度和行为，使之达到有效执行计划所要求的水平
·争取投入使计划生效
·转变企业管理文化——为取得成功，我们需要的工作方式。 内部营销还可以显著扩大到企业的合作伙伴和网络组织。 内部沟通的作用： 建设团队
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控制损失 鼓舞士气 关爱 管理变化 设定目标
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