5．竞争分析
5.1五力竞争分析
供应商
5.1.1供应商
我们的供应者主要指生产原料供应商，供应商提供的原料的价格，送货时间的及时都影响着我们的产品生产。 5.1.2潜在竞争者
该行业进需要一定的技术支持，所以竞争这应该不是很多。 5.1.3替代品
如新一代照明产品的出现。这一部分相对来说竞争力较小。 5.1.4顾客
顾客，也就是消费者是否愿意使用我们的产品直接影响着我们的发展。 5.1.5现有竞争者：
产业内部的竞争可以说是竞争力最强的，上虞地区有许多具有一定规模的照明厂商，如阳光、晨辉等，而且本公司刚刚起步，许多消费者对我们的产品还比较陌生，因此，产业内部的竞争力还是很大的。
替代产品 现有竞争者 消费者 潜在竞争者 5.2 SWOT分析
5.2.1优势
中小型LED照明企业主要的从事LED照明产品的普通组装或流通贸易，在应对市场变化方面比较灵活。一般中小型LED照明企业都有一定的销售渠道，在全国重点地区都有自己的业务代表，这些业务代表就组成了这些公司的基本营销网络，这些是大企业不能拥有的。而且中小型企业资金的流动性较强，不存在资金滞留情况。
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5.2.2劣势
如前所说，中小型LED照明企业的技术、销售等方面的人才跟不上，这就直接影响到它们的产品开发能力、销售能力、盈利能力等。中小型LED照明企业的体制建设也很不完善，如CIS、员工管理制度、公司机构设置等。还有就是现在的中小型LED照明企业主要是从事下游的加工组装加工，处于利润分配链的末端。品牌和渠道建设维护能力也很有限。 5.2.3机会
LED照明市场方兴未艾，品牌企业没有形成，市场进入难度不大。各个中小型企业可以利用自身拥有的资本和资源，积极完善公司的各项体制机制。在现今非常利好的市场环境上，和还没有完全垄断的市场上大大可以展开产能扩张等事宜，这就需要这些公司充分利用好各自拥有的的资源谋足长远的发展。 5.2.4威胁
中小型LED照明企业的各项建设不完善，综合竞争能力有限。面对日益激烈的竞争环境，中小型LED照明企业的市场份额、占有率等时常会发生变化，又由于它们处于产业链的末端的OEM生产上，没有自主品牌，迟早会被更有竞争力的的企业淘汰。它们在渠道建设方面，受限于它们的规模，也并未获得广大经销商的支持，因此会直接制约它们的发展壮大。另一方面是各拥有自主品牌和生产能力以及技术的公司的壮大也会威胁到他们，这些公司迟早会成为换洗市场的主力。
6、市场与销售
6.1产品策略
为适应不断变化的市场，企业将根据不同时期的具体情况制定相应的生产策略，以求在激励的竞争中求得生存、取胜。在此部分，我们将通过4ps营销组合策略进行细述。
6.2销售策略
6.2.1销售方法：
设立自己的销售部门，采用直销的方式为主，在重点市场地区建立销售代理网络。建立客户资料，针对不同的顾客，采用灵活多变的销售策略。 6.2.2产品定位：
我们的产品定位于：品牌、质量、技术国内领先，价格中等偏上。 6.2.3销售步骤：
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首先、市场渗透：通过赠送一定数量的样品给目标客户，让客户进行试用，有针对性地进行沟通与服务。让客户了解、认识、接受我们公司的产品。
第二、销售渠道:取得照明行业协会的推荐，科研机构及专家的推荐，建立直销、代销网络。重点在珠江三角洲、长江三角洲地区建立独家销售。
第三、发展合作伙伴关系：确立重点客户，并与其建立战略伙伴关系。根据战略合作的级别的不同、所购数量的不等，可以将顾客的等级分成一、二、三级客户。对不同的客户设计不同的合作方式、定价策略等。
6.3销售渠道与伙伴
我们的销售渠道包括以下几种：
直接销售：由于客户相对集中，数量不多，且该行业的技术要求相对较高。技术的指导与服务，在产品的销售环节中，占很大的比重。因此比较适合建立自己的直销队伍。
分销商：在珠江三角洲、长江三角洲、东南地区、北方地区四大区域设立分销商。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。
国际市场：利用我国人力资源的成本优势，探索进入国际市场。一开始可以为国外厂商贴牌生产。
电子化市场：建立网上的信息服务、订货、技术支持、售后服务的平台。
6.4定价策略
6.4.1产品：
面对的是大客户，这些企业有很强的质量辨别力，因此产品的质量在很大的程度上决定了产品的价格。客户的定量一般很大，其对产品的价格比较敏感。 6.4.2服务：
个性化的技术指导、培训及产品的服务，尤其重要。故应建立自己的专业的客户服务部门（可考虑与销售部门合二为一）
6.5市场联络
1.专业性的行业内贸易展销会：提升产品的品牌形象，扩大公司的影响力； 2.广告宣传：主要针对专业的报纸、杂志；
3.年度会议/学术讨论会：依托国际性的学术会议，举办新闻发布会等形式，说明我们的专利技术，最新产品的性能。
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6.6 营销队伍与管理
6.6.1营销队伍建设
1.公司由经验丰富、专业能力强的人员统一管理营销队伍；
2.各地办事处由经验丰富者负责，可以自主管理下层人员或代理商，但必须公司由统一备案；
3.公司统一制定销售人员的奖励政策。 6.6.2 营销管理
1.公司统一管理销售渠道，客户档案； 2.营销人员必须服从公司的统一管理与监督； 3．建立风险预警制度；
4．及时淘汰不合格人员和风险大的客户。 6.6.3市场信息管理
1.营销人员必须及时反馈客户意见，主动反映市场变化； 2.营销人员必须及时完成公司下达的市场调查工作； 3.客户信息管理制度化。 6.7品牌建设
1.树立品牌意识，建立品牌文化，加强品牌管理。
2.让更多的终端客户认可到我们公司的品牌价值——高性能质量的代名词。
7、生产管理
企业生产与管理是实现公司战略目标的最重要一环，我们公司成立之初，即聘用高素质、专业化的优秀人才实行现代化管理原则，并贯穿于企业研发、生产、营销和售后服务的全过程。
7.1生产场地及设备
本公司现将厂址初定在杭州湾上虞经济技术开发区，交通便利，便于充分利用各种资源。生产厂房采取租赁方式，面积约为1000平米左右。
生产设备可以采用部分外加工的方式进行（贴片机、回流焊等），结合部分国产设备（波峰焊，自动焊接机）。
生产线采用自行设计，自己采购材料委托加工方式可节约费用。 7.2 生产线及人员配备
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建设一条生产线（工艺流程如下），在正常生产状态下，生产能力为月产值100万元以上，要求成品率在95%以上。 7.2.1 LED照明产品工艺流程
7.2.2工人要求及管理：
工人要求：相关专业中专及以上学历，通过二周的专业培训。
员工管理：制定员工基本服务要求。建立一个意见薄及服务评比制度，让优秀的员工得到嘉奖，提高员工工作的积极性中提升服务质量。人事部根据市场变化情况，对员工进行定期不定期培训并贯彻企业文化精神；公司为员工创造深造机会，增加员工竞争实力。 7.2.3生产控制：
在整个生产过程中，有专业技术师进行全程监督，产品由质检部进行定期抽样调查，对产品质量实施全程跟踪，以及时发现和处理问题，保证生产质量。
7.3 产品研发
公司后期的发展需要新技术的支持。本公司将投入充足的资金于技术研发和工艺改进，预计新技术研发时间为0.5～1年。根据目标市场进行工艺改进周期为1月。
7.4质量保证
建立ISO9001质量保证体系，树立全员质量意识。
7.5成本控制
主要在原材料采购和生产制程两方面。 7.5.1原材料成本控制
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