总卖点:
买《雅安印象》，买了房还能买车〔针对雅安消费者的总卖点〕 卖旧房换新房，置一份尊贵家产〔针对名山消费者的总卖点〕 雅安最具投资价值潜力的楼盘〔针对所有投资者的总卖点〕 分卖点:
雅安政治中心东移，名山房产很快就升值
名山雅安城市一体化，雅安印象最具升值空间
投资卖点:
投资雅安名山城市一体化，获取巨大增值空间〔针对雅安投资者的总卖点〕 消费卖点:
在雅安赚钱，在名山生活，永享高品质生活〔针对雅安投资者的总卖点〕 卖旧房买新房，一步实现小康〔针对名山投资者的总卖点〕 社会卖点:
雅安市生态居住示范小区 雅安市小康居住示范区 雅安生态居住文化展示区 雅安绿色居住文化的样板区 10.2营销战略 战略目标:
融入雅安市场、引导名山换房，辐射甘孜阿坝、吸引名山籍外出人员回 乡购房
战略组合:实施兰大领先、二大补缺者战略组合四川大学2005级工商管理硕士(MBA)毕业论文第35页
领导战略:三大领导战略
生态房地产开发的领袖:生态房居家是生态雅安城市文化的一个重要组成部分， 《雅安印象》是第一个生态楼盘，加上有蒙顶山风景区的自然条件，自然要成为雅安 生态房地产的领袖，实施生态领先战略，能一举战胜许多对手，达到出奇制胜的目的。 雅安名山一体化的领袖:雅安的城市功能已经在向名山扩展，雅安生态工业园区
的设立、开通雅安至名山的城市公共汽车、雅安政府北移至距名山2公里处，以及将 名山变县为区设想等等，己经清楚地表现出雅安名山城市一体化的发展趋势，《雅安印 象》的建成，能吸引一大批消费者到名山居住，在雅安赚钱，在名山生活将成为一种 新的生活方式，本项目自然会成为雅安的城市营运商，成为雅安名山城市一体化的领 袖。
高档生态居住小区开发领袖:现在雅安名山还没有一个真正意义上的生态高档居 住小区，《雅安印象》的建成，将成为生态雅安、生态房产的标志性楼盘，加上90亩 的规模，自然会成为雅安高档生态居住小区开发的领袖。 补缺战略:二大补缺战略
业态补缺:雅安、名山到现在还没有一个真正意义上的小区，采取补缺者战略， 能一举占领这一巨大市场。
市场补缺:名山县到现在还没有一个中高档楼盘，消费者对高档生态小区房地产 有强烈的需求，《雅安印象》采取补缺者战略，能很好满足这一饥渴市场的消费，达到 J决速销售的目的。 10.3营销策略
10.3.1项目规划设计:
10.3.1.1规划及主要经济指标(具体见图示) 总用地面积:42609平米，计63.9亩; 实际用地面积:38120平米，计57.2亩; 总建筑面积:50960平米; 住宅总户数:440户; 主要户型:80平米，10套; 91平米，160套; 100平米，20套; 122平米，100套; 132平米，70套;
152平米，80套;四川大学2005级工商管理硕士 (MBA)毕业论文第36页 地层建筑面积:10182平米; 容积率:1.34
建筑密度:26.7%; 绿地率:40%。
10.3.1.2外立面设计: 设计理念:
清新、生态、时尚 具体表现:
山水园林中的现代民居 10.3.1.3环境设计
山景:
本项目的山景分为三个层次:
靠山:远处的蒙顶山，山势雄阔，房屋坐南朝北，背靠蒙顶山，南望无际平原， 是谓靠山之祥，符合世俗心理;
绕山，东北面近500米至1000米处有不高的小山丘环绕与西山相接，形成风水上 的“圈椅”状，为聚财之地。特别是山丘顶上树木没有破坏，竹林茂密，大树环立， 又有别样风景。此可谓绕山之美;
邻山，此处紧邻西山，山虽不高，山林繁茂，沿山东侧，有一小路，拾石阶而上，
青萝拂衣，到山顶，有望山亭。这里是名山新城的最高点，登亭四望，景色尽收眼底。 此可谓令仔山之趣。
靠山、绕山、邻山，这将是本项目的特色。形成山在景中，景在山中，人在 山中，山在人中的自然、人、建筑的和谐共生境界。 水景:
水能使人感觉亲切。本项目所在，小溪穿流而过，自为特色，稍加改动即可有以 下景观:
听雨瀑一一在小溪的入口处有一落差约1.5米，将其稍做抬高，在抬高处将酒厂 生产时产生的污水分流，污水与污物通过地下埋暗管方式流过，以免污染景观。在酒厂 未生产时，将清水放入，可形成一个近似自然的瀑布景观。瀑布水还可用作其他景观用 水。雅安本为雨城，时有下雨，沐雨而听瀑，别有诗意，所以命名为”听雨瀑”。 不染池一一荷花池，听雨瀑下一段沟渠有两米宽，二十余米长.沟内淤泥堆积，处理 起来也很麻烦，利用淤泥的最好办法就是将其种上荷花。荷有出淤泥而不染之德，故名 为“不染池”。夏天来临，映日荷花别样红，又添园区一景。
稚趣池一一一在园区的游泳池旁设一小孩玩水的水池，以一幼儿或者熊猫雕塑体
现幼儿特色，除夏天小孩戏水外，四季皆是一景。四川大学2005级工商管理硕士(MBA)毕业论文第37页 园景:
按川西园林风格，利用现有亭台楼榭，植树种花、绿化草坪，使其与山景、水景、 房屋协调融合。圆景由以下主要景观组成:
小蒙山公园一一由于本地块的形状不规则，加之要建小区内人车分流的通道，造
成区内能用于绿化的土地有限，就现有土地绿化不能突出体现本项目的园林风格。西 山邻本地块一侧现为农地，将租用专门用于绿化，建成小蒙山公园，。另外，香港小蒙 山为世界知名的豪宅之地，此地为名山第一居住区，故借其名。
四季花园一一在整个园区内(包括小蒙山公园)结合水景，按区域设计不同的园 林主题，形成全年有花，四季闻香之景。春，桃花—桃园结义;夏，荷花—不染 池;秋，菊花—篱园;冬，梅花—疏影横斜。
可踩草坪一一在园区内能绿化的地方除种花植树外都种上可踩草坪，住户可以在 茶余饭后散步其间。
园区之心—中心广场是整个园区的设计亮点，在园区中央造出一个广场，是住 户散步、交流、休闲的重要场所。
新设计的山景、水景、园景加上现在已有的两溪、两桥、两亭、修竹、绿柳，使 园区最终形成一榭两庭三小桥，一山一瀑一草坪，两溪三庭四花园的新组合景观。 小蒙山公园:
由于本地块的形状不规则，加之要建小区内人车分流的通道，造成区内能
用于绿化的土地有限，就现有土地绿化不能突出体现本项目的园林风格。西山邻本地 块一侧现为农地，将租用专门用于绿化，建成小蒙山公园。通过将《雅安印象》高档 居住小区的山、水、园、林、名山溪、蒙山溪、小蒙山大型草坪进行整体规划，打造 出一个小蒙山公园，形成人在家中，家在园中，园在小蒙山公园中，使原生态、人工 山水园林、家、人融为一体，构建出一个回归自然，天人合一的居住小区。 10.3.2项目价格策略:
一期销售均价为780一880元; 二期销售均价为880一980元。 10.3.4项目市场推广 10.3.4.1广告策略: 核心广告语: 山水园林中的家
生态雅安，原生态小区
硬广告语:四少!】大学20D5级工商管理硕士(MBA)毕业论文第38页 〔发布地，108国道、318国道、雅安城区路牌」 雅安第一个纯生态高档小区 生态雅安，生态居家
《雅安印象》
软广告:新闻炒作〔发布地，雅安日报、有线电视台〕
10.3.4.2人员促销:
在蒙顶山大酒店设立销售处，雅安设销售点，参加甘孜、阿坝房交会，与外地 名山籍人士联系，开展形式多样的人员促销，以达到提高销售量的目的。 (1)组织联销队伍，对乡镇目标消费者展开推销; (2)组织置换销售队伍，对换房消费者展开推销;
(3)组织坐销队伍，对经商购房者和零星购房者进行推销;
(4)组织直销队伍，对团体展开推销。 10.3.4.3有奖销售:
采取适当的有奖销售方式，如，银行按揭、限期折扣、集团购买优惠等，以刺 激消费者产生购房行动。 (1)团体购房有奖销售; (2)限时优惠销售; (3)一次性付款优惠销售; (4)活动优惠销售; (5)促销优惠销售等等。 10.3.4.4公关活动促销
成为雅安房地产的热点，请市委书记、市长、乃至省级领导前来参观。形成新闻关注 焦点，达到低推广成本的目的。 (1)利用民间活动展开公关促销; (2)利用传统节日展开公关促销; (3)利用赞助公益事业展开促销; (4)举办各种文艺、民俗活动展开促销; (5)利用开盘、开街等展开促销; (6)利用领导视察展开公共促销;
(7)利用3.15质量月展开促销;
(8)利用老乡会、同乡会等外联活动促销。
10.3.5促销工具 10.3.5.1样板房 10.3.5.2售楼书
(1)封面及名称四川大学2005级工商管理硕士(MBA)毕业论文第39页 (2)前言 (3)目录
(4)鸟瞰图及说明
(5)房屋展示图及说明 ①户型分解图 ②样板房装修效果图 (6)环境展示图及说明 ①中心广场效果图 ②游泳池特写图 ③可踩草坪效果图 ④四季花园效果图
⑤羽毛球场、游泳池等设施效果图 (7)社区保安系统 ①保安管理办法 ②保安设备系统介绍 ③保安队伍介绍 (8)屋管服务 ①绿化管理 ②卫生管理
③车辆管理 ④三防管理 ⑤租房代理 ⑥住宅转让
⑦屋业管理办法
⑧成立业主委员会
⑨成立社区纠纷协调委员会 10.3.5.3.楼盘模型‘ (1)全景图 (2)住宅户型图 10.3.5.4.售楼现场 (1)现场外观设计 ①楼顶店招
②售楼广场功能区隔
③售楼广场景观设计
④售楼广场广告位设计燮坚竺型逃堕鲤塑担BA)毕业论文 第40页
(2)售楼处装修 ①大门 ②大厅 ③服务区
④休息区 ⑤展示区 ⑥迎宾区
(3)售楼处现场布置 ①形象画展示
②迎宾台、咨询服务台 ③接待座(桌、椅、烟火缸) ④服务标识
⑤盆景点缀、艺术品陈列 ⑥影视播放区 ⑦饮水机
⑧销售厅顶景布置 ⑨图形展示，包括: 自然环境展示图 空气环境展示图 休闲环境展示图 娱乐环境展示图 交通环境展示图 生活环境展示图 立体效果展示图 生活场景展示图 领导关怀展示图 ⑩服务工具准备: