酪印股份有限责任公司
（1）100g小包装，适合一次性零食的单个消费个体； （2）500g小包装，家庭优惠装；
乳清饮料的包装为瓶装，采用绿色环保色调，主要包装类有： （1） 250毫升小瓶状：针对各单户型消费者。
（2） 1000毫升家庭装：针对两户及两户以上的消费者。
在公司发展的中后期，将以原有的包装类型为主，本着“绿色环保，营养保健，健康生活”的精神衍生新型包装。 6.2.3服务
初期:
? 实行送货上门； ? 多设服务营销部 ? 多购多优惠；
? 配臵顾客意见反馈表（留于包装内部）；
? 产品服务保障（在使用本公司产品5天之内有质量问题的可包换）。 中期:
? 实行有奖销售，利用奖品推出公司新产品；
? 实行会员优惠制（对定期购买本公司一定数量产品的顾客实行会员固定优
惠）。 后期:
? 在本公司发展成熟阶段，实行大型庆典活动；
? 建立会员俱乐部（一种营销方式），给奶酪爱好者提供交流平台； ? 举办大讲堂，宣传奶酪营养，提供奶酪可口食品烹调配方。 6.2.4品牌
酪印食品有限公司初期奶酪产品名称为“阿勒玛”，是哈萨克民族对奶酪的亲切称呼。乳清饮料产品为“营乐”抗癌产品，是营养健康快乐的意思。
6.3价格
针对国内市场奶酪高价位情况，我们有一定的价格优势，我们拟采取竞争定价的策略，定在国内普通品牌的60％～80％，即奶酪每Kg50元左右，乳清饮料
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每瓶2.5-3元（250ml）。因为自压吸滤技术可同时生产酸奶疙瘩类奶酪和发酵乳清饮品，前者的价格就比进口的奶酪价格低。
6.4销售渠道
拟采用两种销售渠道：自建销售网络；利用现成渠道。
建立以新疆为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域。每一城市设一个分销中心。由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建设原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商:公司处于起步阶段时，可利用经销商现成的销售网络弥补自建销售网络的不足以快速扩大市场范围。随着公司销售网络不断完善，将逐步减小经销商的销售范围，建立公司网络与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务，及时收集使用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利的进入市场。
6.5推广策略（让市场接受酸凝奶酪和发酵乳饮）
6.5.1赠送产品，免费品尝
在产品导入市场期，大量赠送产品让消费者品尝，或在大超市和商场设立免费品尝位点，或采用促销上门的方式，培养产品对客户的亲和力。 6.5.2联合促销
与食品店形成联合促销，让奶酪和发酵乳饮更贴进消费者。通过市场调查有50%以上的上班族都在外吃早餐，主要以西式面包为主且这种消费形式日趋增加。所以在销售有奶酪糕点时要着重强调奶酪和发酵乳饮的成分和品牌，让奶酪和品牌一起深入人心。 6.5.3 开设专卖店
在联合促销的基础上，逐步建设奶酪和发酵乳饮专卖店，增加购买机会，方便顾客，提高消费可信度。 6.5.4产品品牌广告
通过多种渠道进行：网络、电视广告、报纸杂志等。提出如“创新美好生活，中国人自己的奶酪，我要我的滋味”等宣传口号。电视广告还可以用“谁动了我
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的奶酪”为主题拍摄，体现现代人们对我们奶酪的需求和渴望；温总理说希望一个孩子一天能喝上一公斤奶，只有我们的奶酪才能实现。 6.5.5网络
建立本公司自己的网站，实现网上订购货物，网上奶酪消费服务和健康营养指南。 6.5.6公关
公关的原则是树立公司技术先进，勇于创新，严谨踏实，顾客至上，富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，宣传产品，辅助销售网络的建设。
公司正式运营之后，攻关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌知名度、美誉度。 6.5.7展开无处不在的服务营销
通过建立会员俱乐部；、举办营养大讲堂；、举行周年庆典等一系列促销活动，来吸引顾客，使消费者受益，提高对本品牌的口碑和忠诚度。
6.6市场开发与进入
针对已开发的奶酪和乳饮市场大力宣传本公司的高营养，高品质，高服务，保健且味美价廉的理念，实行多项服务措施，重点向中等收入家庭实行物优价廉宣传，巩固和拓展市场占有率。
7.生产管理
7.1生产要求
生产周期: 原料到奶酪产品生产周期为3天。
生产标准:按国家食品卫生生产准则进行无污染生产，加强生产过程监管 工人要求:相关类专业技术职业学校毕业生，及具有一定相关技术的下岗工
人，经过三个月的专业培训。
技术人员要求:相关专业大专院校毕业生，经过三个月的专业培训。 技术关键:自压吸式生产技术和乳清分离工艺与设备，菌种配比比例等。
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7.2生产工艺流程图
鲜乳 市售酸乳 净化 菌种分离 配料均质 嗜热乳 链球菌 保加利亚乳杆菌 灭菌 计数接种 计数接种 冷却发酵剂配比接种 发酵 湿酪 液固分离 发酵乳清 适度干燥 调配 活菌型干酪 运动型胞外多糖乳酸饮品
7.3厂址选择
生产初期，在乌鲁木齐周边靠近奶牛放牧区、且离消费市场近的地区寻找一个竞争力弱、即将退出市场的小规模酸奶疙瘩制品厂家，购买其既有设备、厂房或与其实行股份合作（我们以技术入股）。这样可以充分利用其原有生产酸奶设备、厂房、员工及生产流程，最大量的节约生产成本。同时再购买现代化先进设备，如分离奶酪的和乳清加工设备，提高产品质量和产出率。
在生产扩大后，将在新疆及全国范围内以类似的方式兼并同类小规模厂家或组建新厂，逐步扩大规模。
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7.4生产组织方案
7.4.1采购
建厂初期向附近牧民团体收鲜牛奶，投产稳定后实行集奶牛养殖一体的生产路线；其辅料由厂家直接购买。 7.4.2生产
自压吸滤法生产酸奶疙瘩类干酪和发酵乳清饮品技术由新疆大学生命科学院提供。除过滤生成奶酪和乳清型饮料外，其它生产过程沿用原酸奶厂的生产流程。 7.4.3仓储
原材料采用连续式采购、杀菌，投入生产，为保证牛奶的鲜度而不存储太久；生产成品分别存储在工厂仓库中，低温冷藏。 7.4.4运输
主要通过公路运输，保证快速将产品运到消费力高的市场。 7.4.5销售
厂家直销、当地代理商销售。厂家直销适用于进入壁垒较少的市场，消费者一般较为相信当地的代理商，发生质量和其它问题处理及时，且信誉有保障。
8.融资方案
8.1股本结构与规模
表2 股本结构与规模
股本来源 股本规模 金额 比例 风险投资 新疆大学 技术入股 600 75% 150 18.75% 资金入股 50 6.25% 18