是说服者只表明对自己有利的论点（在教育程序低或与原有态度一致时使用）；双方面传递即表明自己的论点烽优越性，也指出与自己相反的论点存大的价值，巧妙地让目标领会自己的论点优于其原有的论点（在教育程度高或与原有态度不一致的使用）B双面传递时的首因效应与近因效应：取决于提供论点时中间的间隔时间以及发表论点后表明态度或行动时，中间间隔的时间。自己观点和相反观点连续提出，目标对象隔一段时间表明态度，会产生首因效应。先发表相反的观点隔一段时间再发表自己的观点，目标对象要马上表明态度的，会产生近因效应。
3） 目标对象
1- 原有态度的强度：影响原有态度强度的因素a即成事实b
公开声明c自由选择程序d自我涉入。 2- 心理免疫：个体抵抗力越强，就愈能抵抗说服。方法：一、
为其提供附加的论点、论据，直接支持和强化其原有观念，“支持预防”；二、“防御注射”，增强其抵制有害观点的能力，“接种预防”。
3- 人格特征：一是自尊或自信心，二是智能或能力。能力高
的用强调理解的信息，能力低的用强调顺从的信息。
4） 情境因素：a.预警：如果一个人在遭受某一与之相反的观点说服前，能预先知道将会发生的情况，他将更有力地抵御这一观点的说服。b.分心：主要是干扰目标对象对传递信息的注意程度，以便稍弱他对说服的防御和抵制。当对象注意传递信息时，分心会提高说服程度，当对象注意分心刺激时，分心会降低说服程度。 S5 认知不协调
1. 认知不协调的表现：1）决策后的不协调（选择它就爱它）；2）行为后的不协调（干一行爱一行） 2. 费斯汀格提出，把对环境、他会及个人的行为、知识、观点、观念、信念的态度的总和，称为认知结构，将认知结构中的基本单位称为认知因素。认知因素之间的关系分为1）协调2）不协调3）无关
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3. 认知不协调程度的高低的因素：1）两种认知因素之间差异的大小。2）认知差异的多少。3）协调认知的数目。4）不同认知所具有的重要程度。在考虑上述1）2）3）因素的作用时，还应考虑到关键性认知可能产生的影响力。
4. 消除认知不协调的方法：1）改变某一认知因素，使其与其他认知因素的不协调的关系趋于协调。2）强调某一因素的重要性。3）增加新的认知因素，加强协调关系的认知结构。社会承认和社会支持，对改变不协调有着很大的影响。
5. 改变不协调会带来心理抵抗，其原因是：1）改变有关行为的认知会有痛苦，改变行为的抵抗程度取决于行为者承受的痛苦和损失程度，采取新行为必须使行为者能够得到满足。2）对改变环境认知的抵抗，取决于行为者对新情况、新观点的敏感程度。3）对增加新认知的抵抗取决于认知不协调的程度。 S6 问答
一、怎样看待态度在社会心理学领域的地位？
答：态度是社会心理学研究和理论中的核心内容，初期有人认为社会心理学就是研究态度的科学。是社会心理学中最为经典的领域。 二、态度有何特点？影响态度形成的因素有哪些？
答：态度有以下特点：1.态度的社会性2.态度的综合性3.态度的主观经验性4.态度的媒介性。5.态度的动力性。6.态度的一元性。影响态度形成的因素有：1.社会环境的影响。2.家庭的影响。3.同伴的影响。4.团体的影响。5.观察学习。 三、态度对于人来说有哪些功能？
答：1）工具性、适应性和功利性功能；2）自我防御的功能；3）价值表达的功能；4）认识和评价的功能
四、根据态度能够预测人的行为吗？请说明你的理由
答：态度是个体对一定社会刺激所持有的内在心理反应，对个体行为具有动力性的影响，但它只是一种尚未表现于外在内心历程或潜在的心理状态，只为行为提供了一种心理上的可能性，而不能最终决定行为的外显形式，因此态度与行为并非总是完全一致，根据态
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度预测行为也往往是不准确的。
五、依据态度改变的说服模型分析说服效果受到哪些因素的影响？
答：1.说服者的专业性、可靠性和吸引力。2.信息差异性、情绪性和组织性。3.目标对象的原有态度强度、心理免疫和人格特征。4.情境因素。
六、你对费斯汀格的认知不协调理论有何看法？
答：认知不协调是认知因素之间的关系，分为协调、不协调、无关三种情况。不协调会造成心理上的不愉快和紧张感。
第四章 社会影响和社会行为
S1 社会促进和社会干扰
1. 社会影响：指在他人的作用下，引起个体的信念、态度、情绪和行为发生变化的一种现象。
2. 社会促进：指一个人从事某项活动时他人的在场，会促使他的活动完成，提高他的活动效率，所以又称为社会助长。“结伴效应”“观众效应”。个体之间有意的竞争不属于社会促进范围。社会助长/促进仅仅是一种可能而并非必然。
3. 社会干扰：在一个人从事某项活动时，他人的在场会干优他的活动完成，抵制他的活动效率。所以又称为社会抑制。（最明显的是记忆工作的效率）
4. 社会促进和社会干扰的理论解释
1） 罗伯特.查荣克提出了优势反应强化说。有他人在场时，会使动
机水平提高，使优势反应得到增强。优势反应是指学习和掌握已经相当熟悉，不假思索就可以表现出来的习惯动作；需要动脑筋或不熟练的，他人在场使之动机提高，反而产生干扰作用，降低活动成绩。
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他人在场提高动机水平优势反应增强促进熟练工作成绩干扰非熟练工作成绩
2） 评价理论
1- 自己感受到他人在评价自己，实际可能他人毫不关注或毫
无兴趣。
2- 一个人在成长过程中会不断受到他人的评价，并且会逐渐
关注他人的评价，争取赢得他人对自己的好评。 3- 影响提高动机水平的因素：A活动者对评价觉知的程度（正
比）；B评价者的身份和态度（正比）C活动者的年龄和个性特征上。年龄：儿童比较关注评价；性格：易受暗示、内向、谨小慎微、缺乏自信的关注评价；气质：胆汁质和抑郁质比多血质和粘液质更关注评价。
心理学补充 S9
社会惰化：主要指当群体一起完成一件工作时，群体中的成员每人所付出的努力会比个体在单独情况下完成任务时偏少的现象。它一般发生在多个个体为了一个共同目标而合作，自己的工作成绩又不能单独计算的情况下。 原因：第一，社会评价的作用（个体工作不被记名）；第二，社会认知的作用；第三，社会作用力的作用。 解决途径：
1. 不仅公布群体成绩，而且还公布每个成员的成绩，使大家意识
到自己的工作是被监控，是可评价的。
2. 帮助群体成员认识他人的工作成绩，使他们了解不仅自己是努
力工作的，他人也是努力工作的。
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3. 不要将一个群体弄得太大，如果是一个大群体，就将它分为几
个小规模群体，使得更多的成员能够接受到外在的影响力的影响。
S2 从众现象
1. 从众：个体在群体压力下，在知觉、判断、信仰和行为，表现出与大多数人一致的现象。
2. 从众的表现：A本就没态度，无所谓；B有态度，在群体压力下改变态度；C有态度，保留态度只改变行为，这种又称为顺从。
3. 从众现象产生的原因：1）相信他人的心理（信息越少越重视他人意见）2）寻求安全心理（不想做出头鸟）3）忠于集体心理。（集本主义自决）
4. 从众现象的实验研究
1） 谢里夫的光点实验证明个体的判断会受到群体的影响。 2） 阿希的实验发现三种错误类型：
1- 知觉歪曲：被试确实把多数人的错误判断看成是正确的，
作为自已的标准。当错误十分明显时很少歪曲。
2- 判断歪曲：被试对自己的判断缺乏信心，以为多数人会比
自己更正确，而采取从众（此情况人最多）。
3- 行为歪曲：被试确认自己是对的，而别人是错的，但不愿
被群体视为越轨者，所以表面上采取相箱行为。
5. 影响从众的因素
1） 群体因素：
1- 群体的规模：群体规模越大，心理压力越大，越容易从众。 2- 群体的一致性：群体一致性程度越多，个体越容易从众。 3- 群体的凝聚力：群体的凝聚力越强，个体会为了群体的利
益而与群体意见保持一致。
4- 个体在群体中的地位：地位越高，越不容易从众。 2） 个体因素
1- 知识经验：个体对刺激对象越了解，掌握的信息越多，越
不容易从众。
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