环境因素(K3)来体现这四个方面。其中K1、K2、K3的判断规则如表3.1所示。 西安建筑科技大学硕士论文 卜准基报价P0*
客户技术要求影响因素:
1、产品类型、参数和结构特 殊要求
2、技术质量要求 3、交货期要求
4、客户指定配套件的采购难 度
5、产品研发难度 6、附加要求 基准成本P0
客户技术要求影响系数卜} 企业经营状况因素: l、原材料的采购、储运 2、技术装备 3、技术力量 4、生产组织现状 5、企业发展战略
6、企业当前的经济状况 企业现状影响系数K2 (l +KI +KZ +K3 )
市场环境因素: l、原材料价格变化
2、利息率、税率、汇率的变 化
3、竞争对手情况 4、产品市场供应情况 5、客户信誉状况 6、项目风险 7、企业经济状况 8、赢得订单的重要 市场环境影响系数K3 图3.1:产品报价模型
西安建筑科技大学硕士论文 各因素影响系数判断表如下:
KKKl影响因素名称称影响权重重影响等级 PPP IIIIIIIIIIIIIllIIIIVVVVVV
特特殊性要求 求 W111很多多多多一般般少 少很少 少
质质量要求 求 W222很高高高高一般般低 低很低 低 交交货期要求 求 W333很急急急急一般般不急急无所谓谓 外外购件采购难度度 W444很难难难难一般般容易易很容易易 产产品研发难度 度 W555很高高多多一般般少 少很少 少 附附加要求 求 W666很多多多多一般般少 少很少 少 表3.1:客户技术要求因素影响判定表
KKK2影响因素名称 称影响权重重影响等级 PPP IIIIIIIIIIIIIllIIIWWWVVV 原原材料的采购和储运次数数 Wlll很多多多 多一般般少 少很少少 技技术装备先进程度 度 W222很高高高 高一般般低 低很低低 技技术力量 量 W333很强强强 强一般般马马马很弱弱 生生产组织现状 ...W444很好好好 好一般般差 差很差差 企企业发展战略 略 W555快速速扩张张稳定定收缩缩隐退退 企企业经济情况 况 W666很好好好 好一般般差 差很差差 表3.2:企业经营现状因素影响判定表
KKK3影响因素名称 称影响响影响等级 PPP权 权权重重重重重重重重重重重重重重重重重重重重重 IIIIIIIIIIIII11111WWWVVV
原原材料价格变化 化 W111很大 大大 大一般般/J、 、很小 小 利利率、税率、汇率的变化化 W222很大 大大 大一般般刁、 、很小 小 竞竞争对手情况 况 W333很强 强强 强一般般马马 马很弱 弱 产产品市场供应情况 况 W444很缺 缺短缺 缺充足足很充足足过 剩剩 客客户信誉情况 况 W555很高 高高 高一般般低 低很低 低 项项目风险 险 W666很大 大大 大一般般刁、 、很小 小 企企业经济状况 况 W777很好 好好 好一般般差 差很差 差 赢赢得订单的重要 要 W888无所谓谓不重要要一般般重要 要很重要要 表3J:市场环境因素影响判定表 西安建筑科技大学硕士论文
Kl可用如下公式(3一1)进行计算: n
Kl一艺哄*Pi式(3一1)
式中，玛表示因索的影响权重，且wl+玛+.’.+巩=1，Pi为所对应的影响等级值， 这要根据报价人员根据实际调查情况而确定，n表示产品计算的影响因素个数。 同理，我们可以用上面得公式求得K2和K3。 3.5产品报价策略
报价策略是指经营者在不同的内部和外部条件制约下，为实现预定的报价目
标而采取的报价谋略〔36]。在市场机制作用下，需求量与价格遵循需求法则:在其 它条件不变的情况下，商品的需求量与其价格成反方向变化，如果价格上升，需 求量就会减少，如果价格下降，则需求量就会增加。因此，现在许多企业在竞争 中，为了扩大自己的市场份额，采取降价刺激需求的办法。问题是，降价能在多 大程度上增大市场需求量，更重要的是，降价是否能够给企业增加利润，低价绝 对不是在任何时候都通用的策略，企业应该在不同时期采取不同的报价策略。在 垄断竞争的情况下，企业可以根据自己的产品特色来决报价格，在寡头垄断的情 况下，企业之间通过博弈达到一种均衡，价格由博弈实现的均衡状况决定。由于
科学技术的高速发展和资源的共享以及《反垄断法》等原因，大部分企业都处于 非垄断竞争的市场中，人们不可能完全操纵价格，但价格在很大程上是可以由企 业自己来做出决定或者影响其变动方向的。
企业报价的基本目标都是追求利润。从长远来看，一个企业不盈利或者亏本， 是无法生存下去的，也就谈不上发展和壮大。因此，企业的所有策略都是以追求 利润为根本目标的，其它目标都是为最终获取利润服务的。但是，从短期目标来 看，企业的报价目标又是多样的，因此对于不同的报价目标我们采用不同的报价 策略〔37〕。
一、追求短期利润目标，应采取撇脂报价策略。这是新产品报价的一种策略。 当企业推出一新产品时，可以使其价格大大高于其价值而进入市场，利用消费者 的好奇和求新心理迅速获取厚利，在短时期内把利润扩大到最大，就像从油汤中 撇去顶层的油脂一样。采取该策略的依据是:在消费者中有一部分收入较高者， 对新产品有特别的偏好，愿意出高价购买别人没有的新潮产品，而且由于是新产 品，没有人知道其成本到底是多少，所以企业制定高价销售，并不会引起消费者 的反感，反而，由于冒险型和发烧型的消费者的示范，会带动一些仿效型的消费 者的积极跟进，使需求强度增大，企业从而获得较大的利润，在较短时期内收回 各项投资。但是较高的利润率，会吸引大量的竞争者进入市场，增加了市场竞争 西安建筑科技大学硕士论文
的激烈程度，使产品的生命周期缩短，所以该项策略只能给企业带来短期的利润 最大化，一旦大批竞争产品涌入市场，产品进入其生命周期的成熟期时，竞争非 常激烈，企业此时可以大幅度降价，进入更大的价格弹性区间，一方面打击竞争 者，一方面吸引对价格敏感而又具有从众心理的消费者从而继续获利，虽然没有 刚开始的利润率大，但是企业已经在前期收回了全部或者大部分固定成本，因此 仍然有利可图。当然，采取这种策略的前提是:产品必须是全新新产品，或有专 利权的新产品，这样才可以保证在较短的时间内，有一定数量的消费者购买该产 品而竞争者很少或者没有，企业才可以撇到油脂或者是那些市场寿命周期短，需 求弹性小，更新换代较快的时尚产品，在投放市场时迅速吸引消费者，引起他们 的求新心理和求异心理，等到其他竞争者跟进时，已经撇到油脂的企业马上抛弃 该产品，转向新的领域。
二、追求市场目标的报价策略。企业追求市场目标主要是谋求尽可能高的市 场占有率和在市场竞争中的地位。主要有以下3种:1.维持或扩大市场占有率， 应付或防止竞争，可以采取渗透型报价策略。企业为实现该目标可以采取的策略 很多，但价格是一种作用直接、见效迅速而风险性大的竞争手段。为了吸引消费 者、防止竞争对手大量涌进该市场，企业采取的渗透型报价策略与撇脂型报价策 略正好相反，在新产品进入市场时，把价格定得很低，以实现薄利多销、渗透市 场、迅速扩大市场占有率的目的。在此策略下制定的渗透价格能使新产品以低廉 的价格进入市场，吸引顾客，打开销路，加速资金周转;使现有的和潜在的竞争 者觉得无利可图，从而放弃进入该市场。尽管价格很低，但购买者较多而竞争者 较少，企业仍然可以获得较长期的利润。采用该策略的产品必须是产品需求价格 弹性大于1，低价能够扩大销量，企业可以从“多销”中获取利润，否则会得不 偿失;从企业内部来看，该产品的生产条件或库存条件允许产量或者销量的扩大， 能满足降低价格所引起的需求量的增加。否则，将蒙受“薄利”的损失。2.产品 线促销目标，采用互补报价策略。企业在为其一组只有相互配套才能被消费的商 品报价时，给价值大、使用寿命长的主件商品定较低的价格，而给价值小、使用
寿命较短需要经常购买的附件商品定较高的价格。给主件商品定低价，可以增加 商品的竞争能力，而对附件商品定高价不但可以弥补主件商品低价所损失的利润， 而且由于附件的销售量很大，还可以使整个产品线获得更大的利润。要想使该策 略获得成功，必须具备两个必不可少的条件:1)作为主件消费补充品的附件，一 定要有严格的专用性和独断性。否则，就等于是给他人作了嫁衣。比如“宝丽来” 一次成像的照相机，售价并不贵，而且消费者购买照相机时，厂家还随机附送一、 二卷胶片，但单独购买该专用胶片就需要花费较高的价格。企业从胶片的大量销 售中获取了厚利。2)作为附件所依赖的主件，必须是有声望的名牌产品。主件对 附件的支持是附件大量销售的前提，消费者崇拜哪个品牌，就得心甘情愿的接受 西安建筑科技大学硕士论文
限制，购买该品牌专用的附件。日本所生产的许多带变焦的名牌全自动照相机， 连电池都设计成独一无二的外形尺寸和特殊的电压和电流，换用其它的电池根本 不能用。而专门配套设计的电池当然是非常昂贵的。3.满足消费者的各种消费心 理，扩大市场占有率。通过自身的报价行为赢得顾客的信赖，扩大销售。利用消 费者的“好货不便宜”的心理，采取优质高价策略:满足消费者的“求名炫耀” 心理采取声誉高价策略，利用消费者的“求廉心理”采取尾数低价策略和特价品 报价策略。
三、保持价格稳定的信誉目标，制定稳定的领导价格。在激烈的市场竞争中， 降价是一柄双刃剑，往往在毁掉一些竞争者的同时，也会给自己带来损失，导致 两败俱伤。因此，在竞争程度激烈、需求量波动较大的市场上，企业应该最大限 度的减少价格竞争所带来的风险，以保持价格稳定为报价目标。这种策略一般由 同行业中的生产规模较大、管理水平较高、市场能力较强的“龙头企业”所采取。 同行业中其他企业一般会同“领导价格”保持一致。稳定的价格会博得消费者的 好感，认为企业销售稳定，产品质量保证，前期购买的消费者不会因为多支付货 币而感到“不平衡”，后期购买的消费者也不会产生“持币观望”等待降价的心理。 在同类产品都涨价时保持价格的稳定，能够树立良好的企业形象，扩大销售量。 需要注意的是，企业在制定价格时还必须综合地、全面地考虑企业整个的生
产经营计划，使报价政策与企业的其他政策协调一致，从而实现企业的最终目标。 西安建筑科技大学硕士论文 第四章实证研究 4.1企业背景
某(集团)有限公司是设计制造以透平机械为核心的大型成套装备的集团企
业，属于中国通用机械风机行业，中国机械工业500强企业，已获国际质量、环 境和职业健康安全管理三个体系认证。该公司始建于1968年，1975年建成投产， 1996年改制为(集团)有限公司。截止2005年9月底，其拥有总资产33.07亿元， 员工2975人。该公司产品有轴流压缩机、能量回收透平装置(TRT)、离心压缩机、 离心鼓风机、通风机共五大类80个系列2000多个品种规格。主要应用于冶金、 石油、化工、电力、空分、城建、环保、制药、国防等国民经济的支柱产业领域。 其中，主导产品轴流压缩机和能量回收透平装置，均属高效、节能、环保产品， 主要竞争对手是德国MAN、西门子、日本三井等国际同行。两类产品均先后获得国家科技进步二等奖，并于2004年和2005年分别获得“中国名牌”称号。 单位:万元
指指标名称 称2001年 年2002年 年2003年 年2004年 年2005年 年均递增率率
年 工工业总产值值 32725.444456695.5555109654.2555160983.8999201284.700059.62%%%
销销售收入 入 30313.466647326.211196760.2000152896， 9999174583.200058.19%%% 工工业增加值值 9569.477717795.666645127.177764243.700071046.555573.12%%% 利利税总额 额 3974.60008708.911126000.244439715.622241662.500093.83%%% 利利润 润 1296.85554309.222216462.799925231.733327545.2555144.19%%% 表4.1:某集团 2001~2005年主要经济指标实现情况一览表
从上表可以看出，该集团主要经济指标销售收入、利税、利润分别以年均
58.19%、93.83%和144.19%的速度递增，呈现出规模与效益同步快速增长的良胜 态势。三项指标四年的累计值达到了建厂以来前三十三年的累计值的2.54倍、4.31 倍和6.75倍，为企业做大做强，实现持续高效发展奠定了坚实的基础。 很显然，公司的业绩处于上升趋势。然而，通过对企业期间费用的研究分析 发现:目前公司的期间费用一直居高不下，如 42表所示:期间费用占总成本的比 重最小值也达到了17.62%，最高时竟占趋近22%。 西安建筑科技大学硕士论文
言言尹~~之 之01年 年02年 年03年 年04年 年05年 年
产产品的生产成本(万元)))18， 014.333325，982.266654，176.644494，006.799997，844.2666 产产品期间费用(万元 )))3913.55557256.000013174.544420105.733321843.8888 产产品期间费用占完全成成 17.855521.833319.566617.622218.2555 本本的比重 (%))))))))))))) 期期间费用环比比率 (%)))))185.444336.6444513.7555558.7888 表4.2:期间费用变化表
将近几年的期间费用绘制成柱状图4.1，由下图我们可以很清楚的看到近几年 的费用变化情况。
之 之 之 之之之之之之之之之之 石石 石 石衍愁不鱼挤尸尸已已 霭霭 霭 霭 霭 霭 窦窦 窦 窦 窦 窦 艺艺 艺哪粤黯黯夔霏鬓 鬓馨馨暴鹭万渭 渭 渭群 群霎霎 霎 霎霎霎
霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎霎 霎 霎鬓 鬓戛戛 戛戛戛戛戛馨馨羹 羹蓑蓑鬓髦蘸纂 :::::::::馨馨 馨 馨 馨 馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨馨
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