家具行业区域经理心得----市场开拓篇
区域经理工作描述： 岗位职责：
一、渠道开发方面：
1、在销售经理指导下制定区域开发目标及行动计划。 2、覆盖拜访目标市场，完成新售点开拓目标。 3、保持析售点的质量符合公司相关标准要求。 二、市场招商方面
1、提供市场调查研究报告。
2、提供市场招商方式建议，参与招商方案的策划。 3、各类招商活动斩实施。 4、提供区域市场营销参与策略。 三、具体业务方面
1、现场拜访区域各售点，检查焦点营业状况，评估售点营业绩效。 2、按照公司标准指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列。 3、区域售点的销售目标管理与分析。
4、建立良好的区域客户关系，保持亲善的态度，树立公司专业形象。 5、售点营业销售技能及服务规范的培训指导。 6、指导和监督区域的促宣活动执行情况。 7、协助区域客户策划和落实售点各类促销活动。
8、积极了解并获得竞争对手的各种信息及时向上级领导反馈并提出建议。 9、负责区域各种推广方案的制定。
10、售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
11、销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持； 12、协助跟单人员追踪欠货、缺货，跟踪售后问题的处理，提高服务质量。 13、做好本区域家具商场的客情关系。
市场开拓篇
一、 市场开拓的营销模式
市场开发的两种营销模式： 1、 一种是流程式。 2、 一种是项目式。
流程式营销模式
流程式的营销模式产生是自下而上，推广需要自上而下。
最大优势：
在不同的地区和市场进行复制扩张，由于复制的同一种营销模式，学习速度快，复制的成本也很低，营销业务人员能熟练和简单地进行操作。 前提条件：
已存在的成功模式，可以是企业自己创新的，也可以是借鉴外部企业的。
企业必须建立发现成功模式的雷达，不停的扫描外部环境，搜寻成功的模式，很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时，发现某个人的销量比其他的人的都要高，就应该总结出销量高的原因是什么，识别出来其中的共性，然后把共性的知识在企业内部进行交流，制定成标准化的操作手册，一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场，创造很好的业绩。 流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。
实现标准化的步骤是：
固化——优化——标准化，发现了成功的模式，先把它的核心模式固定下来，然后到市场上去检验，进行优化，再到更大的市场上去检验，使之标准化。
标准化的目的：是让普通的营销人员，投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序，什么时候应该宣传，什么时候应该去铺货，什么时候应该协助终端促销，什么时候去回货，每一项活动都有它的先后顺序。
流程式营销模式的形成
第一步：营销模式的摸索、失败到突破阶段。 把突破的模式总结成文，理出轮廓，固化下来。 第二步：营销模式的识别、提炼和完善阶段。 把固化下来的营销模式进行优化，完善业务流程。 第三步：营销模式的经验增加阶段。
此阶段要进行营销模式试验，在一个小地区进行试点，不断增加经验，总结出好用有效的战术，为下一步建立样板市场做准备。 第四步：营销模式的理论形成阶段。
。将优化后的营销模式进行再升华，使其流程标准化，整理成“标准化操作手册”，做出样板市场，为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持，容易推广。
第五步：营销模式的推广和被模仿阶段。
第六步：营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。
流程式营销模式的复制和推广
第一步：确定营销模式推广计划。
计划书内容包括：执行概要和目录表，当前营销状况，机会和问题分析，详细的营销目标(量化的销售量、市场份额、利润等)，行动方案，预计的损益表，监控计划。 第二步：与高层管理人员沟通，取得高层支持。 第三步：由专人负责，组建推广团队。 第四步：实施推广计划，各地同时展开。
总部统一指挥，各个地区同时实施，要注重执行过程的管理(如销售报表，销售工作程序，销售会议，销售培训，营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等)。收集营销人员的在一线执行的反馈意见，适时调整活动方案，使营销模式与当地环境相适应。 第五步：设立量化的目标。控制、协调资源，在全国全力推广。
有了大目标还不够，必须把目标详细的分解，具体到每个战略事业单位，每个战略事业单位都要实施MBO管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源，确保在全国各地顺利的推广。
第六步：对营销模式进行评估、修正。
对营销模式进行评估，可以借鉴平衡计分卡，对财务指标的衡量包括：盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括：顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括：流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括：培训效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡，或者不能达到目标时，企业必须对其营销模式进行修正。
二、项目式营销模式
营销环境在不断的变化，新产品的出现，新技术的产生，新渠道的出现以及消费倾向的变化都会使已有的营销模式失去效力，必须进行创新，使用个性化的方法和手段，把开拓某个市场或推广新品作为一个单独的项目来运作。
项目式营销模式强调目标市场的差异性和独立性，强调创新。创新的价值不在于其本身内容的新奇，而在于市场中的成功。
项目式通常的做法是集中企业的优势资源，成立跨部门的营销创新团队和相关项目的执行团队，不断开发新的营销模式，强调营销的灵活性。成立跨部门的营销创新团队，要整和企业的内外部资源，需要协调产品研发部门，技术部门，营销部门和生产部门的成员共同参与，还需要参考外部营销专家、学者的意见。
两种模式的关系
项目式是流程式的基础，流程式是项目式的完善和延续。
当流程式的营销模式不断的被其他企业所模仿，或者流程式的生命周期进入衰退期，或者不适应某个特定市场环境时，企业需要采用项目式的模式开拓市场。
当项目式的营销模式刚刚被开发出来，具有先行者优势，企业需要开拓广大市场，抢占市场份额时，可以试点验证，如果有效，建立样板市场，制定标准化流程，进行大面积的复制推广。
项目式开拓市场，适用的范围小，往往是单一的，独特的市场。开发市场的速度慢，没有可借鉴的经验或方法，需要自己进行摸索，失败率比较高。项目式是个性很强的模式，在特定的范围、特定的地域和时间内适用。
流程式开拓市场，适用的范围广，往往是全国市场，甚至全球市场，复制和扩张的速度非常快，有可以参考的标准化作业方案，在各个地区并行运营，企业只要配置足够人力、物力和财力资源，有效执行，就能获得成功。流程式有很强的共性，能在大范围、大时间域内复制和推广。
二、 市场开拓战略
目标市场拓展五种典型战略：
（一）、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。
采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。
2．有利于保证资源的及时满足
已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”
3．有利于市场的稳步巩固拓展
滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
（二）、“采蘑菇”战略
采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
2．企业市场拓展战略具有灵活性、及时性
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
（三）、“保龄球”战略
龄球运动具有这样的特点：占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。