4.突出主线：各个促销环节之间要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪；
5.体现专业：说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧，强化品牌的专业形象。
销售人员经常得到“业界前辈”的指点，“只要给经销商足够的利润空间，经销商就会‘勇往直前’下订单进货”，然而现实情况是盲目引进新产品经销商的少之又少。大家切记：经销商在引进一个新产品时有个矛盾心理，既有兴奋的一面，也有忧虑的一面。兴奋的是万一把这个产品做成功了就赚到了钱；忧虑的是这个万一产品做不好就赔钱了，生意这么难做，同类产品这么多，这个新品牌的知名度又这么低，赔钱的可能性要远远大于大于赚钱的可能性。销售人员首先要把握经销商的这个心理，接下来的工作就是把经销商的兴奋提起来，忧虑压下去。在沟通、说明双方合作期间的每一件事情时候要分析设计思路和目的，厂家为什么做？这样做能给经销商带来什么好处？
解决第二个问题只有方法，没有技巧。销售人员要进行自我管理，首先要成为一个有心人，不在非目标经销商上浪费过多的时间。
销售人员要想成为有心人，需要掌握基本的3＋1法则，即三个应知，一个引导技能。
应知一：尽管公司所有的产品是一个类别，比如茶叶，但每个产品系列和单品针对的目标消费群体是不同的；
我们不妨以琥珀?金茶为例来说明四大产品系列的开发思路。首先是“顶级产品”天尊系列，因该系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工艺精益求精，天尊系列做出来并不指望在流通渠道能卖出多少而是作为政府指定礼品，让客户感觉到这个琥珀金品牌有实力，有品位，设计出众，令人眼馋，令人羡慕，尽管客户可能买不起，但是他们会产生想拥有的欲望；其次是“高端产品”天骄系列，该系列产品的目标客户是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们自己的与众不同和生活品位；第三是“中端产品”天成系列，该系列产品是销量最大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱；最后是“低端产品”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还击，还击时同时告诉客户，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销From EMKT.com.cn”的方式让客户远离低端产品，从而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。
再以琥珀?金茶“天成系列”为例来说明三个单品的开发思路。“330克”装礼盒主要针对“千元礼品”市场，比如作为房地产公司送给相关主管部门领导的礼品，这个产品量大，显得厚重，有价值感；“220克” 礼盒主要针对“节庆礼品”市场，比如作为单位员工，或者中产阶层在节日期间赠送给单位领
导、亲朋好友的礼品，这个产品的主要竞争对手是中高端烟酒，同样价值的礼品，送健康岂不是更好，更有意义；“100克” 礼盒主要针对“商务礼品”市场，比如作为湖南企事业单位的会议礼品赠送给与会客户、嘉宾，小巧便携，不失档次，又能代表湖南特色。
应知二：市场上已形成的渠道和销售终端，不一定就适合本公司产品，终端网点选择时的主要的考核标准是终端和本公司产品目标消费群体是否一致； 应知三：经销商的经营理念是否能接受本品牌所处的发展阶段制约。品牌的成长，有个知名度的自然提升过程，这绝非一蹴而就，有些经销商不愿意和厂家一起成长，因为他们希望自己的公司是一种简单的销售方式，不希望向消费者多做解释，追求快速交易，在旅游景点的特产店往往有这种情况；而有些经销商就不愿意经销名牌产品，因为知名度高的产品往往存在终端乱价、窜货等问题，产品虽然卖得快、卖得多，但是投资回报率却很低，经销商成了“搬运工”，赚到的是微薄的辛苦钱。更有甚者，有些经销商严格执行了厂家的销售政策反而“得罪”了自己的客户，因为客户在其它渠道找到了同样产品更低的价格，经销商有苦难言，团购经销商就会考虑这些问题。
以上三个应知，销售人员务必成竹在胸，当首次拜访经销商时，就要有目的性地做沟通，了解相关该经销商的基本情况是否适合本品牌产品的销售，如果判定为完全不适合，就不要在该经销商上浪费太多的时间；如果觉得可以通过引导，发展成为销售网点，就要持之以恒地做销售促进工作。
销售人员之所以要对经销商做引导工作，根本原因是作为一个新品牌面市，市场上没有和本品牌目标消费群体现成、完全吻合的终端。以琥珀?金茶为例，因为该产品的开发是针对潜在客户的需求而创新的，也就是说市场不是现成的，需要一个培育过程，一旦经销商和消费者全面了解了针对“买方诉求”的产品，就能引起他们的消费兴趣。
从开发经销商的角度，销售人员引导经销商是一个销售行为成功与否的决定性技能，在这方面如果不得要领的话，销售人员将会事倍功半，甚至是一无所获。以下是一些引导经销商的思路：
1．利用二线客户的欲望，挖竞品的二线客户。比如，某经销商经销着某个名牌产品，业绩一直很不错，但他不是当地的总经销商，拿货受制于人，厂家的销售政策迟迟不能落实到位，促销支持还经常被上级经销商“剥削”，这个经销商早有怨气，就是一时找不到合适的产品；
2．利用杂牌王：先做流氓，后做绅士。比如，某经销商经销的现有产品和本品牌定位完全是背道而驰，这个时候销售人员可以告知低端产品对经销商长期经营的不利，培养忠诚消费者群体的危害等等，引导经销商顺应市场潮流，进行产品升级，转变经营模式；
3．诱导资金量充足的行业进入本行业。绝大多数经销商都存在行业厌倦心理，在哪个行业做的时间长了，就觉得这个生意充满了激烈的竞争。销售人员在开发经销商时，不要局限在现有的同类产品经销商，可以观察哪个细分行业的经销商和本品牌的目标消费群体是一致或者接近的，而目前所处行业的运作资金规模相比本行业大，这个时候就可以有目的性地策反他进入本行业，成为本品牌的经销商。比如高端酒水的经销商，特别是做大客户销售、团购的经销商就非常适合经销高端茶叶，因为目标客户基本一致，而酒水经销的运作资金量很大，茶叶却不需要那么大的资金就可以运作。
如果通过沟通不能很快引导经销商下定决心经销本品牌产品，还有一个折中的办法就是，说服经销商给出一定的产品陈列排面，向公司申请一些产品包装盒，在经销商的终端做展示推广，让经销商亲自感受消费者的意见，看到产品的销售前景。当然，如果销售人员看好这个终端，也可以适当地运用一些技巧，提前促成合作，比如发动一些亲友到该终端了解本品牌产品。
解决一个问题最好的办法是防止问题的发生，销售人员要想避免经销商开发的“拦路虎”问题，就要做到基本的“产品上市”计划有效沟通；不断进行自我管理和完善，擅用3+1法则，把经销商可能存在问题在他们还没有提出来的时候，你就有意识地提前解答。
小品牌怎样寻找和开发经销商
许多业务员愿意找大经销商，但让业务员头疼的问题是，如何打动大经销商，说服大老板们愿意经销呢？
问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如：
业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司优惠的销售政策、强有力的人员支持、费用支持、广告支持、促销支持诱惑经销商既可以用自己的市场运作思路和市场操作方案吸引经销商，也可以用自己的专业素养和人格魅力打动经销商。
一、找准大经销商
大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。
业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。
二、组建新客户开发突击队
一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。
做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。
某品牌业务员在开发某区域市场时，先做了５０家终端店，终端市场初步启动起来后，在报纸上打广告说：“５０家终端紧急寻找头儿——寻找总经销商”，结果引来一批实力雄厚的大经销商。
四、培养样板客户
小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心。
五、用市场操作方案打动客户
某公司业务员小李锁定一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述a企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为客户操作a企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。客户看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。 业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。
六、以专家形象打动客户
经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头。接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。经销商见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌，自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了两遍，直至自己可以运用为止。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一个月以后，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。
七、用人品的魅力打动经销商
推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。
某公司区域经理小范认准某商贸公司是一个理想的经销商，首次登门拜访，遭到经销商。小范在和经销商闲聊天时，捕捉到一个重要信息，经销商儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次模拟考试，物理成绩不理想。经销商边说边叹气。小范在大学是学文科，听到这里，心中一动，计上心来。他安慰经销商说，张哥，你放心，我有个朋友是大学物理老师，硕士毕业，我让他给孩子补习实习。经销商十分惊喜地说，真的？那太好了，然后连声感谢。小范赶快说，那我现在去找他了。从经销商办公室出来后，小范打车来到当地一所大学物理系，找到一位年轻的硕士生老师，说明情况，聘请他作家教。当即带着老师到经销商家里辅导孩子功课。第二天，经销商主动打电话给小范提出愿意代理产品。
八、利用销售工具说服经销商
2007年6月份，我给南方某饼干企业做培训，一个负责豫北市场的业务员提出一个问题是，我们产品没有知名度，品牌影响力不大，经销商说，没听说过你们的牌子，也不愿意代理。问我怎么办？我问他，在拜访经销商时，都做了哪些准备？客户提出的问题，是如何回答的？他说不出个道道来。
事实上，许多业务员是两手空空拜访客户，见到客户说，我们产品多么多么好，然后拍胸脯对经销商说，你放心，我们产品肯定好卖，你卖我们的产品一定能赚钱。经销商宁可相信世上有鬼，也不会相信
业务员那张破嘴的。经销商都是老江湖了，他能轻易相信业务员的这些大话吗？经销商不相信业务员的介绍但他会相信事实。因此，我给这位业务员出主意说，你可以从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，然后在拜访经销商时拿出来让他们看看。让经销商对公司和产品有了直观了解，激发出了经销商的合作兴趣。
九、培训经销商
２００７年１０月，我在北京一所中国农业大学给一家农药企业的６０多个经销商进行培训。这家企业在东北招商，他们的招商方法是和大学合作，搞了一个经销商精英研究生班，邀请目标经销商培训。一边培训，一边招商。培训时间五天。
公司从大学请专家给大家讲专业知识，请营销和管理专家来讲课。经销商们的反应有两点：一是觉得这家企业有实力。他们和大学联系这么紧密，背后有强大的技术支持，一定会有发展前途。二是觉得他们花这么多的钱培训经销商，他们是与经销商真诚合作的。第一期效果不错，收到现金二百多万，紧接着这家企业又举办了第二期，又来了四五十家经销商。
十、用勤奋打动经销商
某企业提倡的“成功五步诀”：第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。
某公司业务员每一次拜访客户遭到经销商拒绝后，从身上带的包里拿出一块抹布，帮助客户擦擦货架和柜台。连续七天如此，到了第八天，在他擦完货架和柜台后，客户说，咱们签协议吧。 去年底给四川蓥峰化肥培训，公司一位区域经理讲，在自己的市场上有一个大经销商，代理全是著名品牌，市场做得相当好。区域经理连续五六年拜访他，每次并不是缠着他代理产品，而是问个好，聊聊天。去年这位经销商主动给他打电话，要求代理。这位经销商一年就将销量大大提升上去了。
此外，还有许多一些实用的方法，如为自己创造优势地位，先声夺人，取得影响力，以此吸引大经销商；业务员也可以向经销商做出承诺，如经销商在市场打开后，可以扩大其销售区域等等。 业务员开发出大经销商，只是万里长征走完的第一步。我们也经常可以看到，一些大的经销商在代理小品牌却不主推，产品堆在库房里，销量不佳。在大经销商代理了产品后，如何调动经销商的积极，如何让这些大经销商努力销售我们的产品呢？且听下回分解了。