有意向的中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。
在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。
区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。
第二刀：根据所掌握信息，预约客户
通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。 根据客户的具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。 在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划（不一定形成书面）。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。
大家都知道，正规经销商都安排有自己的既定工作计划，不希望被贸然打乱。预约客户，既是礼貌，又能显示我们业务人员的专业性。
电话预约情景展现：
区域经理： “请问是XX商贸XX老板么，不好意思打扰了。” 客户 “我是XX,你哪位，什么事？”
区域经理 “是这样的，我是X企业XX,现在寻求市场合作伙伴；通过对市场的了解，得知您在此行业这一块很资深，想找个时间请教您，不知是否方便？”
客户： “方便啊，没关系的。”
区域经理： “那我明天上午9点钟，还是下午来找您？” 。。。。。。。。。。。
第三刀：安排正式拜访客户步骤
经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。
跟客户谈什么？
1、 谈客户期盼的方案，而不是标准答案。
一般的合同，表面上看起来很长，实际上主要内容包括：付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容，这些东西大家备有标准答案，用不了5分钟就可以谈完，那么我们跟客户谈什么呢？哪些东西是客户期盼的方案。
2、 规划生意，布局市场。
一方面，我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会，对现有的生意带来如何提升，结合已经掌握的信息，分析在当地市场如何运作该品牌，市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了，该品牌有一套成熟的运作市场模式，而且在相邻市场已经被证明是成功的，打开他的从众心理，打消他的顾虑，必须让他相信做该品牌代理没有任何市场风险，客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点，往往是区域经理与客户纠结的根源。
3、 不是要求客户一定按照我们的规定做，而是这次合作机会将给客户带来什么好处？
“我们规定XX市场任务额是多少万”，让客户接受这个数字的前提是，一定分析出来这个数字如何得以实现的途径，而不是空穴来风的瞎掰YY。要从客户的角度逐条分析，本次合作会给他带来多大的收益，这才是他所真正关心的，至于双赢，则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼，而是多用“如果这么做，会给您（客户）带来怎样的想象。
另一方面，客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解： 1、 对方（厂家业务）是谁？从评估到判断推理，判断为骗子，马上拒之门外；判断为正规厂家业务，可以以礼相待。
2、 这桩合作，我是否有风险？评估在最糟糕的运作下，我会损失多少？这个损失幅度是否在我承受范围之内。
3、 通过双方共同努力，该项目应该能够赚钱，那么投产比是多少，投入这个生意是否划得来？这个钱是否能够赚得久、赚的稳当？
4、 除了经济方面的收益之外，该项目会促进我的江湖地位吗？我会进入行业前三名吗？由此，会有更多的名牌厂家来找我合作吗？
。。。。。。
在这个过程中，我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。
只有信息对称的前提下，才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点，他才会重视这个机会，从内心深处严肃进行考虑，或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。
第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户
客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。
在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户；而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。
因此，首先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。
谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，订单第三。
展会时如何开发客户
参加展会的准客户大致分为两类：
第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家的实力，再作选择;
第二类、本身在经营其它品牌也不错，若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。
分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办展会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：
开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟(转型)前的状况和思想，加盟(转型)后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。
每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心(可事先与这几位发言客户沟通好)。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。
说服意向经销商的策略
我们想搞定经销商，带给我们更多的利润，这就需要我们了解我们的经销商究竟需要什么？怎么才能给他他所需要的？
1.经销商需要是什么？大多数经销商都是想做大做强，没有商人不希望做大的。所以在跟经销商谈判沟通的时候，可以把握好这个基本点，可以做到很好的沟通目的。
例如代理食用油，经销商往往顾忌大品牌，因为大品牌往往售价较高，特别是食用油占用资金比较多，往往不满足很多商人“短平快”赚钱的目的。如何说服他们？
要点如下：