1. 客户网络广，资本雄1. 规模庞大，应变能力批发零售店 厚。 2. 长期在本地经营，客弱。 2. 产品杂而不精。 3. 经营成本、经营风险情好。 3. 价格适中，中端通路高。 4. 无品牌经营理念，无法易接受。
（四）竞争战略：
形成品牌。 （1）竞争性营销策略为，通过提供最自然最原生态的产品为顾客提供最大的价值满意。
（2）战略定位为，为顾客提供最大的价值满意。 （3）顾客价值简略分析：
（五）采取的基本性竞争性战略为：
(1) 差异化战略：所谓特色就要差别与市场是大部的产品，如果与其他产品基本同质，那就毫无特色可言。公司真正的核心“特色”也无法成为卖点，最终公司也难逃被淘汰的命运。所以我们将在产品的选择上下足功夫，首先在产品上寻求支撑点，寻求特色。我们售卖的产品将以来自真正农村的原生态，自然为最主要的产品来源。产品的原则也是自然、原生态。
（2） 文化、体验营销战略：随着我国城乡建设，大部分农村人口涌入城市，同时在城市艰苦的拼搏奋斗，小有成就之后，居民也开始怀念农村的淳朴，农村的生活、农村的特色菜。这些都为我们进行文化营销奠定了文化基础。同时对于产
- 21 -
- 21 -
品的包装，我们也将采取特色而不土的包装。同时在促销活动期间将与旅行酒店合作配送地道特色菜，供顾客品尝，还可以将工艺制成菜谱赠与顾客。让顾客有切身体验。
（六）竞争优势分析：
结合我公司的产品，创新点以及公司的营销战略、管理方式、服务模等，可以突显竞争对手所没有的优势：
（1）独特的文化、营销体验，让顾客从心感受乡村气息。
（2）我们的产品是最原生态的，在产品品质方面拥有竞争者所不具有的独特性。
（3）专业化、系统化的服务，我们注重服务队伍的建设和售后服务，这将吸引更多的消费者。
（4）有着一个专业的营销队伍，拥有完善、系统的营销战略具有积极的进取心和创新精神。 四、消费者分析
对于消费者的分析，主要从4W1H进行分析，如图所示： ? 谁买who（目标消费者） ? 谁参与了购买决策who（发起者、影响者、决策者、购买者、使用者） ? 在何处买where（地点的选择） ? 为何买why（满足何种需求与利益） ? 如何购买how（何时、多少、频次） （一）谁购买。我们的目标消费者主要城市中喜欢旅游的人，主要从这些消费者的经济状况、职业和地位、年龄、社会因素进行分析。我们的消费者在这些方面的情况是：
（1）经济状况。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。而我们的目标消费者就是这样的一个群体，我们万佳红营销的产品是定位在中高档，所以我们的目标消费者的经济状况属于中高水平的。
（2）职业和地位。对于我们的产品来说不同的职业对我们产品的购买并没有太大的影响，但他们所处的社会确是影响我们销售量的一个重要因素。处于社会低
- 22 - - 22 -
层的消费者的购买能力比较弱，不是我们的目标群体。
（3）年龄。根据中国消费者世代细分法来对我们消费者的年龄进行分析，如图： 出生时间 1945年以前 消费者世代 价值观特点 “偏爱传统”的一他们偏爱传统的小商铺，对商家和产品的代 忠诚度一旦建立起来就很难改变，他们尤其信任传统的中华老字号产品 “失落”的一代 购物讲求效用、务实、对品牌的功能性价值非常的关注，物美价廉是他们购物的主要标准,象征性价值和体验性价值对他们则显得不太关注 “幸运”的一代 他们偏爱能够展现其成功的产品（服务），高档手机、小轿车、别墅、名牌西服、名贵的化妆品等外显性强的产品都是他们钟爱之物。他们关注产品的象征性价值和体验性价值，是高档名牌消费品购买者 “转型”的一代 他们对于显示其社会用品如西服、皮带等，他们比较强调产品品牌和形象，对这类商品价格不太敏感。但对包括私人性用品在内的普通消费品如袜子、牙膏等，他们并不过分苛求品质，一般价格即可接受。 “E”一代 他们讨厌墨守成规，喜欢多变、刺激、新颖的生活方式。他们喜欢尝试新产品，他们也是最有健康关念的一代。 1945—1960年 1960—1970年 1970—1980年 1980年以后 根据以上分析结合我们的产品我们的目标消费者定于“偏爱传统”的一代，因为我们的产品具有怀旧的特点，还有就是“幸运”的一代，因为他们比较具有购买力，还有是“E”时代，这些人比较能够接受新事物又喜欢新鲜的东西，我们的产品特点是传统的同时又具有个性。
（4）社会因素。其主要是指他们的道德观念以及其他行为准则和生活习俗。我们的消费者应该是怀旧的一个群体，他们喜欢天然的东西，对生活质量有较高的要求。喜欢旅游纪念品的“E”时代。
（二）谁参与了购买决策。在消费我们的产品时，其购买的发起者、决策者和购买者基本上是同一人，而使用者可以是与其有关的任何人。其影响者也主要就是要使用该产品的人。
（三）在何处购买。我们的消费者主要就是中高收入的家庭，他们喜欢到相对高档的场合去购买，比如环境比较好的景区商店，他们也偶尔喜欢淘到一些小宝，一些好的纪念品和小吃也是他们的先择。现在又由于电脑的普及，网上的东西无
- 23 -
- 23 -
奇不有，购买方便以及价格相对较低等特点使得消费者在网上购买也是另外一种途径。
（四）为何而买。我们通过消费者的价值模型来对其进行分析，如图
功能价值 条件价值 社会价值 消费者的选择行为 情感价值 认知价值 购买万佳红营销的产品的原因主要是情感价值和功能价值。
（五）如何购买。也就是对消费者购买此产品的频率、次数以及何时购买进行分析。消费者购买此产品的频率会相对的比较低，因为我们的产品并不是像大米等非买不可，它只是我们吃的一些食物的替代品，且由于价格相对于其他的一般的产品相对较高，所以购买的次数也不会太多，其主要是在旅游，过节，特别像春节这样的节日是他们购买的主要时间。 结论：购后行为的分析： 产品的 获得
品牌忠诚度 产品的使用或消费 消费者满意或不满意 消费者的抱怨产品处置 不满意的消费者不仅会降低他们对我们品牌的忠诚度，不再购买我们的产品，而且还有减少我们潜在的消费者，因为他们会将这种不满的行为传递给身边的人，同样的道理一个满意的客户不仅会提高他们对我们产品的忠诚度，而且还会增加我们的潜在消费者。 五、营销战略
（一）我们万佳红的文化。
- 24 - - 24 -
万佳红的文化 乡淳 “乡淳”提倡的是蕴含在产品里面的“纯朴”的企业文化 乡念 乡味
“乡味”要求：1、产品口味地道;2、产品质量过关 “乡念”是强调在销售产品的同时，向顾客展示某个地区的特有纪念意义
（二）未来发展（ 你的5年销售计划、收入和利润是多少？）
销售计划 (单位:元)
年 度 预计销量 预计平均售价 销售收入
1 30000 10 300000
2 50000 10 500000
从目前的情况分析，预计本企业的最大发展市场为大别山区，本企业的目标市场份额为占领土特产产品市场的10分之三 （三）营销团队
我们陨石营销团队作为一支新新大学生营销队伍，又是营销的经验的学生具有丰富的实践经验。我们又都是年轻人敢闯敢拼，不怕困难和失败，有冒险精神。总结我们陨石团队的特质主要有：
（1）“察”，明白道理、掌握情况。访谈、调查都尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。我们做事都亲力亲为，有调查才有发言权，调查时营销策划的基础和源头。
（2）“思”，一个人就有一种想法，一百个人就有一百种看法。我们团队最为一个整体，拥有很多的金点子和新创意，灵感的火花在勤思中迸发。全神贯注，善于归纳集体之思强调团队精神，调动每个成员的积极性。
- 25 -
- 25 -
3 80000 10 800000
4 120000 10 1200000
5 200000 10 2000000