我国零售业促销策略应用研究
目 录
1引言 ......................................................................................................................................... 1 1.1选题背景 ......................................................................................................................... 1 1.2研究问题 .......................................................................................................................... 1 1.3论文的创新性 .................................................................................................................. 2 1.4论文的结构和主要内容 .................................................................................................. 2 2文献综述 ................................................................................................................................. 3 3我国零售业促销策略应用现状 ............................................................................................. 4 3.1我国零售业促销现状和最新发展情况 ......................................................................... 4 3.2我国企业促销管理的经验与缺陷 ................................................................................. 6 3.3、 数据分析 .................................................................................................................... 6
3.3.1人员推销情况 ......................................................................................................... 8
3.3.2广告促销情况 ......................................................................................................... 9 3.3.3营业推广促销情况 ............................................................................................... 14
4零售业促销策略的国际比较 ............................................................................................... 15 4.1美国连锁零售广告和促销策略和特点 ....................................................................... 15 4.2美国连锁零售促销策略的主要作法和特点 ............................................................... 17 5分析我国零售业促销策略存在问题提出系统的解决方法和相关建议 ........................... 21 5.1分析我国零售业促销策略存在的问题 ....................................................................... 21
5.1.1现代化促销手段不成熟 ....................................................................................... 21 5.1.2遵循促销策略实施的原则 ................................................................................... 22 5.2提出系统解决方法和建议 ........................................................................................... 24 5.2.1 树立以市场为导向的营销观念 .......................................................................... 25 5.2.2价格促销 ............................................................................................................... 25 5.2.3 卖场综合环境促销 .............................................................................................. 26 5.2.4 宣传促销 .............................................................................................................. 27 5.2.5实施人员促销、广告和营业推广相结合的整合促销 ....................................... 28 5.2.6加强促销人员队伍建设 ....................................................................................... 28 5.2.7 加强和完善电子邮件促销 .................................................................................. 28
参考文献 .................................................................................................................................. 29
1引言
1.1选题背景
随着社会生产力的发展，科学技术的进步，人们消费心理的个性化，社会产品的种类和数量越来越多。为了使这些产品在适当的时间通过适当的方式到达目标人群的手中，商业作为连接生产领域和消费领域的流通环节，其自身的形式在不断更新，销售方式也在不断变革。这些变化首先直接作用于商品流通的最终环节--零售业，那么零售业也就必然成为流通环节中竞争最激烈的一环。
中国的零售业将怎样发展变化？中国加入WTO后，外资零售业加快了进入中国的步伐，面对强大的竞争对手，我们的国内零售业应该学习外资企业先进的经营理念、管理模式、营销方式，提高服务水平。同时应该积极的发挥自身的优势。
在迅速发展的同时,我国零售业差距也不断显现出来。国内有专家认为，我国零售业的整体发展水平与发达国家相比，差距在50年左右。即我国当前零售业的经营理念、管理模式、营销方式及服务水平等方面只相当于发达国家二次世界大战后初期的水平。
相比较我国的行业促销策略应用现状，西方国家在零售业促销管理方面起步较早，逐渐形成了一套有效的运营机制，管理也更为有效，对于国内企业有很大的借鉴价值。
1.2研究问题
全面分析我国零售业行业状况，着重分析行业内相关促销策略对行业经营所起到的推动作用，比较不同促销方式对于提高经营效果方面作用的大小，总结零售业促销策略当中的宝贵经验并发现存在有待改进的问题。真实反映我国企业对企业促销管理的现状和存在问题。针对存在问题，引入西方零售业促销策略，进行系统分析和中西比较，寻求解决我国零售业
促销当中存在问题的方法和途径，以达到节约社会资源、有效通过促销策略提高经营业绩、应对外来零售企业竞争压力的目的。
1.3论文的创新性
随着社会主义市场经济的发展以及产品技术水平的提高，竞争变得更加激烈。消费品市场领域的营销大战日趋白热化，对于消费品领域的营销研究以及传播，使消费品领域的营销策略日益透明化；而对于组织购买品，由于行业、企业、产品及销售对象不同，各公司的营销策略各有千秋，“透明度”不高，而且缺乏可借鉴性。特别是近几年来，随着高科技产品的迅速发展及夕阳工业的衰败，使竞争更加激烈。许多组织购买品营销者苦于缺乏理论的指导，在激烈的竞争中不知所措，有的照搬一些消费品营销的做法，有的继续沿用传统的公关式销售。由于缺少一套专业和系统的方法来分析、计划、组织控制本企业的营销工作，不但浪费了大量的资源，而且营销业绩也很少提升。
所以通过自我审视和中西对比，提出一套专业和系统的方法来分析、计划、组织控制零售企业的促销工作，就成为零售业促销策略发展当中的一个重要课题。
1.4论文的结构和主要内容
论文的其余部分结构如下：第二部分是文献综述，对国内外学者的研究成果进行综述。第三部分是我国的零售业促销策略效果评价，运用相关经济学方法和模型，对其进行分析研究，进而找出我国零售业促销策略的不足之处。第四部分零售业促销策略的国际比较，对发达国家的零售业促销策略进行比较分析，研究其共同点和成功之处。并针对我国零售业促销策略当中存在问题，进行重点比较和原因分析。第五部分提出解决我国零售业促销策略当中存在问题的系统方法和相关建议。
2文献综述
我国企业促销则略研究起步较西方发达国家晚，研究的一些基本理论大都来源于西方发达国家的现成观点，这些理论内容可以在很多很多国内文献中发现，比如：《工业品营销实务》（屈云波主编，企业管理出版社1998）；《组织间营销》（郭毅等著，电子工业出版社2001）；《企业营销战略——案例、概念与应用》（美V. Kasturi Rangan等著，李新春等译，东北财经大学出版社2000）等。这些理论又主要表现为：对企业促销工具与针对消费者一样，有人员促销、广告促销、营业推广和宣传促销等。