通过调查发现，在销售人员看来，能够对产品的销售成功与否产生关键影响的企业人员主要包括产品的最终使用者、采购人员以及采购影响者（见表3 ）。而针对上述人员的比较有效的沟通方法是定期进行客户回访以及定期或不定期地进行电话联络（见表4 ）。
综上所述，在我国企业对企业促销活动中，人员推销仍占主导地位。销售人员的主要工作是通过电话或者面对面与客户进行沟通。虽然这两种方法具有比较强的有效性，但是针对不同的目标顾客，特别是不同产品的采购关键决策者，沟通方法仍显单一。值得一提的是，在对销售人员的调查中发现，在其进行客户开发时，除去产品本身的质量、性能以及价格因素之外，无法接触到关键的采购决策者是遇到的主要困难之一（见表5 ）。
因此，如何将电话联络、客户拜访与其它的沟通方法有机地结合起来，充分利用电子邮件等其它先进的沟通手段，吸引不同的关键决策者的注
意，从而实现销售活动的最终成功仍是目前需要解决的问题之一。
3.3.2广告促销情况
1. 广告媒介的选择
本次调查发现，被调查的企业中有80%在销售其产品/服务时曾经使用过广告，而从未使用过任何形式广告的企业只有2 0 % ，这与我们一般的概念有很大差距。
企业对于不同的广告媒介/载体的使用频度的具体调查结果见表6 。 通过对表6数据分析可以发现，我国企业比较经常使用的广告媒介包括：行业出版物、报纸以及行业名录。相对来说，这几种广告媒介对于特
定产品的采购人员和采购影响者来讲具有比较高的可信度。但是也同时存在一些问题，那就是竞争对手的广告也会同时出现，阅读者的注意力会因此被分散，特别是在行业出版物和行业名录中，这种现象尤其明显。而且对于那些不订阅行业出版物和行业名录的潜在客户而言，选择这些媒介投放广告毫无意义，潜在客户的覆盖率存在一定的限制。而另一种具有相当大的选择性、灵活性以及个人针对性的广告媒介——邮递广告的应用则相对偏少。因此，如何将各种广告媒介进行有效组合，充分发挥其各自优势仍有待进一步研究。
2. 选择媒介的质量标准
鉴于我国企业经常使用的广告媒介均为平面媒体，投放的广告为插页广告，因此选择媒介时的质量标准就具有很重要的意义。我国企业选择插页广告投放对象时的重要质量标准按照重要程度排列是：受众的覆盖程度、杂志的编辑质量、产品被垂询率和杂志读者总数（见表7 ）。
3. 电子邮件促销情况 （1）邮件广告使用情况
目前，企业对于互联网的应用主要是建立自己的网站，在互联网上进行企业形象和公司简介、产品销售方面的宣传，只有客户查询到公司的网站并点击进入，企业的信息才能被客户所知道，这种促销方式属于被动式的营销模式，不符合今天企业快速发展的需要。而基于电子邮件的主动式的促销模式却由于种种原因迟迟得不到发展。
据2001年1 月CNNIC的数据，在网民中最常使用的互联网服务中，电子邮件的比例高达95.07％。而且绝大部分用户拥有两个以上的电子邮件地址，E -mail已经成为互联网用户之间最主要的沟通方式。[7]但从目前的状况来看，邮件服务的开发力度不够，仅仅局限于收费邮件、企业邮件，而更多的增值服务还没有开发出来，这无疑是对资源的一种浪费。
随着网络广告在网络公司的销售收入中所占比例的逐渐下降，基于Web 形式的广告收入并不乐观，而电子邮件直邮广告也开始逐渐得到人们的重视，广告中心的偏移也促进了邮件促销的发展。众所周知，由于国内互联网发展起步较晚，企业的网络促销意识还不是很强，邮件促销没有得到足够的重视，所以发展相对比较缓慢。调研结果显示：有38.5%的被调查企业曾经使用过电子邮件广告，从未使用电子邮件广告的企业高达61.5%。
（2）企业获得目标客户邮箱地址的主要途径
据本次调查可知，目前我国企业获得目标顾客邮件地址的主要途径为：通过在本公司网站注册的客户资料以及通过销售人员、经销商等来源获得（见表8）。通过这两种途径获取的目标顾客信息相对来说具有比较高的准确性和目标性，尤其是第一种方式，属于许可营销的范畴，具有极强的针对性和有效性。
（3）我国电子邮件促销的主要问题
企业促销方案是否成功的主要标志之一就是要看促销效果如何。现在很多企业纷纷采用电子邮件促销，由于具体的操作方式的不同而导致促销效果的不同，目前邮件促销存在的主要问题有：
? 邮件内容价值低。人们订阅自己所需类别的邮件列表，是因为邮件列表能够提供有价值的信息，但随着用户知识的积累或兴趣的转移，很多用户认为邮件的价值已经降低，而取消了订阅，这使得邮件用户减少了很多。
? 邮件占用空间太大。在带宽资源还不是很充足的今天，给用户发大
容量的邮件是不明智的。邮件太大会占用大量下载时间，因此，多媒体、声音、图像的邮件尽量少发。
? 内容采用附件形式。很多企业在进行邮件营销的时候，都是采用附件的形式，由于阅读时还要打开附件，许多用户一看是附件，一般不会打开。这样企业的促销也就达不到目的。
? 邮件没有主题或主题不明确。有很多企业促销邮件没有主题，或者主题不明确，且不说用户看了邮件没有，单从主题不明确这一点，用户就会对这类企业产生不信任感。连邮件都写不好的公司，很难想象他们的业务水平会是什么样的。
? 滥发邮件。没有目标和定位，随便找一大堆电子邮箱地址就发送企业的信息，短期内看不出对企业有什么影响，但由于没有目标的滥发，首先看不出企业邮件促销的效果，其次也造成了由垃圾邮件给企业带来的名誉的损坏。
? 发送频率过于频繁。频繁的发送只会导致用户的反感，从而将企业的邮件地址加入拒收的行列。
4. 网络广告的现状
1997年3月，Chinabyte网站上出现了第一条商业性网络广告，标志着中国网络广告的诞生，虽然这条广告的形式现在看来非常单调，但对于互联网行业的发展却起到了至关重要的作用。2000年中国网络广告的总收入为3.5亿元，2001年的收入为4.2亿元，2002年上半年网络广告的收入为2 . 2 6 亿元，比去年同期增加3200万元。[7]虽然与同期美国网络广告几十亿美元的收入相距甚远，但对于尚处在成长期的中国互联网来说，这是令人振奋的。
国家信息中心的调查显示，传统大型企业正在重视品牌、企业形象的
树立。2002年上半年，中国网络广告主数量达到5 7 0家，比去年同期增加了41 家。虽然IT 类广告仍然排在网络广告的首位，但令人欣喜的是其它行业的网络广告更是有明显的增加。家电、电子、通讯、汽车等产品在整体行业回暖的形势下，使大多数厂商增加了对网络广告的投入。此外，娱乐休闲类广告也有明显的增加，增幅达31% 。
中国互联网络信息中心(CNNIC)的调查显示，与电视广告相比，43.2%的网民在未来一年中更倾向于接受网络广告。CNNIC的最新调查还显示，网民对网络广告的看法“很积极”。选择有时点击和经常点击的人有63.4 % ，比半年前增加了一成多；有3 6 % 的用户表示愿意把网络广告作为选择商品或服务的参考，与半年前相比提高了近5 个百分点。[8]
相对于其它产品而言，组织购买品的网络广告又具有其特殊的一面。调查结果表明，大多数企业会选择在本公司自己的网站以及与本行业相关的专业网站上投放产品/ 服务广告，而很少选择知名的门户网站投放广
告。在网络广告的内容方面，主要包括公司情况简介、产品性能介绍以及企业形象宣传。具体情况见表9和表10。