3.3.3营业推广促销情况
营业推广方法很多，但鉴于企业对企业间所销售产品的特点，诸如幻灯、电影等方式通常会在行业展示会上使用，因此未进行统计。目前我国企业进行营业推广的主要方式包括：行业展示会、产品手册、参观公司、技术研讨会和特制广告品等（见表11），最经常使用的是产品手册(47.2%)和行业展示会(31.3%)。
作为主要的营业推广方式之一，行业展示会以其特有的极高的顾客集中度和顾客凝聚力从而为很多企业所采用。企业参加行业展会的主要目的是推介新产品或服务、保持企业形象、保持与主办方的合作关系等（表12）。
目前，在我国企业对企业的营业推广促销中也存在着一些问题，主要是不重视与其它促销手段的结合，只重参与而轻效果，几乎没有效果评估。
4零售业促销策略的国际比较
4.1美国连锁零售广告和促销策略和特点
美国零售业的广告投入十分巨大，各种现场促销也常年不断。美国《广告时代》杂志排出了2001年15个广告投放量最大的行业，其中零售业以129亿美元位居第二，同比增长10.1%。远远高于第三名娱乐和媒体业的58亿，仅比第一名的汽车业少16亿。不过经过对一年的各种媒体（特别是Los Angeles Times）的零售广告研究和现场观摩，本人觉得美国的零售商广告和促销实在是平实。没有任何故弄玄虚所谓策划，季节转换促销广告就照写季节转换，多少折扣就写多少。给人的感觉是美国人的广告和促销行为平实得实在可以。当然，有一些零售广告亦堪称经典之作，如笔者就研究了Canoga Camera、Samy's Camera、RITZ Camera、Hooper Camera & Imaging、Best Buy和Fry's近五个连锁公司2003年8月份的照相机广告，发现他们对同一照相机的广告居然基本上没有雷同，原来他们采取了各自不同的广告手法：Canoga Camera把照相机机身与镜头分开描述、分开标价，Samy's Camera公司则整个相机展示和标价、RITZ Camera公司则对其它相机标了价，但唯独对这些相同的相机不标价，......。如此等等，不一而足。我算过一笔数，实际上他们的价格基本一样，最多相差几美元。这种广告着实使非专家消费者云里雾里。
美国的零售广告和促销有以下一些主要作法和特点：首先，多数投放在印刷媒体。如各种杂志、报纸。据统计，2001年零售业投放广告的主要媒体是：印刷、广播和户外，投放量分别是70、57、2.8亿美元，电视广告甚少。在美期间，在电视上，2003年全美连锁零售排名前十名中，只见到第十的J.C.Penney、Sears等偶尔有过电视广告。究其原因，笔者分析很可能与零售业的低毛利有关。因此，昂贵的电视广告对零售业来说难以支持。当然也与零售业本身不是有形产品，缺乏明确的诉求和USP等自身特点有关。
美国的零售广告和促销的第二个特点是派发各种宣传目录。有品牌的公司一般是夹在当地的报纸一起派送。一些社区附近有影响的连锁零售商则常常花一定的费用交给当地邮局代为派发。一般的商店多随处派，如随意派到住户信箱、街边派发等。笔者研究后认为，邮局代为派发比较好，主要是邮局有政府背景，比较权威，人们容易接受；邮局的辐射面较广，送达率较有保障；在这些传单中基本上通过降价或某种促销来吸引购买。通常会有一些减价券，每一张相当于一、二美元不等。有时降价之大令人难以置信，比如一个Made in Austria的网球拍，平时接近300美元，促销时竟可降为100美元。以上广告的共同点是重点宣传商店的两三个特点，在醒目的地方推介主力商品、季节性降价商品和新商品等。在一些食品连锁超市可常常见到家庭主妇或老头老太，慢悠悠推着购物车走到收款台前，然后掏出厚厚一叠纸条。收款员接过去耐心地埋头查看、清点，在计算机上七折八扣，逐条为顾客减价打折。这都条子就是Coupon食品减价券，这是该店何种食品在某月某日减价多少的信息。付款时把这些条子交给收款员，以便照章打折。如正常价格是2.7美元的冰淇淋，可优惠为1.2美元。当然，零星购买省不了多少钱。但如果一个家庭每周都需要采购各类食品，减价券就可节省一笔开支了。美国的零售业广告具体投放渠道见下图。
美国对连锁经营的广告与促销有过不少专门研究。著名连锁零售专家Edgar A. Falk对零售的促销提出了五条标准，认为要搞好促销，零售商必须认真考虑以下五个问题：
1、 这个促销能够吸引新的和（或）重复的顾客，和（或）扩大生意吗？答案应该是肯定的。
2、 这一促销所吸引的新的顾客是否你所想要吸引的顾客——这些人在促销结束后会再回来你的商店吗？
3、 这一促销将提升你商店的总体形象抑或它将可能转移你商店的总体形象？
4、 由于吸引如此多的新顾客以致你将没有时间正确关注忠诚的回
头客的需要，因此你需要考虑：这一促销将损害现有的业务吗？ 5、 你的底线是什么？促销将是有效吗？与你能进行的其它的促销方法比较，这一促销是如何有效？
Edgar A. Falk教授认为，任何商店要促销必须正面回答以上问题，这样的促销才会变得实在和富有效率。有材料指出，Wal-Mart很少做广告。按照我在美国本土的观察，他们的影视广告（报纸）和平面广告确实少见，但这种现象在其他成功的连锁零售商也基本一样。实际上，我后来认真分析，Wal-Mart在其它一些与广告意义相当的传播媒介上仍有不少投放，特别是在其商店附近的社区举办的各种公关活动和社区的各种资料上经常出现Wal-Mart的大名；另外，他们对INTERNET的投放非常大，网站非常发达，在美国的宽带网上，3秒钟即可上网，而且上过一次后他就会把你逮住，以后不管你喜欢与否，一有什么促销就会自动对这些登陆过他网站的人发出电子邮件。这不是广告投入么？只不过是他们的做法比较含蓄和隐蔽，讲究投入和产出，一般公众知之甚少罢了。笔者认为这应该是Wal-Mart的一种策略，它可使得一般人甚至所谓专家都误以为他们价格低与少作广告有关，从而尽量消除购买障碍。
在美国的一些需要注
册的州，特许连锁作广告要报批。特许商需要携带广告样板到相关办公室，五个工作日后答复。
图：美国的零售业广告具体投放渠道分解(资料
来源：Arthur Andersen LLP, 1997)
我国在连锁零售方面的广告和促销未见有专门的论著，商店的现场促销也比较简单，如一些转季和节假日促销。媒体的广告不多见，即便有也多集中在春节和中秋几大传统节日期间偶有电视等媒体广告。更谈不上有非常经典的零售广告案例。当然一些经营水平较高的连锁零售商也开始注意各种广告和促销，如上海联华和广州友谊就做得较好。
4.2美国连锁零售促销策略的主要作法和特点
促销一：派送免费样品
消费者往往避免购买自己不熟悉的新品牌或新产品。因此，当一个新产品或一个新品牌面世时，派送免费样品常常成为首选的促销手段。免费样品的派送常常通过以下几种渠道： ⑴ 邮送 ⑵ 上门派送 ⑶ 商场派发 ⑷ 捆绑于其他商品 促销二：赠券/优惠券
赠券是指凭券可免费换取商品，优惠券指凭券可获价格折扣。赠券
和优惠的派送方式为：①邮送。②附于其他商品。③把优惠券印在报纸、杂志的广告上，让顾客可以剪下来使用。④在国外最新流行的一种渠道是通过互联网派发优惠券。
经验表明，如果想让你的优惠券对顾客有足够的诱惑力，应提供不低于15%——20%的折扣。 促销三：现金回馈
在现金回馈中，顾客必须把某种购物证明寄回公司。公司在收到反馈条之后,会把许诺的现金折扣汇给顾客。现金回馈有三样特别优点： ⑴现金折扣则不须打搅销售商，整个过程完全由厂商自己处理。 ⑵ 顾客要获得现金回馈，通常要填写一张附在产品包装上的反馈条，顾客必须填上姓名、地址、邮编等。厂商就可以形成顾客数据库。 ⑶ 许多顾客是冲着现金回馈购买商品的，有的因为嫌麻烦，始终没有寄回反馈条，这样，等于是厂商收到了促销的效果，却省下了促销的成本。
促销四：优惠套装
把两件以上的商品捆绑包装，一起销售，价格比两件商品分别零售卖要便宜，这称为优惠套装。采用优惠套装促销时，应在包装上标明优惠幅度，较多采用的是诸如“买二送一”这样的标示。优惠套装可以用于同样的商品捆绑销售，也可以用于关联商品的捆绑销售，如牙膏和牙刷，沐浴液和香皂等。
促销五：礼品
⑴ 随送礼品——随送礼品随所购商品附送，如送2001年精美挂历，送完即止等。