叠拼 合计 营销推广 合计 总投资 营业税 土地增值税 企业所得税 税金 售房合同印花税 产权办理手续费 销售单价*面积 销售收入*费率 销售收入*费率 销售收入*费率 销售收入*费率 销售收入*费率 总投资+税金 496.54 4638.426978.19 2 500.00 500.00 85.97 3040.00 4000 占销售收入的 元/m2 0.03 85.97 3120.018149.72 9 1295.93 222.81 454.71 78.18 568.39 11.37 15.83 2346.23 20495.95 6482 5.70% 2% 10%*2597.72 % 0.1 1.95 2.72 万分之五 3 0.057 0.02 0.25 0.0005 元/m2 合计 总费用 利润 销售收入-总费用 403.39 3683.27 1114.47
2、别墅利润测算
（1）计划销售收入：26978.19万元
A：双拼:5800元/㎡×8216.8㎡=4765.74万元 B：联排:5000元/㎡×38344.9㎡=19172.45万元 C: 叠拼：4000元/㎡×7600㎡=3040万元 （2）总成本：20495.95万元 （3）纯利润：6482万元 3、高层的利润测算
（1）计划销售收入：34017万元
住宅：2500元/㎡×136068㎡=34017万元
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（2）总成本：29341.53万元 （3）纯利润：4675.47万元
二、项目别墅和高层方案价值比较
1、我们可以发现：
（1）方案成本均为保守估计，考虑一定的下浮空间，经验估计为5%。 （2）方案利润均计算为纯利润，别墅的利润较高。
（3）从综合成本的角度，按该成本标准，项目品质是完全可以保证的，所以需考虑整个项目品质的完善及稀缺性，强化营销包装，降低工程成本，相对把费用花在看得见和感受得到的地方，花在销售及销售周期内。
项目形态的定位对利润的影响是巨大的。我们还没有考虑预期的利润空间，别墅的价值其差异就在物业类型的稀缺及市场竞争力。
（5）从销售价格的角度，由于产品形态完全不一样，价格及其成长性也不一样，表现在：别墅由于产品形态的不同，市场定价即领先高层，而且具有包装和推广带来的价格上升空间。 2、结论：
无论是从土地利用的合理性，还是建筑形态的稀缺性，别墅定位对利润的贡献都是最大的，是最能提升项目价值的。所以项目定位与营销策划的重点已经是别墅的规划设计如何界定合理的容积率与户型配比的关系以促进销售，又如何保障良好的品质为价格提升提供条件。
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第五章 项目营销策划方向
（我们对联排、叠拼、双拼别墅的销售信心）
一、市场定位及定位细分
1、目标市场：
现在城区居住的二次购房群体；
（1）本地重庆及其周边企事业单位的人员‘ （2）本地重庆及其周边私营企业主； （3）部分大型公共事业中高层管理人员； （4）部份外地购买者。
2、目标客户群层次
（1）第一目标群：拥有相对较高且稳定收入的，因对现有住房的位置、环境、户型、设施、物业管理等因素不满意，希望更换现有住房的二次购房群体。
（2）第二目标群：本地政府部门及部分效益较好的机关事业单位职工购房。 （3）第三目标群：通过房屋租赁或炒卖增值的投资者（此部分客户量较小）。
3、目标客户群特征
（1）注重居住生活品质，认为居住环境物业品质应该与自己经济实力或社会地位相符，好面子，注重身份感。
（2）具有较为明显的自我个性化的居住消费观念，崇尚自然生态的生活居住环境。传统人文优越感与现实居住条件差异所带来的心理文化认同感。
（3）在消费观念上与重庆市场接轨，视野开阔，能够较快接受新观念、新事物； （4）年龄以30－50岁为主体，已婚，有子女，且子女年龄偏小，需要照顾；较为享受家庭生活，注重家庭关系，注重自身及下一代的居住生活环境；
（5）多数家庭有私家车。
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4、产品形态定位
能体现品质与身份感的，具有鲜明设计风格的高尚精品双拼、联排、叠拼别墅。 （1）产品面积区间 参照重庆区域别墅户型区间 双拼别墅：271㎡ 联排别墅：190-260㎡ 叠拼别墅：151-207㎡
（2）户型面积结构及所占比例，须与容积率和销售策划结合进行，避免单 纯提升容积率所带来的面积配比不合理及产品设计硬伤。 （3）产品设计倾向 A双拼、联排、叠拼；
B双拼和联排考虑地下多功能空间、私家车库、私家花园，叠拼和联排还可考虑局部退台设计带空中花园或超大露台的花园式住宅；
C户型设计应着重考虑居住的舒适享受性及多样的功能分区，如阳光餐厅、书房、主卧衣帽间等；
D在以上基础上，在具体设计中实现户型突破。
E 立面设计以欧洲风格为主，唯美有彰显力，但须概念性融入国际化元素，色彩应贵族化、纯正，增加人文内涵，别墅居住品质。
（4）配套定位
作为区域高档别墅项目，要求配套齐备，满足散步、娱乐、运动、儿童乐园、等日常生活所需；同时，环境设施精致、精巧，感觉舒适、有品位，体现了开发商所追求的品质化生活。配套特点：“人有我有看怎么有，人无我有个性所有”
A建议园林设计采用主题性极强的园林风格，突出别墅项目园林设计的独特 性。 B智能系统要有实用性，多功能性。突出别墅项目的安全性、隐私性。
C强化物管，建议引进知名品牌物管，特别是在销售期必须有令人耳目一新符合项目气质的物管形象出来。
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（5）产品价格定位
A定位原则：所定价格能够为市场接受，所定价格不会延长项目销售周期，不会影响整体销售进度，所定价格能够满足开发商的利润最大化；
B、以保障户型均好性为前提，使各户型单位价格相接近，使项目的垂直价差和水平价差相接近；
C价格具体定位 双拼别墅：
总价区间控制150万元左右，首付50万以内，按20年按揭贷款月供在6500元以内，总价主要通过面积来调整，均价5800元/平方米。 联排别墅：
总价区间控制100万元左右，首付30万以内，按20年按揭贷款月供在4000元以内，总价主要通过面积来调整，均价4200元/平方米。 叠拼别墅：
总价区间控制70万元左右，首付20万以内，按20年按揭贷款月供在3000元以内，总价主要通过面积来调整，均价为3000元/平方米。
二、营销策划的重点问题与操作要点
（下一阶段重点难点工作初探）
1、解决客户对价格的敏感。
（1）从营销策划来解决。产品细分和客户细分。包装出独特的品牌形象吻合客户细分理念。
（2）从规划设计来解决。独特的户型理念，鲜明独具个性的立面风格，独特的园林主题，完善的自成体系的功能概念配套。
2、解决别墅市场认同 （1）从规划设计来解决。
户型实用性、使用舒适性、低公摊率，项目建筑设计的区域地标意义，做到在江津的建筑立面形象，花园洋房的低密度高环境品质，主题化园林成为亮点。
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