4、与顾客的关系 5、与职工的关系
6、与地区社会居民的关系 7、与公共团体的关系 8、与政府机关的关系
第二节：经营思想与经营哲学
一、经营思想
经营思想是指贯穿企业经营活动过程的指导思想，它是由一系列的观念或观点构成的对经营过程中发生的各种关系的认识和态度的总和。 ?1、市场观念
生产为中心型：（19末—20初，供小于求，卖方市场）
三个阶段 消费为中心型：（20世纪50、60年代—70、80年代，供大于求） 动态均衡型：（20世纪70、80年代至今，满足顾客需要与创造顾客需要相互作用）
?生产为中心 例：美国福特汽车公司生产的汽车只有黑色，我想生产什么就生产什么，以产定销。
?消费为中心 例：现在提倡的客户是上帝，市场需要什么就生产什么，以销定产。 ?动态均衡型 例：市场现在提倡绿色市场营销兼顾国家、企业和个人三方利益，我国在大西部开发中提出的一个非常重要的原则就是在保护生态环境的前提下开发市场，发展经济。
? 2、用户观念
用“假如我是用户”的观点来处理问题。用想用户之所想，树立用户至上观点，把用户需求和用户利益放在第一位，为用户提供最适宜的产品和最佳服务，使用户从产品的使用和服务过程中得到直接的经济利益。 ? 3、竞争观念
据考证，最先提出竞争一词的是我国战国时期的哲学家庄周。提出了“有竞有争”。春秋战国时期是我国由奴隶社会向封建社会过度的时期，是由分散割据转向集中统一的大变动，大变革时期，在这种特定的政治、经济环境中，思想活跃，学派风起云涌，出现了我国历史上“百家争鸣”的辉煌时代。庄周所说的竞争是指当时各政治、学术派别的异论和争鸣，而不是指商品生产者之间的经济竞争。
19世纪，英国科学家，进化论的奠基人达尔文在做了历时2年的环球旅行后，对动植物进行了大量的观察和采集，在艰苦细致的基础上，形成了生物进化论学说，揭示了优胜劣汰，物竞天择，适者生存的大自然规律，达尔文在他著名的自然选择学说中提出了“生存竞争”的概念。他认为生物之间为了争夺食物和空间，必然要发生一系列的搏斗，在竞争中获胜的个体便会产生较多的后代，使得种族得到延续和繁衍。
有一民间故事：
癞蛤蟆 飞虫
蛇 癞蛤蟆 蜈蚣 蛇
癞蛤蟆 蜈蚣
市场竞争与自然生物竞争在性质上没有根本的区别。它是商品生产者之间为获得经济
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利益而进行的较量和斗争。每个商品生产者都要将自己的产品拿到市场上去出卖，都希望自己的物化劳动和活劳动的耗费得到社会的承认和补偿，并获得最大的利润。然而，商品生产者的意愿能否实现，要通过市场较量，在市场竞争中决定命运。竞争的结果不仅评判出谁优谁劣，而且，优胜劣汰，强者发展，弱者垮台。旧的竞争格局解体，新的竞争割据形成，在更多的生产力和管理水平上展开新的、更大规模的竞争，从而推动社会生产力的发展。
我国要建立具有中国特色的社会市场经济，在竞争这个问题上要注意两点： （1）竞争的围界
竞争要有自由，没有自由就没有竞争。每个企业都是独立的商品生产者，有自身的创意，但是，自由绝不可能是绝对自由。正像运动场上的竞争要有规则一样，市场竞争也需要一定的法律和规定。竞争者要自觉接受这些法律和规则的约束，否则就要受到种种的惩罚。1993年9月2日中华人民共和国六大常委会通过了《中华人民共和国反不正当竞争法》，并于12月1日正式实施《反不正当竞争法》列举了不正当的竞争行为有22条中，归纳起来有9类： ①采取欺诈手段。
②损害对方的信念。利用别人的商标、专利、诋毁他人的名誉。例如：陕西咸阳医药保健品研究所侵犯中国咸阳保健厂的“505神功元气带”的商标和名誉权，生产秦龙牌“状元神气带”，并盗用“505”的主治功能和患者反映，并在中外企业报上发表文章，攻击贬低“505”，使该厂的声誉和利益受到了损害。 ③断价格（采取强制和垄断手段） ④滥用地方保护 ⑤进行贿赂 ⑥侵犯商业机密 ⑦有意进行亏损经营 ⑧欺骗性有奖销售
⑨招投标中互相串通 （2）无法的羁绊
由于我国目前正处于计划经济逐步向市场经济过渡的时期，适应市场经济发展的机制尚未完全形成。相反，过去几十年的计划经济模式留下深厚沉淀，决非一朝一夕而能荡涤干净的。从政府的经济主管部门到广大社会公众，都会自觉不自觉的对市场投以绊索。这些绊索有些是合理不合法，有些是不合理不合法。如回扣，拉关系，走后门，黑市交易等。为了赢得竞争，人们可以八仙过海，各显神通，但必须遵守合同，讲究信誉，把劲用在科学预测，注重质量，开发品种，降低成本，改进销售和服务，而不能随心所欲，违法经营。
（3）客观性：
只要存在市场就有竞争，这是客观规律，不是以人的意志为转移的，我们必须以实事求是的态度来对待他，同时还要报一积极的态度迎接竞争的挑战，这要求我们必须全面科学的掌握管理理论和技术。 ?4、创新观念
日本索尼公司创始人讲：作别人没有做过的事，研究全世界都能接受的新产品。要不局限与眼前的一切，敢走别人原来没有走过的路。如果没有创新观念，普遍使用的做法
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是不存在的，固定不便的方案是解决不了问题的，守旧的做法是适应不了发展变化的形式的。唯有创新，才能前进。 ?5 、开发观念
开发观念要求经营者要善于有效地开发和利用企业的各种资源。企业有八大资源：（1）资金（2）物质资源（3）人力资源（4）空间资源（5）时间资源（6）技术资源（7）信息资源（8）管理资源
★资金开发 扩大资源的来源和加速资源的周转
★物质资源开发 设备的有效利用，设备改造、更新或新材料的应用和综合应用。 ★人力资源开发 人的智力与能力的开发。
世界上最宝贵的，只要有了人，什么人间奇迹都能 创造出来。《三国演义》中不难看出：“得士者昌，失士者亡”，刘备在经历了半生漂泊之后，三顾茅庐，求贤若渴，终于隆中对之战，获得三分天下之战略终成刘备立国之本。
（得一人者可定天下）在市场经济中，也是如此，竞争的成败，关键在于人才。只有“人尽其才”，才能“货畅其流”。只有唯才是用才能财源茂盛 。 （1） 企业人才的培养。
人非生而知之。松下电器产业提出的口号是“出产品前出人才”。培养企业的文化、顽强的意志和健康的心理，精湛的业务。 （2） 人才的使用。
现在管理学中有一黄金原则，那就是把最合适的人放在最合适的岗位。才能最大限度地发挥其效益，而且本人也将最大限度地体验到自豪感和满足感。刘邦说：“在出谋策划方面，我的能力不如张良，在治理国家、管理百姓、筹措粮饷方面，我的能力不如萧何，在统帅百万大军，战无不胜，攻无不可方面，我能力不如韩信。这三个人都是我能夺取天下的原因，而项羽呢，手下只有范缯一个人，还不能充分发挥他的作用，这就是项羽失败的原因。
松下幸之助说：“将错误的人安排在错误的职位上，就是将一个障碍物放在企业成功的道路上。有些企业求贤若渴，以重金与优厚的待遇到处网罗人才，这并没有错，问题在于你的现在员工是不是都安排在了合适的岗位并将其潜能充分的发挥出来。
企业在市场竞争能力的强弱，主要是由企业占有的技术力量，特别是由企业占有生产经营人才的多寡和素质高低决定的。随着人们特别是企业领导者、组织者对人才价值认识不断提高，人才争夺的竞争愈来愈激烈。吸引人才的难度越来越大，如何吸引和争取更多“人才”是企业领导者研究的主要保证和难题。
在我国不少企业普遍采用的是通过优惠条件吸引继续人才的办法，这固然不失为一种好办法，在短时间的确能起到弥补企业生产经营过程中紧缺人才的需要。然而，随着人才竞争的激烈，吸引人才的成本，也将急剧增加。另外，一些急需人才往往也是全社会短缺人才。
空间资源开发 不断开发新的市场挖掘市场潜力，提高市场占有率。
时间资源 时间的广度利用和强度利用，要以最快的速度生产出更多的产品和以最快的速度推向市场。时间就是金钱。
技术资源 新产品的发展新技术的应用
新产品开发能给企业增加后劲，是企业生命的延续，是企业生命力长盛不衰的根本保证。依靠一种或几种产品永霸市场只不过是一个天真的梦，企业要想竞争取胜，就必须推陈出新，不断给市场“新鲜血液”。
人渴了就得喝水。但是，感到口渴时不喝水，就会影响身体健康，因为这时体内水分
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已失去了平衡，部分细胞已处于脱水状态。因此，不能渴了才饮水。企业也是如此，若把企业比做人的话，那么，新产品就是“水”，只有不断开发适应市场需求的新产品，才能保证企业有充足的“水分”，使企业充满活力，生计勃勃。 ? 6、 效益观念
企业的经营活动必须以提高经济效益为中心，评价一个企业的经济效益，首先要看它是否有利于提高社会综合经济效益，其次，才看它的盈利多少。 （1）不能唯利是图（2）遵守职业道德 ?7、经营哲学
经营哲学的核心是价值观，就是经营者对经营过程中发生的各种经营关系发展变化的规律性认识和树立的观念。正确的经营哲学能使人们以正确的思维方式认识和对待经营过程中发生的一切变化和关系。诸如：稳定与发展；风险与机会；强者与弱者；兴旺与衰退；进攻与撤退；长期利益与眼前利益；全局利益与局部利益；都是一种对立统一及矛盾转化的关系，有了这样的经营哲学可以使经营者保持清醒的头脑，处于顺境而不迷，处于逆境而不惑。
第三节
经营目标与经营计划
一、内容 ：
战略目标
按重要性 竞争性目标 战术目标 成长性目标 稳定性目标
战略目标 二、目标体系 中间目标 具体目标
原则：从上到下层层分解，从下到上层层保证。
三、制定经营目标的原则
1 、目标关键性原则：抓主要矛盾突出重点，以免滥用资源。
2 、目标的可行性原则：不能脱离实际凭主观愿望，过高过低都不利于企业的发展。 3、 目标定量性原则：必须用数量或质标来表示。
4、 目标的一致性原则：不能互相矛盾相互脱节目标要协调一致。 5、 目标的激励性原则：目标要明确具有鼓舞作用。
6、 目标的灵活性原则：企业要根据内部条件和外部环境的变化改变不切时宜的目标。 四、 经营计划
（一）经营计划的特点与任务
企业的经营计划：是指为实现企业经营目标而制定和执行的，指导企业全部生产经营活动的综合性计划。
1．特点： （1）具有决策性 （2）具有外向性 （3）综合性 （4）激励性 2．任务：
（1）经营目标具体化，把企业内部各个单位职工的行动统一到整体企业的目标上来，使他们能够既有分工又有协作地劳动和工作。
（2）分配各种资源：合理分配上述资源，就要按企业目标、目标的重要程度、目标先后顺
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序，采用科学的方法合理的分配各种资源，使有限的资源发挥出最大的效益，以确保企业目标的实现。
（3）协调经营活动：生产经营活动的复杂性，必须通过计划的编制、执行、控制进行。 （4）经济效益：经济效益是企业从事生产经营活动的最终目标和中心任务。 （二）、经营计划的方法
1、滚动计划法：滚动计划是一种连续、灵活有弹性得计划形式，每次修订和编制都要根据对前期的实际情况和客观条件的变化，将计划向前延伸一段时间，使计划不断向前滚动、延伸，故称滚动计划法。
特点：（1）计划期分若干个实行期。近期计划制定得详细些，是计划的具体实施部分，具有指令性；远期计划制定得粗些，是计划的准备实施部分，具有指导性。 （3） 每执行一段时间，都要根据其执行情况和客观条件的变化进行适当的修改、调整，并
向前延续一个新的执行期。
1990 具 体 1991 本 期 五 年 计 划 1992 1993 较 细 1994 较 粗 本年实际完成 差异分 析 计划修正因素 客 观 条 件 企 业 经 营 方 针 变 化 调 整 计划与实际差 1991 具 体 1992 下 期 五 年 计 划 1993 1994 较 细 滚动计划示意图
1995 较 粗
2、PDCA循环法
Plan、Do、cheek、Action四个阶段为顺序，周而复始地循环进行计划管理的一种工作方法。美国人戴明提出的又叫戴明循环法。
A P C D A P C D A P C D ?第一阶段：计划阶段 确定经营方针、目标，制定经营计划，并把计划的目标和措施项目落实到企业内部各部门、各环节。
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