第一节 面试的准备及技巧
通常，面试前要浏览一下应聘者的简历，找出可疑点，并准备在询问中弄清楚以下几个问题：
(1)他为什么频繁地变换工作
(2)最近有没有学习新的技能，而不是仅局限于他的学历是硕士、学士和博士。 (3)他离职的意愿是什么，尽量问出真实的说法，以判断本公司能不能满足他。 这就是面试前的准备工作。
第二节 面试开始的技巧
通常，面试前要浏览一下应聘者的简历，找出可疑点，并准备在询问中弄清楚以下几个问题：
(1)他为什么频繁地变换工作
(2)最近有没有学习新的技能，而不是仅局限于他的学历是硕士、学士和博士。 (3)他离职的意愿是什么，尽量问出真实的说法，以判断本公司能不能满足他。 这就是面试前的准备工作。 开始面试时，通常作为部门经理去面试候选人，最好不要让秘书帮你领他们进办公室来，而是你自己上前台去接他。
为什么最好自己去接他？事实上你在背后观察他在干什么的过程就是一个面试的开始。你会发现很多问题，因为面试可以准备好，但是你从后面看着他，在无准备的情况下，他就没法撒谎。而且你还可以在面试开始时刻意地晚出去5分钟，可能有的人在你没出去前就跟前台的小姐已经聊得火热了，显得特别开朗、善谈。如果要招一个销售，你得给他划一个加号，因为这个人善于自我指导、自我激励，爱跟人沟通，爱跟人说话。如果要招一个研发人员，一看他这样就该给他划一个问号了。
你出去把他领进来之后，应该做的是： (1)介绍自己，握手；
(2)确保双方座位舒适且对方看不到你的笔记； (3)解释面试时间长度、程序及要谈的问题。
初次筛选时，面试的时间可稍短一点，因为你要问的是一些基本的信息，简历上的那些疑点。到第二、第三轮面试，你的时间就应逐渐加长，以深入那些关于过去的工作行为表现。
一小时的面试时间你可做如下分配：15分钟闲聊，就是你问他点儿问题，他问你点儿问题；然后关于公司的这个职位，大概用15分钟。然后再用15分钟专门问简历上的疑点。你只有15分钟的时间，所以你不能说“你谈谈你自己吧”，这个问题前面说过，不再赘述。因为据统计，说用5分钟，一般都用七八分钟才能谈完自己。
而更专业的做法是什么呢？可以对应聘者说：“我们只谈谈你简历上的4个问题好吗？”“这几个月的工作空档干什么了？”要抓住主动权，只问他疑点，你的疑点通常就是4-6个，估计15分钟左右就问完了。不要把主动权让给候选人。
还有剩下的半小时必须是收集行为表现的例子，可不断地问他过去干了些什么，“客户方面怎么样，团队工作怎么样，能不能举个例子?”不断地问，直到问出过去的例子，这样大概要半小时的时间。
另外，分配15分钟的闲聊，其实也不分先后，你可以放在前面或后面，这样构成了一小时。因为你的问题都是设计好的，这种结构化的面试就可以避免闲聊天。
第三节 结构化面试
结构化面试的内容：
(1)遵循订好的面试计划；
(2)系统化地探寻问题的答案可以运用修改、重述、跳过、发展等问话技巧； (3)直接在面试计划上记笔记； (4)以自然的口吻问问题；
(5)收集准确的行为表现的例子。
问话的方式 (1)修改
面试开始后，你要系统化地探寻问题的答案，问题可以修改。比方说问一个问题，候选人没听明白，你可以这样说：“对不起，可能我没说清楚，我问的是这个问题，把这个问题换一种方式。”用他更易懂的方式问他，这叫修改。
(2)重述
如果他没听清楚，还可以重述：“我刚才可能没说清楚，再说一遍我的问题，希望你讲一下处理客户中，具体做了些什么事情。”这叫重述，是一种提问题的方法。
(3)跳过
还可以用跳过法，因为有的候选人面试的经验少，他会很紧张，尤其是发现主考官很专业，他心里会更紧张。过去的行为容不得他撒谎，很局促，说不出话来。这时就采取跳过法，可以说：“放松点没关系，这个问题咱们先放在这儿，不用管它。那你对那件事情怎么看呢？”就跳过去了，但是要注意，如果你认为它是一个非常关键的围度的话，绕多少圈后也得拉回到这个问题上来，因为它是一个重要的围度，是不能放弃的，跳过去再绕回来。
发展还有一种问法叫发展，把你的问题延伸，可以这样问：“你觉得过去在公司里跟你的团队沟通得怎么样？”他肯定会说“好啊，我和他们沟通得很好”。然后马上把这个问题发展一下：“能不能给我举个实际的例子来说明一下？”这就叫发展。再如：我说你的领导能力强吗？团队精神好吗？能承受压力吗？他通常也会说好好好，能。然后我马上说要听一个具体的例子。这样就可问出他那个STAR来。所以问话的方式有修改、重述、跳过和发展。
【自检】
如果你在面试销售员时要求他把过去的销售情况讲一讲。他说：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售。”你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？
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【参考答案】
在回答中，他着重论述的是他卖的东西多于别人，但没有提及他是怎样卖出去的，为什么卖得多，比别人的能力高在哪里。所以我们也无法判断他的行为。
【自检】
结合上一讲的内容，设计相关的问题，找出他的STAR。
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行为表现面试要不断地引导、探寻，还要跟踪，就像一个侦探一样，某种程度上也和审犯人差不多。因为上述这个销售回答了这个问题，表面上看去很好，没什么问题，但是经不住推敲。稍微一想，他说我是最好的销售之一，那个公司若只有俩销售怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，我马上要想，如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我又推敲，我说看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢？所以这个答案一点都经不住推敲。
【自检】
这时你该怎么问呢？怎么引导、探寻、跟踪，一直到获得行为表现的信息呢？
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【参考答案】
可以先问他那个区有几个销售，然后来判断他说是最好的有没有可比性；再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我就反过来问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户？你一年开发几个新客户呀？你卖出去的东西，那个客户汇款的天数是多少？”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，卖出去的东西是不是要回钱了，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要的围度，而我不是要他卖多少钱。所以你要不断地盯着问，最关键的问题不能放过：“那后来呢？后来怎么样，你能举个例子吗？你能打个比方吗？你能给我讲个故事吗？”你问得越多，他给你说出的那些事实也会越多。
第四节 结束面试的技巧
结束面试时的几个要点：
(1)允许候选人有时间提问题，这是尊重人家。 (2)说明下一步的程序和大概时间。
(3)真诚地感谢候选人。哪怕你当时就知道这个人一点都不合适，技术方面更不合适，也应真诚地感谢他，感谢他花时间来面试。
(4)在下一个候选人进来之前，把上一个候选人的笔记做全了。然后放在一边，你再请另外一个人进来面试，以保证对前一个候选人的评价是一个完整的印象。
(5)不要轻易许诺你能不确认的事情。部门经理面试时有一个关键的禁戒，就是在结束的时候，千万不能说我会3天之内答复你，或会很快通知你，甚至当场就说我就要你了，你就准备上班吧，这些不确认的事情千万不能说，以免给候选人造成精神上的打击。
面试时需提请注意的问题 (1)简历并不能代表本人 (2)工作经历比学历重要 (3)不要忽视求职者的个性特征 (4)让应聘者更多地了解公司 (5)给应聘者更多的表现机会 (6)面试安排要周到 (7)注意自己面试时的形象
【心得体会】
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第七讲 专业的结构化面试技巧 第一节 问有关行为表现的问题
所谓行为性的问题着眼于事实而不是虚构，是应聘者过去做过、说过的事实，行为性问题是帮助你收集过去的工作表现。那么，具体应怎样问呢?
(1)引导
引导就是怎样问话。如：“请你描述一个跟客户打交道的例子好吗？”这是引导着候选人往客户关系这方面谈话。
(2)探询
探询就是继续追问。应聘者说了一段话以后你觉得说的不完全，你可以追问：“结果怎么样呢？后来发生了什么事情呢？”这叫探询的问话方式。
(3)总结
当候选人说了一段话以后你给他做一下总结。如：“其实你刚才说的是这方面的问题，对吗？”如果候选人说的故事特别长，你想把他打断时，可以用这种总结的问话方式。如果他说对，那你就可以说：“那你对下一个问题怎么看？”这个问题就过去了。如果他说不对，我说的不是这个事情，那就请他再解释一下。这是总结性的问话方式。
(4)直截了当
直截了当是说我想听什么候选人就应给我说什么，标准的问话方式是：“请给我讲一个什么什么的例子。”“请给我讲一个你过去做销售时最难处理的例子，当时你是怎么处理的？”就是直截了当的问话方式。
(5)开放型的问题
这种问题是一个重点。我们采用开放型的问话方式，可以让应聘者畅所欲言，可以从中获得很多我们所需要的信息。比方说：“你在团队工作方面表现怎样？”“你的沟通技巧怎么样？”这都是开放型的问题，应聘者不可能一两句话就回答了，他需要总结、引申、举例，在这一系列的回答中你可以获得足够的信息。想了解应聘者团队和沟通技巧怎么样，绝不能：“你认为自己的团队精神好吗？你的领导能力好不好啊？”这是一种封闭式的问题，只能用Yes Or No回答。
【案例分析】
我在应聘一家民营企业的时候，老总特意来找我面试。在整整一小时里，他问了三个问题。
我们公司这个职位要带领十几个人的队伍，你认为你带人带得怎么样呢？ 你在团队工作方面表现怎么样啊？因为这个职位需要到处交流、沟通，你觉得你的团队精神好吗？
我们公司是刚开始设立这个职位，压力特别大并且需要经常出差，你觉得你能适应这种高压力的工作状况吗？
事实上他问的这三个都应设计成开放式的问题，第一个问我有没有领导力，第二个问有没有团队精神，第三个问能不能承受巨大的工作压力。但是他直截了当地问出来就得不到正确的答案。我的回答是：
(1)我管理人员的能力非常强。实际上好不好老总并不知道。
(2)我的团队精神非常好。我只能答Yes，因为老总给了我太明显的暗示，希望我的团队精神非常好。
(3)马上不加思索的说我能适应，非常喜欢出差。实际上如果让我把工作条件排行的话我最痛恨的就是出差，最痛恨的就是占用我自己的上班时间。但是老总这样的问话方式，直截了当地给我这个暗示，使我必须说是。
【自检】
那么你认为这三个问题老板应该怎么问，才能获得他所需要的信息？
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【参考答案】
(1)在考察管理能力方面
你在原来的公司时，多少人向你汇报？你向谁汇报？
你是怎么处理你下属成员间矛盾纠纷的？举个例子好不好？ (2)在考察团队协作能力方面
我们常说人力资源部和部门经理经常有矛盾，那你是否遇到过这样的纠纷，你当时是怎么处理的？
作为人力资源部经理，你曾经从哪些方面做出努力以改善公司内部的沟通状况呢？ (3)能不能经常出差
上一家公司的工作频率是怎么样的？经常要加班吗？多长时间出差一次？ 这种出差频率影响到你的生活没有？你对这种出差频率有什么看法呀？ 我们把这三个例子全换成了开放式的问题。通过以上的提问方式，一下就问出应聘者的真实想法，然后再判断他能不能适应这种高强度的工作。这种问题就是一个好问题，因为你能更好地判断他过去是不是做过这些事情。
【自检】
请你依据以上所讲的内容判断以下几个例子是一个好的问题（Y），还是一个无效的问题(N)。
(1)请你描述一件你过去处理的很困难的事情好吗？( )( ) (2)你喜欢一直很忙吗？( )( )
(3)你上一次和客户意见相悖时是怎么处理的？( )( ) (4)你认为理想的团队精神应该是怎样的？( )( )
(5)你在原来的公司里是怎么处理团队之间的矛盾的，怎么跟团队之间的人沟通的？( )( )
(6)你的中长期职业发展规划是怎样的？( )( ) 【参考答案】
Y，N，Y，N，Y，Y
第二节 做完整的关于行为表现的记录
只要面试一个人，最好就给他做一份完整的面试笔记。因为好记性也不如烂笔头，记忆力不足以让我们记住所有候选人的所有信息，所以必须写下来，而且后面我们会介绍做面试笔记实际上是有效避免很多误区的一个关键。所以我们要求越是面试关键的职位，你的笔记就应该记得越清楚。
做笔记时的注意事项：
(1)在面试计划上直接做记录。
(2)用简短的话把他回答的那个案例、故事记下来。
(3)要让候选人知道你在做记录，但是不应让他看到你写的是什么。 (4)不要犹豫不定，左涂右改。
特别提醒：做记录时要记住关键一点：你的职责只是听并且做记录，切不可当场就下结论。因为你面试一个人时后面还排着4个，那4个人没面试完以前，你是没有资格当时就说这个人答这道题就是不行。你必须做完每一个记录，等所有人都进来，都答完这些题以后，把所有面试记录摆在这儿一一地看，哪个围度上谁更合适，哪个围度上谁比较合适，到那时再下结论，谁是这5个里最好的。
第三节 倾听时全神贯注
倾听是进行有效面试的根基，但是我在陪同、观察面试时，经常见到这样的部门经理：在一小时的面试中都是他在不停地说，然后让应聘者给一个答案是或者不是；然后他又接着