1.企业责任
企业有效的产出是指企业不仅要赚钱，还要凭本事留住客户，同时企业还应特别注意社会责任。企业的社会责任主要包含以下三个内容：
? 第一是带头交税，不要偷税漏税； ? 第二是要做公益活动，如募捐。
中小企业发展到一定程度的时候，要做一些慈善事业。
【案例】〔比尔·盖茨名声的提高〕
比尔·盖茨在美国是一个很大的慈善家，大概他的慈善事业比他的产业更有名。虽然比尔·盖茨已经有将近2700亿美元的资产，但是他贡献在慈善事业上的经费已经超过了400亿美元。
? 第三是要做好环保。
企业不仅要赚钱，要有工业活动，更要爱护地球，不能因为要获取自身的利益而去牺牲周围的生存环境。
2.现金流量
? 加强跟银行的联系，加强跟各界的沟通
中小企业刚刚起步时遇到的第一个困难就是钱，可能需要七拼八凑后企业才能启动。但是当企业发展壮大以后就需要向银行来贷款了。当企业的产品有了一定的名气，企业本身在当地有了一定的影响力时，银行就给企业做一些小型的试探贷款了。在现在的市场经济条件下，几乎所有企业都不可回避的一个现实就是现金流量的问题，所以即使企业的账上有利润，但是没有流动资金，企业也会没
? 毫不留情地淘汰不讲信誉的客户
在企业和客户的交易是规范交易的前提下，企业就不用害怕要不回来欠款。
【案例】〔戴尔公司成功收款〕
戴尔公司在全世界没有经销商，都是直销，而且还有企业的直销，并且会根据企业信誉度的大小、规模的大小和效益的好坏给出一个信用的额度和一个信用的周期。如果到期企业不给钱，戴尔公司会采取以下措施：
1 首先给欠款企业发个通知，告知企业由于到期没还钱，所以根据合同取消企业的信用额度和账期。即告知企业如果再要买戴尔电脑，价钱一样可以优惠，但是要交现款。
2 其次是再给企业一定的时间，如果企业再不给钱，戴尔公司会发通知告知企业，如果在一周内再不付钱，戴尔公司将诉之法律。
3 如果诉之法律后企业依旧不付钱，戴尔公司将花费巨资宣传该企业的不良行为，使之名誉扫地。如刊登广告：戴尔公司郑重声明，戴尔公司跟某企业签订协议，该企业到期不还钱，再次提醒也不付，通过法院判决戴尔公司胜诉，但是该企业还不付钱。戴尔公司不停地登类似广告，就会让更多的人，更多的企业知道该企业是个不讲信誉的企业。
? 企业交往过程中的信誉度不规范
很多企业在交往过程中，业务员随身携带企业的图章，图章的功能早已无限授权，信誉度很不规范。
【案例】〔宝洁公司与小天鹅企业一次签订合同的过程〕
一次在广州，小天鹅企业同宝洁公司谈判，经过一天的协商后两家企业决定第二天签订协议，小天鹅企业的相关代表出具法人授权书并看过中文本和英文本的合同认为没有问题后就签字了，然而代表宝洁公司谈判的美国人却没有马上签名，而是在那儿等了一会，不久来了一个中国小女孩，在她看过了合同内容
并签名以后，那个美国人才签名。因为该女孩是宝洁公司的一个律师，经她审查后，认为宝洁公司跟小天鹅企业签的这个协议，第一不违反美国法律，第二不违背中国法律，第三不违背宝洁文化。这样企业的运作才是很规范的。
（二）减少存货
存货的另一面就是坏账。因为制造的产品从放在仓库里开始，就意味着生产的商品要变质，意味着企业要付仓储费，意味着企业的财务费用增加了，同时风险也加大了。 现在国外提倡零库存，但是在中国的现状下企业想真正做到零库存是不太现实的，所以总是会有一个合理的当量。企业的本领大不大决定于企业的银行账上有没有现金和企业的仓库是不是很小。企业的仓库越大就意味着企业的危机越大。
库龄是企业的危机，库存量就是企业的风险。企业合理的库存是必要的，但是有些东西是不必要的。现在中国企业的坏账大概是美国企业的10倍到20倍，所以中小企业在中国的经营风险就是在美国经营风险的10倍到20倍。
【案例】〔造纸厂的巨大库存〕
江阴有一家造纸厂，该企业库存的五金零件的价值将近一千万元人民币，其目的仅仅是备料。但是在物流运输很发达的现在，只要企业和供应商签好合同，可能打过一个电话后，供应商就会在约定的时间内将企业所需要的货物送到企业里来，企业就不需要这么大的库存了。
（三）减少营运费用
现在很多中小企业的营运费用在销售收入里占有很大的比例。
1.发展成本
中小企业在企业规模较小时，如果企业想站稳脚步就要求人，但是求人就得有成本，而且求人的费用比较高，所以中小企业的营运费用，往往是比较大的一块开支。
2.公务应酬
中小企业往往有很多的应酬，也是营运费用居高不下的原因。
第四讲 小企业变革的重要性（上）
中小企业二次创业面临的问题
一定要记住，无论发生什么事情，绝不能让写有“利润”的气球掉在地上。只会赚钱的企业，决不是个优秀的企业；成功的企业在准确为自身定位时，需要考虑的不只是一个利润这么简单。中小企业要想持续发展，必须逐步从作坊式的管理向细节化的管理发展，与各利益创造者建立长期的和谐关系。
各利益创造者是指企业的员工、产品的消费者和原材料的供应商。
【自检2-1】
企业和电脑公司合作，想为自己的企业设计一款软件来管理企业，软件公司设计软件时应该依据什么要求来设计呢？
A.企业高层领导者的要求 B.企业员工的意见
C.结合企业高层领导者的要求和企业员工的意见
____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
见参考答案2－1 C
1.企业要有好的实用的软件
企业跟电脑公司合作，在给电脑公司介绍企业的管理时，不仅要听老板的介绍，还要听取员工的意见。否则设计出来的软件可能很符合老板的要求，但是在员工中运行可能就会出现一定的问题。原因在于电脑程序是老板思维的克隆，而老板的思维并不一定很完善，可能有很多断层，所以设计出来的软件就不实用了。因此首先要解决的问题就是老板的思维变换。
2.企业管理要规范
软件不是硬件，很多企业的老板感到软件不好用，实际上是因为老板的管理不规范，企业的管理要从传统管理走向科学管理，从经验管理走向规范管理。
企业是有生命的，世界上最强的企业，像宝洁公司已有150年的历史，日本的住友公司也有150年的生长期了，然而中国企业的生命周期平均是5年，有68%的民营企业的生命周期不到5年，新企业经过第一次创业后可以存活下来的大概不超过20%，经过第二次创业的洗礼，存活下来的企业的概率只有4%，所以新办企业能够做长做大做强做久的，大概都不到1%，因此企业要战胜自我，逐步地融入信息时代的规范管理中，才能生存下去。
中小企业的第一次创业与第二次创业的比较
中小企业两次创业的比较如表2-1所示。
表2-1 中小企业先后两次创业的比较
比较 资金积累 产品选择 空间创造 一次创业 超额利润 什么赚钱干什么 钻政策空子 寻租 不讲市场道德 情感纽带 财务 市场 二次创业 平均利润 怎么干赚钱 成本——质量——特色——服务 守法 企业形象 内部挖潜 规范竞争 讲市场道德 利益纽带 管理需求增加 注重人力资源 员工控制 矛盾特征
1.资金积累的过程
? 第一次创业，依靠产品的超额利润。
? 第二次创业则是依靠产品的平均利润。
2.产品选择的方式
? 第一次创业，什么产品赚钱就做什么产品。
? 第二次创业，依赖产品的成本、质量、特色和服务来选择产品。 第一是利用现代物流即运输；第二是全球采购、全球招标和公开采购。
【案例】〔洗衣机一个水位开关的思考〕
一个洗衣机的水位开关在中国国内买，大概要花42块钱，几经商讨，最后以31块的价格成交。然而在实行公开招标全球采购后，送到公司的产品的价格却只有20块钱，并且还是从外国运输进来的。质量也是最好的，因为在把这个
水位开关的零件全部撤下来，拿出8套散件并用不同的颜色涂上去，然后让企业老板选择，几乎所有的老板挑出的零件都是进口的零件。
进口零件被选择的原因
? 国外企业该产品的原材料是采用全球采购，所以成本很低。 ? 国外企业是该产品的专业生产商，所以做得很精，很细。
? 国外企业能够迎合更多的客户的需求，产品的样式可以根据客户的要求来完成。 ? 国外企业的售后服务很完善，产品可以一直送到客户门口。
3.空间创造的方式 ? 第一次创业
①第一是依靠钻政策的空子。
②第二是依靠寻租，即贿赂某些官员，租借一些他的权力来帮助企业。 ③第三是依靠不讲道德的交易。 ? 第二次创业
①第一是要靠守法的工作，要注重我们的企业形象。
②第二是要靠在企业内部挖掘潜力，规范的竞争，在公平的购买环境下。企业要考虑怎么才能做到买的材料价格比别的企业便宜，并且原料的质量比较好。
③第三是要靠讲道德，讲形象来进行产品的交易。
4.员工控制的方法
? 第一次创业，主要是依靠情感纽带来进行员工的控制。
? 第二次创业，主要是依靠利益纽带来进行员工的控制。 企业发展壮大以后的管理难度会增大很多，如在承诺的兑现、奖金发放的多少和方式就会出现问题的。所以中小企业要注意，当企业逐渐壮大后，就要多多善用利益的纽带来激励员工，因为员工衡量企业是从小变大的过程，是员工个人价值的体现，当员工所得的价值低于个人的价值时，员工可能就会去寻找其他的发展机会了。
任何一个企业都没有办法无限制地满足员工不断增长的利益的需求，这就需要进行沟通，要建立一个制度。
【案例】〔50日元奖金的成功激励〕
一个日本企业，在企业的车床上保留了一个奖状。由于那个人提出了合理化建议，所以企业给他发了一个奖状，同时发给他50日元的奖金，只相当于人民币4元钱。但是却起到了很好的激励作用。
5.矛盾特征的显示
? 第一次创业，依靠财务和市场两个方面来显示矛盾的特征。
? 第二次创业，依靠管理需求的增加和注重人力资源的管理来显示矛盾的特征。 很多中小企业在刚刚起步的时候，遇到的第一个困难是资金不够，第二个是找不到产品的卖处。然而当企业逐步发展壮大后，企业的管理需求增加了，能不能公平、公正、公开地管理成为企业发展的难题。这时企业就应该开始注重人力资源的管理了。人力，同样是企业的财富，如何使每个人都能尽善尽美地发挥个人的作用就会慢慢走上企业的日程表上。
第五讲 小企业变革的重要性（下）
管理的变革
（一）企业二次创业的困难
企业在进行二次创业的时候要面对很多动态的矛盾因素，第二次创业就是要求企业抛弃以前的做法和行为，所以会很困难，但是这也是企业所必须要走的一步，否则企业就不会再发展下去了。
【案例】〔老鹰的再生〕
一般情况下老鹰大概能活70岁，但是当老鹰到了40岁的时候，就会遇到问题。 第一是老鹰的嘴唇不够尖，不够锋利。 第二是老鹰的翅膀会很重，爪子也不够锋利。
这种情况下老鹰捕取猎物就很困难，但是老鹰如果想继续活下去，就要解决上面的问题，解决的措施就是：
第一，老鹰跳到悬崖上，用它的嘴唇啄石头，硬是把那个嘴唇换掉，长出新的嘴唇就是又尖又锋利了。 第二，老鹰会把身上剩下的毛拔掉，就长出新的毛来，新的羽毛会很轻，老鹰再把爪子上面的指甲全部拔掉，就会长出新的锋利的指甲来。
（二）企业发展面临的问题
企业能够经营很长的一段时间，就是因为有自己的一套运行办法，也觉得是不错的方法，但是企业想继续发展下去就会遇到各种问题。
1.企业销售速度与客户补充速度能否同步
如作为地板商品的一个分销商，库存量的多少就是很大的问题，库存不足，客户可能会跑掉，库存太多，会占用大量的资金。
2.产品能否定性
补充商品的定性，如商品的款式和花色等。
【案例】〔名表的销售〕
在北京一个大商店卖名表的柜台所出售的名表，是很少能在其他商店买到的，其原因就是该名表的经销商认为：
第一是为客户着想，不增加商店的库存，会给出最低、最小的库存，以保证商店最快的资金周转速度。如果商品卖掉了，经销商会利用其在上海的分销中心马上给商店补充货品，因为特快专机，最迟第二天就