某顾客要买一台摇面机，营业员就问顾客要停留几天，顾客说是来开会的，于是营业员就建议顾客最好先别买该产品，因为几天后该摇面机就要降价了，顾客可以过两天请朋友帮忙买了再寄给顾客，这样下来顾客会很划算。 营业员这样做的原因有两个：
? 企业有一条原则，就是在一个月内消费者可以无理由退货。因为产品会在半个月后降价，即使顾客买了产品也还是一样要退货的。预期的新产品让顾客免费试用了半个月后，经营者还不好卖退回的商品，这是一种经营的理念。 ? 商店还可以提高它在消费者心目中的信用度。
【自检3-1】
消费者因与商家的纠纷到法院起诉，消费者要求商家退货，退货的原因就是产品降价了，可是生产企业没办法退货了，因为三个月前的价格跟三个月后相差了60%，最后的结果是：
A.生产企业胜诉，消费者的要求被驳回，并承担了所有的诉讼费用。 B.消费者赢了官司，拿到了更新的产品，并还获得了企业的赔款。 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
见参考答案3－1
B
不同的思维方式
不同的思维方式所产生的问题，是不能用同样的思维方式来解决的。不同的思维方式是关键，所以市场竞争就像一座冰山，展示给企业的仅仅是浮出水面的一部分，而决定竞争成败的更多的本质的东西，是在水面以下那些人们所忽视的东西。
面对多样的变化，对企业管理来讲，就像下棋的规则一样，“马走日，相走田，炮打隔山，小卒一去不复返”，对传统的兵团来讲，有企业的技术知识战，有市场战，有管理战，对不同类型的矛盾，都有潜在的危机。一般情况下，企业都是很难超出用习惯的方法来考虑问题的习惯的，但习惯并不能解决问题，理论比经验更重要，更应该用客观规律解决问题。
第七讲 小企业的战略方向
中小企业战略存在的问题
（一）企业发展需要自我改革的勇气和再生的决心
企业想要发展，所面对的最大的敌人就是自己，只有改变了自己，才能改变环境。因为每一个人对自己都会感到很满意，所以要改变自己是一件很艰难的工作。所以企业要发展就需要有自我改革的勇气和再生的决心。
（二）创新业务是企业持续发展的唯一途径
企业想要持续发展就必须创新业务。
创新对于不同的时期、不同的企业、不同的产业都是不一样的。所以就中小企业来讲，首先应该确定改革创新的框架，并且明白自己所处的地位。例如美国的通用公司之所以能够成为当今世界的巨头，跟它变革的过程有着很重要的关系。20世纪70年代初通用公司就制定战略，到了90年代为了应付变化，建立了很大的管理层部门。国内很多企业如小天鹅企业、海信企业、娃哈哈企业都是用这种方式去管理生产，所以能够脱颖而出成为国内著名的企业。
（三）企业的二次创业
1.选择好企业的战略方向
企业确定战略方向时不要固执的做大、做强。应该先考虑企业以前的成功和高速发展的原因，现在的特长是什么，是否拥有一批信得过、靠得住的企业管理专家和人才，优秀的战略将改变落后现状，并为企业未来的发展提供所需要的条件。很多企业为什么突然之间就倒闭了，实际上很重要的问题就是在企业发展过程中一两个关键性的问题没有解决好，可能会导致企业全身的矛盾被掩盖，然后突然之间一次爆发，就很难解决了。
2.企业生命力和竞争力的分别
企业跟运动员一样也是有生命力和竞争力分别的，所以企业的发展应该首先考虑提高企业的生命力，再考虑更好的竞争力。
? 丧失方向是企业发展过程中的一个通病
中小企业在发展初期，为了生存是在别人冷眼下到处求人，创业很辛苦，但是发展到一定程度后企业就有资本了，社会地位也不同了，这时企业发展就会迷茫，下一步的发展是买房还是投入到发展生产中就成了问题。
有一个很简单的笑话，中国董事参观过一个企业，那个企业有一个豪华的、像样的办公大楼，耸立在城市里面，给人一种刮目相看的感觉，于是在和外国董事开会时就把建造办公大楼的想法跟外国董事交流，但是外国董事不同意，如果打算建办公大楼，他们就要撤股。这是中外文化的差异。中国人传统的概念是有钱后买田、买地、买房子，但是外国人的观念是要把钱投入流通里来增加附加值，而不是把钱搁浅。如宝洁公司在全国各地办事处都设在大宾馆，并不是买一个固定的房子，因为就是要让流动的资金创造更多的财富。
? 企业的发展也是有方向的
企业应该考虑的问题是钱往哪里投，投的方向不对就有可能会翻船。如小天鹅企业是以生产洗衣机起家的，已经有27年了，这期间大概先后有500家企业涉足洗衣机行业，现在有495家光荣地告别了这个行业，或者是转业了，或者是不做了，但是小天鹅企业还活着，就是因为企业的战略方向选得很准。
3.企业如果不知道怎么竞争迟早是要死亡的
企业应考虑自己真正的本领是什么，最熟悉的是什么，拿手好戏是什么，企业在明白后，就知道该怎么做了。
要知道，贸然涉险比不增长更糟糕。企业面临上台阶，是一个很大的台阶，如销售收入1亿是一个台阶，10亿是个台阶，100亿又是个台阶，每一个台阶上
去，企业中都会有许多的矛盾显现出来。销售额从1亿增加到10亿，企业要增加人，产量要增加了，要不要添置设备，新人跟老人的管理方法等问题。
【自检4-1】
小天鹅企业的一个分厂，去年产量增加40%，企业计划扩大再生产，如果你是企业决策人，你的做法是什么？
A 进行技术改造，改良生产设备,提高劳动生产力 B 增加人员，从开单班到开双班、开三班等
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见参考答案4－1
A
中小企业的战略计划
国内的很多企业都习惯于凭着感觉进行企业发展计划，这样会很容易出现问题的，其实对于企业来讲制定计划是最难的，因为计划完善了，就很容易去执行了。不能只凭老板计划，员工来执行，因为老板所下达的计划不一定有科学性和可行性，可能员工是没有办法执行的。国内企业和国外企业的合作交流当中，最需要解决的问题是计划。
1.企业要有一个很好的计划
如果没有一个很好的计划，企业是发展不下去的。企业的计划不是老板拍脑门想出来的，而是要尊重经济规律，符合科学规律，进行市场调查，进行消费者需求的调查，调查同行，调查对手，调查产业后得出的。
【案例】〔计划过于保守〕
小天鹅企业的一家子公司在和一家国外企业交流时，国外企业问及子公司去年的计划跟今年相比如何时，子公司的相关人员回答说今年完成得挺好，比计划增长30%。然而那个国外公司却认为子公司的计划很保守。之所以有这么大的增长，说明原计划定得很粗糙。他们认为好的计划是增长偏差率一般在5%左右，不能过大，也不能过小。
2.企业的计划都要留有余地
企业的计划要有回旋的可能，而不能像华山一样只有一条路，那样的计划是没有办法实现的。公司规模小的时候就是老板亲自跑市场，通过感情进行管理，但是当公司发展到了一定的规模，老板跑市场就只能是一些重点关键的地方，不可能很详细。此时的工作重点应该是从经营转化为战略，公司主要矛盾从以前的深层次的经营矛盾转化为发展矛盾，如果公司的工作重点还是放在经营上，公司就会出现问题。
3.竞争对手为我们敲响警钟
企业和竞争对手竞争，并不是全面地超过对手，而是应该集中在某一个方面去超越对手。
? 选择对手
企业选择竞争对手时不要选择过高的目标，过高的目标是达不到的，最好选择在企业前面两三名的对手比较好。
? 选择目标
企业选择目标时不要选择一步到位的目标，应该一个阶段一个阶段地去实现。
【案例】〔马拉松冠军的秘密〕
日本有一个连续跑了10年马拉松冠军的运动员，直到他退出体坛时才说出了他冠军的秘密。他每次参加马拉松42公里的跑步前，都是先开汽车把要跑步的路线转一圈，路线上大概能找到的标志性建筑有哪几个，从起跑到这个标志性建筑大概有多长距离，一路上他一共选了几个标志，他都在心里默默地记下来。计划是到一个标志，应该每秒跑多远都做到心里有数，然后一步一步地完成工作计划，到最后才冲刺。