广州华夏职业学院
教 案
20 15 ～20 16 学年第 二 学期
教学系(部) 管理工程学院 所属教研室 工商企业管理 课 程 名 称 商务谈判 授周总
课课课班
级
工商管理141、144班
时 2 时 32
主 讲 教 师
《商务谈判》西南财经大学出
使 用 教 材 版社
广州华夏职业学院教务处制
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授课题目 第一节 商务谈判概述 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练第一章 授课时间 节 第1周 星期 1 第 7-8课 次 第 1 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 1， 2， 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 了解商务谈判的定义、特征 熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识教学目的 谈判的原则 1， 谈判的特征 谈判的基本要素 教学重点 2， 谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。 教学难点 请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。 课后作业与思考题 通过日常生活买卖活动导入课程，从“为什么学、学什么、怎么学”三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积教学后记 极性。善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针对性进行知识讲解，效果较好。 广州华夏职业学院教案纸
第一章 商务谈判概论
案例导入：贸易谈判
第一节 商务谈判的含义与特征
一、商务谈判的含义及特征 （一）商务谈判含义
谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。
商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判的内涵：
1．商务谈判是以追求经济利益为目的；
买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。 2．商务谈判是一个互动过程；
谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平；
互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。
4．商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物，及交易条件。
谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。
5．商务谈判的手段是说服。
可见谈判跟普通的谈话和辩论是有区别的。 （二）商务谈判特征：
1、交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。 2、经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。以经济利益作为谈判的目的。以利润作为谈判成功的关键。
3、价格性：以价格作为谈判的核心。 商务谈判不是无限制地满足自己的利益； 结果取决于双方实力；哪些实力？
4、多样性：当事人多种多样 5、组织性：谈判成员形成小组 6、严密性与准确性：相关条款不容马虎 7、约束性： 受外界环境的影响 （三）商务谈判要注意以下：
1、它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。 2、谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3、它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。
4、商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。 6、以价格作为谈判的核心。 7、商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
作业布置：请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。
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授课题目 第二节 商务谈判的要素及类型 第三节 商务谈判的程序及评价 工商141、144班 授课时间 第2周 星期 1 第 7-8节 授课班级 课 次 第 2 次课 教学方法 课堂讲授为主，辅以小组讨论练习 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 习题课□ 其 他□ 1， 熟悉谈判的要素 2， 了解谈判的类型划分 3，初步认识谈判的程序 课 时 2 学时 多媒体讲义、教材、 课外阅读资料 授课方式 教 具 教学目的 教学重点 1， 谈判中注意要素的运用 2， 懂得区分谈判的类型 谈判的评价标准因人而异，不同的人和不同的利益群体对结果都会有不同的观点。 教学难点 课后作业与思考题 简述谈判的基本过程？ 教学后记