广州华夏职业学院教案纸
第六章 商务谈判终结阶段
? 第一节 商务谈判终结的判定
随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。
一、成交阶段的判定
1) 从谈判交易条件来判定 2) 成交线 3) 分歧量 二、从谈判时间来判定
1) 双方约定的谈判时间 2) 单方限定的谈判时间 3) 竞争者给定的时间 三、从谈判策略来判定
1) 折中调和 2) 好坏搭配 3) 最后通牒 4) 冷冻政策
四、把握几种可靠的成交信息：成交信号——是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。 从言语上询问：
（1）他向你寻问交货的时间。
（2）他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。
（3）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 （4）他让你把价格说得确切一些。 （5）他要求你把某些销售条件记录在册。 （6）他向你请教产品保养的问题。
（7）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。 （8）他要求实地试用产品。
（9）他提出了某些反对意见。
从对方的表情中反映出的成交信号 1) 当对方开始脱掉外套时；
2) 解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌；
3) 态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读交易说明书 ； 4) 微笑、神态自然放松 ； 5) 下意识地点头，面带笑容 ； 6) 交换座位，凑近对方 ； 7) 拍拍对方的肩膀或手臂 ； 如何向对方发出信号
1）．谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。如：“好，这就是我最后的主张，现在就看你的了。” 2）．谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。
3）。谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。
4）．回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。
5）。一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。
? 第二节 商务谈判结束的方式及结果
? 1、最后通牒策略 ? 2、优惠劝导策略 ? 3、行动策略
? 4、主动征求签约细节方面的意见 ? 5、采取某一种表明结束的行动 ? 实践练习
? 你要出租你的房子，你的保留价格是1500元/月，报价2000元/月。一个向租房子的人跟你谈了
整整一下午。一会说你房子的家具不全，一会说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太贵。最后的的价格让到了1500元的底线，他还在找理由压价。你会怎么办？
广州华夏职业学院教案首页
第七章 授课题目 第一节 谈判终结的判定 第二节 谈判结束的方式及结果 第10周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 10 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1、了解合同签订等的基本内容 2、熟悉合同成立的有效条件 教学目的 1、 合同成立的主要条件 教学重点 2、 合同纠纷处理的的途径 教学难点 谈判纠纷的处理 课后作业与思考题 合同成立的有效条件？ 教学后记
广州华夏职业学院教案纸
? 第七章
第一节 合同的签订、担保、签证和公证
一 、谈判双方在交易达成后，必须通过签订合同或协议书、备忘录等形式的法律契约来体现，签订书面协议或合同是商务谈判的重要组成部分。
? 一、合同的签订 ? 一）．签字前的审核
? 要保证双方所谈内容理解一致。名词术语、语言的习惯都可能引起误会。在签订协议之前，应
与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。
? 商务合同的主要条款：包括：标的、数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违
约责任，根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，或当事人一方要求必须规定的条款以及双方适用的法律，即以哪个国家、哪个法为执行合同的法律依据。即使是国际惯例，双方不作规定对合同也是无效的。 ? 二）签字人的确认
? 商务谈判合同一般由企业法人代表签字， 从法律角度来讲，只有董事长和总经理才能代表公司
或企业对外签约。
? 有的国家或地区的厂商在签约前要求签约人出示授权书。授权书由所属企业的最高领导人签发，
若签字人就是企业的领导人，则要以某种方式证实其身份，对前来谈判的客商的代表资格进行审查。
? 在国际上经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，洽谈业务并签
订协议，从中谋利，却很少履行协议。因此，在洽谈签约之前，我们一定要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托书等证明材料，以证明其确实是合法的代表人。 三）、签字仪式的安排
? 一般合同的签订，只需主谈人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。 ? 重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导，会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等 二、合同有效的条件
? 1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。
? 如为自然人，应当是成年人，而且不是被法院剥夺或限制行为能力的人。按我国的现行规定，
只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。
? 2、合同的内容与目的必须合法。
? 许多国家有限制性规定。例如，大陆法系国家的民商法中一般都规定，凡属违法、违反公共秩
序和善良风俗的合同无效。我国涉外经济合同法规定，违反国家政策、法律、国家利益或着社会公共利益的合同无效。
? 3、订约的程序、形式和手续必须符合法律规定。
? 各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过意思表示协商一
致，才能有效成立。具体协商过程通常分为要约和承诺两个环节；关于经济合同的形式，各国法律要求不同，我国涉外经济合同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面形式。 ? 4、合同双方应当是等价有偿的。双方当事人之间，既享有一定的权利，承担一定的义务。 三）合同签订的程序： 1、要约
它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人
? 2、承诺
含义：接受订立合同的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。 承诺的生效的条件:
四）、商务合同应具备的条款
三、合同的担保
? 协议的担保是保证协议切实履行的一种法律关系。担保是指在谈判时，一方或双方请保证人或
以其他的方式来保证其切实履行协议的一种形式。担保是由国家法律规定的或由双方当事人协商确定的。谈判协议的担保主要有以下几种形式：
? (1) ? (2) ? (3) ? (4) ? (5)
四、合同的鉴证
? 经济谈判协议的鉴证是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令
和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。
五、合同的公证
? 经济合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对经济协议进行审查以证明其真实
保证人。 抵押。 留置。 定金。 违约金。