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第五章 授课题目 第一节 谈判开局概述 第二节 谋求开局地位 第8周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 8 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1， 了解报价策略，让步策略 2， 掌握打破僵局策略的基本方法与技巧 教学目的 1， 熟料运用报价策略和让步策略 教学重点 2， 打破僵局的办法 教学难点 报价、让步、打破僵局策略的应用。 课后作业与思考题 报价解释有何意义？主要技巧是什么？ 教学后记
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第五章
第一节 商务谈判报价阶段
一、 价格的影响因素 1. 成本 2. 市场 3. 市场行情 4. 交货期要求 5. 相关服务 二 价格的分类 三， 价格评论
1、价格评论的意义：讨价还价的准备 2、价格评论的技巧： 报价策略 ：
1，先报价（先声夺人） 2，报价时机策略
3、分割报价（按报价计量分） 4、差别报价策略（按报价对象分） 5，对比报价策略
将本商品的价格、使用价值、附加利益同其他类似产品相比较。 四，讨价 （一）讨价 （二）讨价的方式
? 全面讨价 ：根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于
较复杂交易的首次讨价。
? 具体讨价，选择突破：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价。常用于
较复杂交易全面讨价后，或不便采用全面讨价方式的讨价。一般是先从水分最大的那一类开始讨价。
（三）讨价次数：讨价一般不止一次，事不过三。
? （四）讨价技巧
五，还价 ：含义：针对对手的首次报价，己方所做的反应性报价。也叫还盘。 （一）还价方式 按价格评论依据还价：
按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的 按谈判中每次还价项目的多少：
1、总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。 2、分组还价：指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
3、单项还价：指以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。 如何灵活应用？
① 如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用
逐项还价；
② 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价； ③ 如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较长，但有成交愿望，则买方可采用“货
物”和“软件或技术费”两大块还价。
（二）还价起点的确定
还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。
接近目标，还价起点要低，但又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。
第二节 商务谈判磋商阶段的原则及策略
一 商务谈判僵局的含义
1，含义：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 2、商务谈判僵局对谈判的影响
谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。
谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 因此了解谈判僵局出现的原因，避免出现僵局场面，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
二 僵局的处理
一）、谈判僵局产生的原因： 1．谈判人员个体原因 2．双方地位不平等 3．信息沟通障碍 4．立场争执
5．谈判人员的偏见或成见导致僵局 6．其他原因
二）、避免僵局的基本方法
1. 平等对待，相互尊重 2. 融洽谈判气氛 3. 换位思考 4. 兼顾双方利益 5. 求同存异
三 打破谈判僵局的策略
1. 寻找共同点打破僵局 2. 运用休会策略打破僵局 3. 利用调解人调停打破僵局
4. 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 5. 寻找替代的方案打破僵局 6. 场外沟通打破僵局 7. 采取横向式的谈判打破僵局
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第六章 授课题目 第一节 谈判终结的判定 第二节 谈判结束的方式及结果 第9周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 9 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1， 了解商务谈判的终结判定方法 2， 熟悉谈判结束的方式和结果 教学目的 1， 谈判终结的判定方法 教学重点 2， 结束的基本方法，技巧和策略 教学难点 谈判结束的具体策略 谈判技术具体策略有哪些？ 课后作业与思考题 教学后记