性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种监督制度。
? 实行合同的公证，首先，可以更好地贯彻执行党和国家的方针、政策，支持和保护合法的经济
活动，制止和打击违法的经济活动。其次，增强合同双方的法制观念，促使双方以严肃认真的态度对待合同的签订与履行。再次，及时发现与纠正可能影响合同履行的问题，做到防患于未然。最后，便于从法律上监督合同的履行，提高履约率。
? 经济合同的签证与公证的作用基本相同，但是其监督的性质和作用范围却略有差别。鉴证是由
国家工商管理机关负责，是对协议进行行政监督，而公证是由国家专门的公证机关负责，是一种法律监督手段。
? 第二节 合同履行与纠纷处理
? 一、合同的履行
? 履行经济贸易谈判协议，要求当事人必须全面履行合同规定的义务，必须贯彻实际履行
和适当履行的原则。
? 合同签订后，必须按照合同规定的内容认真履行，除非出现不具备实际履行的情况，才
允许不实际履行。
? 二、合同纠纷的处理 ? 合同纠纷的处理 ? 1、协商处理途径 ? 2、调解处理途径 ? 3、仲裁处理途径
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第八章 授课题目 第一节 商务谈判策略概述 第二节 商务谈判总体策略 第11周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 11 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1、了解商务谈判策略的基本内容 2、熟悉商务谈判总体策略的总类和划分 教学目的 教学重点 商务谈判总体策略分类 教学难点 课后作业与思考题 商务谈判策略的基本内容？ 教学后记
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? 第八章
第一节 商务谈判策略概述
一、
商务谈判策略的概念
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称，是一个集合概念和混合概念。 二、
商务谈判策略的特点
1) 隐藏性 2) 针对性 3) 不确定性 4) 多样性
5) 时效性 三、
商务谈判策略的作用
1) 是谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2) 是维护自身利益的有效工具
3) 有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段 4) 具有引导功能，可以促使谈判顺利达成协议 四、
运用商务谈判策略的原则
1) 有效性原则 2) 周密性原则 3) 灵活性原则 4) 合情合理原则 5) 共同利益原则 6) 对事不对人原则 五、
影响谈判策略制定的因素
1) 谈判的内容与性质 2) 谈判者的目的 3) 谈判对方的实力对比 4) 谈判对方的关系
? 第二节 商务谈判的总体策略
（一）根据谈判的基本方针划分：
1) 软式谈判： 软式谈判也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协
的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。
2) 硬式谈判：也称立场型谈判（standpoint negotiations），是谈判者以意志力的较量为手段，很少
顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。 3) 原则式谈判（价值型谈判）：原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友
更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。 （二）根据谈判的基本姿态划分 1) 积极策略 2) 消极策略
（三）根据谈判的基本方式划分 1) 攻势策略 2) 防御策略 （四）
1) 犹太式谈判策略 2) 苏联式谈判策略 3) 基辛格谈判策略
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第八章 授课题目 第三节 商务谈判过程应对策略 第四节第五节 第12周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 12 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1、了解不同风格谈判的特点 2、了解不同的性格的人物谈判特点及应对策略 教学目的 1， 根据商务谈判风格制定谈判策略 熟练各个阶段使用的谈判策略 教学重点 2， 教学难点 课后作业与思考题 如何理解报高价、喊低价的策略？ 教学后记