来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。
(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 商务谈判心理的个体差异性， 要求人们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点和规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以有效地为商务谈判服务。
（三） 谈判心理禁忌
（1） 一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪
（2） 专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心 （3） 谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变
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授课题目 第二节 商务谈判的心理 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练第二章 授课时间 节 第4周 星期 1 第 7-8课 次 第 4 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1， 认识谈判的观念思维，逻辑思维等概念 2， 了解商务谈判的伦理观 教学目的 1， 商务谈判中的诡异思维 教学重点 2， 商务谈判的诚信，礼节 诡异思维在谈判中的识别好应用 教学难点 阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？ 课后作业与思考题 教学后记
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第二章
第二节 商务谈判的思维
一、
商务谈判的思维过程
二、商务谈判中的逻辑思维
? 一） 观念思维
? 观念思维：就是已经形成的思维成果，或指导我们谈判的某种思维定势或观念。 ? 有助于达成明智的协议； ? 有助于提供较高的谈判效率；
? 有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。 ? 二）谋略思维
? 美媒体怪布什不读孙子兵法伊战打得灰头土脸 ? 商务谈判中的谋略
? 变移:中俄运输机谈判双方各退一步 ? 三 ） 辨证思维
? “ 一口价 ” 与 “ 讨价还价 ” ? 四）.诡辩思维 ? 五）诡道思维
? 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明了的话来说，就是有意地颠倒是非，混淆黑白。
? 案例： ? （1）偷换概念
? 如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这种错误隐蔽起来，使人很难发觉。
? 常见的偷换概念的方法有这样两种： ? 1.用一个概念去取代另一个概念
? 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情况下，变换这个概念的内涵。 ? （2）庸俗类推
? 由此及彼的类比，是一种正当的推理，但是“此、彼”之间必须存在着实质性的联系，这时才能进行类推，倘若根本没有联系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗类推的诡辩了。
? 案例
? （3）以偏概全
? 把在一定条件下，或是在一个局部中，才是可靠的某一论题，当成是一切条件下，或是在整体中都绝对可靠的论据来进行论证，就是以偏概全的诡辩。
? （4）循环论证
? 辩论中的论点是要靠论据去证明的，循环论证的诡辩术，却是在用论据证明论点时，这个论据还需要用论点去证明，这样循环论证下去，其实什么也没有论证，只不过是欺骗而已。
? （5）平行论证
? 当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招，另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判改变原来的方向，他乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。
? （7）以相对为绝对
? 谈判者在讲问题时将相对的概念与绝对的概念混合使用，并以相对代替绝对，用以掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈判条件。
? （8）以现象代替本质
? 强调问题的表现形式，或掩盖自己真意图、虚张无关紧要的利害关系的做法。
? 谈判者只强调问题的表面形式、表面现象，而不涉及问题的实质，从而掩盖自己的真实企图。
? （9）滥用折中 ? （10）以现象代替本质
? 滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用 “和稀泥” 的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。
? 第三节 商务谈判中的伦理
1. 谈判的职业道德：礼诚信 2. 谈判过程中的伦理特征：
1) 争取尽可能利己的收益 2) 努力达成双方满意的条件 3) 维护谈判的伦理 4) 敢争吵
作业布置：阐述在谈判中应遵守哪些伦理道德？
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第三章 授课题目 第一节 商务谈判的组织准备 第二节 谈判的信息准备 第5周 星期 1 第 7-8授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 5 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 1， 认识谈判组织的准备，人员的安排 2，了解谈判信息调查 教学目的 2， 商务谈判中基本素质 教学重点 3， 商务谈判信息的重要性 谈判组织中的人员素质要求 教学难点 课后作业与思考题 商务谈判人员应具备哪些方面的素质？ 教学后记