三）模拟谈判的进行
模拟谈判的意义：检验己方谈判准备工作是否到位，谈判的各项安排是否妥当，谈判计划方案是否合理。寻找己方忽视的环节，发现己方的优势和劣势，从而提出更加合理的策略。 模拟谈判的过程： 1. 提出假设 2. 集体模拟
第四节 商务谈判的场景布置
（一）会场布置的目的： 会场形式的安排，要要根据会议的规模、性质和需要来确定。不同的会场布置形式，体现不同的意义、气氛和效果，适用于不同会议的目的。 （ 二）会场布置的内容：
1、会场布置的形式：相对式、全围式、半围式、分散式。 2、安排会议座次：横排法、竖排法、左右排列法 3、布置环境：色调、灯光、花卉、旗帜、标语、气味等。
4、布置主席台：主席台座位、讲台、话筒、休息室、主席台背景
会场的布置要配合会议的目的、性质、参加人数、会场大小、形状等因素加以设定，并在会议之前提前几小时进行布置。一般有以下几种： 1、小型会议会场布置 2、多边会议会场布置 3、大中型会议会场布置 （三）谈判桌摆放及座次安排 1. 长方形/椭圆形、 2. 圆形、 3. “马蹄”型、
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第四章 授课题目 第一节 谈判开局概述 第二节 谋求开局地位 第7周 星期 1 第 3-4授课时间 节 授课班级 工商141、144班 教学方法 习 课堂讲授为主，辅以小组讨论练课 次 第 7 次课 课 时 2 学时 教 具 课外阅读资料 多媒体讲义、教材、 授课方式 习题课□ 其 他□ 1， 了解开局的作用 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 2， 掌握开局的气氛营造方法 教学目的 1， 开局的气氛营造 教学重点 2， 开局地位的建立 教学难点 开局气氛的营造 课后作业与思考题 开局的主要方式有哪几种？ 教学后记
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第四章 商务谈判开局阶段 案例导入：良好气氛奠定谈判开局基础
第一节 商务谈判开局概述
一、谈判开局：
商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。
二，谈判开局的作用：
1， 开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的
内容。
2， 谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特
点，从而确定自己的行为方式。
3， 谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产
生直接影响，而且一经确定就很难改变。
4， 开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终
影响谈判结果。
三，开局气氛的含义要求与作用 四，谈判气氛的营造方法：
一）高调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
? 1．高调气氛的表现：高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。 ? 2．营造高调气氛的条件：通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。 ? 3．营造高调气氛的方法： ? （1）感情攻击法。
? 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发
出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 ? （2）称赞法。
? 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情
绪，营造高调的气氛。 ? （3）幽默法。
? 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高
调的谈判气氛。 ? （4）问题挑逗法。
? 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
二） 低调气氛：低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素
构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。 ? 1．低调气氛的表现：
? （1）冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 ? （2）松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛 ? 2．营造低调气氛的条件
? （1）己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有
较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步。
? （2）双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言
上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。 ? 营造谈判气氛 ? 3．低调气氛营造方法 ? （1）感情攻击法。
? 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的
手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ? 营造谈判气氛 ? （2）沉默法。
? 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 ? （3）疲劳战术。
? 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降
低对手的热情和谈判情绪。 ? （4）指责法。
? 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气
氛的目的。
三）自然气氛：自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行摸底。
? 1．自然气氛的表现：自然气氛主要表现为平静、朴实、严谨的谈判氛围。 ? 2．营造自然气氛的条件
? （1）谈判双方势均力敌或实力相差不多 ? （2）双方企业有过业务往来，关系一般
? （3）双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触
? 第二节 谋求开局地位
?
? 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方
式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
? 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。谈判人员为了促使谈判成功，
形成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚恳、真挚友好。务实灵活、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力适应双方的利益需要。 影响开局地位的基本因素： 1. 信息优势 2. 时间优势 3. 权利优势
作用布置：开局的主要方式有哪几种？